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中国管理咨询业及其市场营销研究(中)


深圳市麦肯特企业顾问有限公司, 2001-12-11, 作者: 刘平, 访问人数: 6482


7 上页:中国管理咨询业市场分析(4)

第三章 中国管理咨询业市场定位和营销规划

  3.1 引言

  咨询服务的市场营销和咨询服务的销售之间存在一个非常明显的差异:销售咨询服务时,在您的头脑中有一个非常明确的客户;相反,在进行咨询服务的市场营营销,其面向的对象是一个具体的群体,也就是说是很多潜在的客户。市场营销一个狭义的定义是:市场营销本质上是对咨询公司和咨询服多的推销。纯粹的市场营销专家毫无疑问会认为市场营销的定义应该更广泛一些,认为必须对业务进行全面的市场营销定位。但是,咨询行业本质上是一个特别的市场和顾客导向的行业。在咨询公司中,如果说不是所有的咨询专家每天都要同客户接触,那么只要是有一定资历的咨询专家都会遇到这种情形:咨询之外能够夸下如此海口的行业是不多的,而且,每一个咨询专业人士至少都会销售自己的咨询服务或者自己所在公司的咨询服务。这就更要求很强的市场定位和营销规划。

  咨询公司中市场营销的目的在于:

  ·创造对咨询产品的需求,提高对咨询产品的感知度;

  ·帮助创造或确认潜在的客户;

  ·把公司定义为(既定)咨询服务的提供者。

  因此,在市场定位和营销规划之前,咨询公司必须十分了解顾客对咨询产品的认识和对咨询公司的看法,通过对此地调查,较详细的了解的顾客的需求从而对市场有正确的认识。


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