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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 把经销商当成销售工具还是合作伙伴

把经销商当成销售工具还是合作伙伴


中国营销传播网, 2012-09-20, 作者: 潘文富, 访问人数: 4310


  从商业合作关系的角度来说,经销商究竟是厂家的什么?  

  从面子上来看,这经销商自然是厂家的合作伙伴了,有些厂家还会提升到诸如战略合作伙伴之类。当然了,漂亮话谁都会说,经销商也会在厂家老板面前表态:坚决跟着厂家走!没有你们厂家就没有我今天之类。  

  好像厂商双方都把对方看的很重,实际情况呢?  

  国人说话有两大特点,一是有话不直说,二是一般不说真话,漂亮话挂在嘴边很容易,实际情况怕没这么靠谱,不然,厂商之间也就不至于出现那么多的合作纠纷矛盾了。  

  笔者是个小经销商,接触的厂家也算是不少了,也许是本人所接触的面太小,也许是本人运气一直不好,反正这些年接触和合作下来之后,个人觉得绝大多数厂家其实还是把经销商当成销售工具看的!  

  经销商,就是一工具!能用就用,不能用即可直接扔弃!  

  为什么经销商只是销售工具,原因很简单,厂家的高层,打心底里多少都有一些看不起经销商,粗人!学历低!小个体户!暴发户!目光短浅!唯利是图!思维混乱!思想守旧!贪得无厌!什么便宜都想占,这些词恐怕是许多厂家高层内心深处对经销商的看法吧。  

  厂家高层对经销商的看法和定位,势必会影响到厂家的中基层,时间长了,厂家业务人员也开始看不起经销商,甚至,连厂家的市场部财务部等后台部门,往往也是把经销商看成是低等的厂家寄生物!  

  定位成工具,也许还算是客气的。  

  我们客观点的分析一下,工具的特性,与当前实际的厂商合作状况有哪些相似的地方:  

  工具的首要特性就是好用,顺手,厂家希望有听话的,配合的经销商  

  1, 工具的使用者只会考虑自己的使用感受,估计很少会考虑工具的感受,厂家对经销商的定位是能顺应我厂家的发展,至于经销商自身存在哪些问题,对不起,那不是我厂家所需要考虑的问题。

  2, 有几个使用者会妥善保养工具的?有几个厂家会去设法提升整个经销商公司的运营?  

  3, 工具是拿来就用,犯不着深入了解工具的原料,生产工艺,结构特点,有几个厂家愿意深入了解经销商的?90%以上的厂家所做的经销商档案不超过五十个内容科目,最基本的了解工作都不到位,怎么可能抓到有效的对接点?建立高效的对接模式?  

  4, 工具只有在销售的时候,会擦干净,会有包装,同样,在招商或是需要经销商高度配合的时候,厂家才会注意下经销商,搞些华丽的场面,说些动听的话来吸引经销商。  

  5, 工具用完后,往往也就扔在一边了~~~,经销商的价值度开始下降的时候,是不是也是这个下场?  

  6, 当有更好的工具出现时,旧工具自然是扔掉,使用者当然一直子啊追求更好用的工具,而不会去改造现有的工具,厂家不断的招商是不是也是这个道理?  

  ……  

  也许大家会说,商业就是追求利益嘛,所谓商业合作,也就是互相利用,追求利益最大化,有的厂家也强调,当经销商跟不上厂家的发展时,自然要被淘汰的,站在厂家的角度,这些都没错,可是,能有点技术含量不?能玩的再高级点不?能看的再远些吗?能隐藏的再深点吗?奸商没什么,别让大家看出你的“奸”出来,那就叫愚蠢!




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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