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两种销售方式造就两个结局——终端销售实战纪实解析


中国营销传播网, 2012-09-06, 作者: 马超, 访问人数: 5342


  同样的顾客,不同的销售结局。终端导购员的销售方法决定着成交的金额,甚至是达成交易的关键。而销售过程的得与失,“先价格”还是“先价值”是核心所在。我们来看两套终端实战案例。

  方式1:一错再错

  星期六,一对男女面对某珠宝店琳琅满目的商品,难以判断,足足驻足了5分钟。(冷落顾客太久。优秀的导购员应在顾客进店15秒内进行招待,并第一时间了解顾客的基本购买意向。)

  导购员张莉走到柜台旁:“先生小姐你们好!喜欢哪一款,我拿给您看下!”(导购员的套话毫无热情与特色,不具亲和力。)

  男:“就这件吊坠。”

  女:“这款太老气,换那款比较时尚的吧。”

  张:“这样吧,我给你们多拿几款,总有一款适合你们。”说着,张直接把一个托盘共计20件饰品一起端到柜上。(愚蠢。第一,一堆珠宝首饰拿到台面,安全没有保障;第二,顾客原本只锁定两款,一下面对二十款,容易挑花眼。)

  男:“太多了,我还是觉得刚才那款不错,多少钱啊?”

  女:“都说了,那款太老气,你懂还是我懂啊!”

  张:“这两款价位差不多,一款1300元,另一款1360元。”(面对顾客争执熟视无睹,没有给予合理的调解及正面引导;报价毫无技巧。正确的做法:先讲解产品的核心利益,再报价。先价值,再价格,降低顾客对价格的敏感度。)

  男:“干脆都要了。”

  女:“那我们要两件,多打点折吧!你看旁边的X牌珠宝打6折呢!”

  张:“你们是自己戴还是送人呢?旁边的X是小品牌,我们品牌从不打折的。”(不动脑子,要知道说其他品牌坏话会否影响顾客对己品牌的看法?另,既是大品牌,就需讲出文化与历史,使顾客信服,而不是端架子。)

  女:“领导家大姑娘考上大学了,她妹妹后年也要高考。我觉得年轻女孩子还是戴时尚款好看。”

  男:“我选的就不时尚吗?他家孩子的脾气我很了解,不会错的。”

  张沉默(面对顾客的再次争执,无动于衷)。

  女:“好吧,就依你了。对了,我说的折扣怎么样?”

  张:“这是2012年最新款,上柜不到一周。先生选的那款很有特点,有两种戴法,你看。”(边说边拿起产品摆弄起来。)“上面的皇冠是可拆装的,稍微一动就变成两种款式。你们领导家的孩子一定会喜欢。”(对产品的价值没有巧妙的解释;仅摆弄是不够的,珠宝首饰的销售注重真人演示,可自己演示或借助其他导购员演示。)

  女:“这倒挺好玩的,不知道他们家孩子会不会喜欢。到底给不给折扣啊?”

  张:“我们是品牌,真不打折。”(回答得不委婉;没有阐述品牌的优势所在;珠宝本就是低敏感度商品,消费者对品牌的辨别能力不像对快销品那样敏感。)

  男:“你们是卡地亚吗?”男人不满,略带讽刺。

  女:“要不咱们再转转吧,没有好的再回来。”女人打圆场,但也没了购买的欲望。

  张:“好,请慢走。”(当顾客再询问折扣时,已到了达成销售的临界点,但导购员驴唇不对马嘴,自恃大牌的优越感更彻底磨灭了顾客的购买欲望。)  

  方式2:大获成功

  同样的场景,若导购员换一种方式,结果必然大相径庭。

  张:“大哥大姐您们好!二位真有眼光,这两件都是今年最新上市的,也是今夏最畅销的产品,大哥看的那款叫‘维纳斯之光’,大姐那款叫‘米兰风情’。”(注重礼貌;赞美顾客;将产品命名,并初步告知顾客饰品的特点,吸引顾客注意。)

  男:“我们都转半天了,也看了其他品牌的,没觉得这些饰品有什么特别啊!”

  张:“大哥选的‘维纳斯之光’非常有特点,上面的皇冠是可以拆装的,稍微变动就可变成两种款式。大姐选的‘米兰风情’采用意大利最新技术生产,不仅表面光滑无痕,而且重量轻,保证了‘面大金轻’。二位请稍等,我请同事来为您展示一下。”(面对顾客的刁难要耐心,保持平常心。导购员不仅需要对产品的卖点了如指掌,也需要能够在顾客面前展示出来。这里,导购员巧妙地将“价值”阐述在前,借助同事的力量现场展示,为后面议价增加了筹码。)


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