自中国正式加入WTO之后，整个市场为追求瑰丽的“钱”景，呈现了各行各业一片蓬勃的景象，商家无不摩拳擦掌趁早“卡位”。然而，在竞争激烈的状况下，想占有一席之地，公司内部的销售人员才能发展也需要管理，尤其是在销售团队的管理与训练更是花费大把大把的经费，因为企业很清楚只有业务人员素质高、技巧够、绩效好，公司才能持续经营。

　　既然前面提到销售团队的素质，不如先让我们检视一下“销售人员”的核心能力，一般公司在招聘业务人员时大都会依照其“学历”与经验来评价，而加入公司后，公司再提供给予制式的销售训练，大概可分为下列几个项目：

　　1、产品的培训

　　2、基础销售训练

　　3、客户/时间/区域管理

　　4、服务/公司策略历史等

　　每一个大项也都依照公司团队会有不同的比例，但不论哪个公司对于业务人员所要求的基本面，不外乎就是上述第一项和第二项了。尤其是对于“销售能力”的训练与养成更是视为“核心能力”与主要职能。

　　但是一般公司或委外的销售课程，各有所长，也有的能在“知识”与“技巧”面提供一定程度的效果。不过，这些知识或技巧整体来说都是以销售公司的立场来开展的一套“销售流程”，并未真正的从“购买者”的角度来思考，充其量只能说是“销售流程”。尤其是消费意识高涨的今天，应该是从“客户的观点”来看“购买流程”，最好是两种流程对应来思考，整体的销售才能完整的变成一种销售的“核心能力”，而使业务提供更符合客户的需求的服务，而不只是舌燥莲花、口沫横飞的“说服”客户。

　　现在顾问商界众多的销售课程中，麦肯特顾问公司提供的“销售核心Ⅱ”符合新世纪的潮流，其中由浅入深的将“销售”与“购买”流程先做相互分析，而后比较，最后 “整合。业务人员通过对照，完全以顾客的角度来看销售。此外，讨论的内容尚有：

　　一、建立关系：用倾听及信任来建立关系。

　　二、访前计划：以了解客户“关心焦点”来制订计划及策略。

　　三、确认优先顺序：由提问技巧来询问及了解客户需求。

　　四、带入好处到客户优先顺序：不是说服客户，而是成为客户产品顾问。

　　五、获得客户回应，了解客户的想法帮其解决问题。

　　六、获得承诺，通过“协商”过程来达成交易并达双赢。

　　此外，“销售能力核心Ⅱ”课程还有另外一些特色：

　　1、销售不是一个“线性流程”；而是顾客会反反复复的在不同阶段有变化，作为业务人员应该根据客户的脚步来回，提供应有服务，而不是主观判定这个步骤完，定会进入下一个步骤。

　　2、完全以客户角度切入：不管客户在“购买流程”的哪一个阶段，业务人员都要调整，使销售不只是“把东西卖出”，或无技巧的一直强迫销售产品。

　　3、目前此套架构适合不同“业务类别”，不管制造、消费品、百货、化妆品、通讯、高科技等行业皆适用，不会有只局限在某类专业领域而已，整体架构扎实。

　　4、有多项的实地演练与录像带相互应用教学，目的是能够利用经验与联系来加深印象，而非只是理论而已，这样回到现场才能有效执行。

　　“经验，制造一切未来，经验是所有过去的成果”，好的销售课程是让团队变成学习型团队，不但在课程中学习新经验，也能从彼此的实务经验通过课程项目观摩与分享。

　　目前对训练的要求已从知识技巧面升至行为态度面，故不能一相情愿的利用理论基础来引导学员，要引发学员做“人性面”的剖析，并利用“成人学习”特质，自我寻找可行的建议方法，这样才能转化成为观念，改变价值观。而展现在行为上，所谓“科技始终于人性”，技巧再好，如果不符合人性面，深度往往倍受考验，目前，我们在另一个新世纪的开始，如何突出服务符合客户需求，不单只能用产品来达成销售的绩效，因为产品的差异化在“微利时代”来临，只有从客户观点模拟出发，人性化与客户互动，才能突出本身产品价值。

　　业务人员在“核心能力”的课程中，我们会以消费者角色切入，让每位学员能有“感觉”进而“感动”，进而会有“行动，当有健全的个人时，整体团队素质，定会提高，达成公司业绩。

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