小公司靠老板，中公司靠管理，大公司靠文化。经销商随着规模的扩大，在打造自己营销From EMKT.com.cn队伍的时候也必须逐步健全自己的各项管理制度。

　　创业初期，经销商可以根本没有任何管理制度，老板凭借自己对市场的理解去争夺用户的订单，管理客户资源。但是随着带来产品的增多，销售队伍的扩大，销售区域的增多，销售规模的增长，如何管理巨大的营销团队和客户资源成了一个必须解决的问题，因为不系统的行为规范和道德准则根本不能满足公司发展的需要。

　　经销商达到一定规模后，人力资源管理制度、财务与资金管理制度、流程管理制度和营销管理等就需要日趋完善。管理制度建设需要经历一个从无到有，从局部到全局的过程，日趋完善的制度为打造队伍提供了制度保障。　　

　　第二招：严格考核

　　制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行，也就更不能保证一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性，考核是关键。要得到什么结果，就必须考核什么，一句至理名言：一个公司连考核都不做，就不要谈管理。一般的考核体系包含以下内容：

　　考核目标：考评是牵引，考评是推动力，考评是制度化的无形和有形激励。考核的目的并不是量人和选人，考核是一个管理过程，可以传达公司的核心价值，让员工能够直观地对比、学习看到自己的不足，进而明确自己的努力方向。

　　考核内容：主要考核劳动态度、工作绩效和任职资格。其中劳动态度是工作精神及对规范的遵守，主要涉及责任心、敬业精神、奉献精神、团队精神和基本行为规范；工作绩效是工作的最终成果，主要包括销售额、利润、市场和客户开发；最后，任职资格是为了达到工作成果所表现出来的行为，其主要标准是指完成某一范围工作活动的成功行为，反映了工作人员职位的胜任能力，同时也要参考员工的知识、素质和经验。根据考核结果来决定考核对象的工资、提成及奖金的发放数量，并且决定考核对象的晋升机会。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

把经销商当成销售工具还是合作伙伴 （2012-09-20, 中国营销传播网，作者：潘文富） 营销铁军从这里诞生－－南方阀门销售经理训练小记 （2011-07-04, 中国营销传播网，作者：周文辉） 华为如何打造一支营销铁军？ （2005-01-21, 中国营销传播网，作者：刘祖轲）