中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 厂家业务人员的经销商管理问题现状

厂家业务人员的经销商管理问题现状


中国营销传播网, 2012-08-27, 作者: 潘文富, 访问人数: 9375


  首先得恭喜大家,加入到销售业务员的大军中来(资深或是高级销售人员过飘过~~~),这是我国除了农业以外最大的用工系统,据说有数千万之众。换言之,从起步的角度来说,销售业务员只比农民高那么一点点(全国百强村的村民们飘过~~~~)。当然了,这个营销From EMKT.com.cn行业的特点是门槛在门里面,外面看起来挺简单的,并且是机会多、空间大、接触的资源多,还能实现跳跃性发展,似乎是个人都能干这行(会说话加上脸皮厚即可),进来也容易(销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位),只要不出大错,混下去也不成个问题。其中也不乏诸多的小有成就(实惠多多的大区经理什么的)或是大有成就者(百万年薪的全国销售总监之类),更从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。  

  但实际入行之后,才发现那些所谓的成功者,简直就是凤毛翎角的凤毛翎角,绝大多数基层业务人员还是处在基层,慢慢的爬向中层,然后遥望着高层。当然了,在漫长的营销生涯中也会不时的从驴槽跳到马槽。试图想个换个口味,后来又发现营销界黑压压一片,那里都不是那么容易窜上去的,那个高收入不是那么容易实现的,自己挣点小黑钱还提心吊胆的~~~~~  

  营销这个行业机会的确多,空间也足够大。可是,这看起来机会多却总也够不着抓不住,这人自然也容易焦躁起来。其实,这里有个最简单的道理,万丈高楼从地起,自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气,也是在基础牢靠的前提下,所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢,底子太弱,何来万丈高楼?道听途书的一些撞大运的传奇故事,即便是确有其事,也是低概率事件,无甚实际意义。  

  谈起销售业务人员的个人发展问题,我们可以从很多个维度展开分析。这里,笔者选取一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。  

  我们所说的业务人员,大多是生产厂家的业务人员,国内的生产厂家,其主要销售工作,是通过与全国各地的经销商合作来进行。作为这生产厂家的业务人员,其主要工作内容是围绕着经销商打交道的(做直营的厂家业务人员飘过~~~),也就是说,能不能搞定经销商,往往是厂家业务人员的安生立命之本,但是,说是这样说,这经销商也不是那么容易搞定的,下面,我们列举一些厂家业务人员,在与经销商打交道过程中的常见问题:  

  ¨ 新经销商的开发成本越来越高  

  ¨ 有些新经销商只是一直在接触,但迟迟不能启动正式合作  

  ¨ 有些新经销商直接表明利润率低于多少不做,或是要求放宽结算条件  

  ¨ 在合作初期,经销商的信心难以建立起来  

  ¨ 经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略  

  ¨ 经销商不愿意承担市场费用  

  ¨ 经销商没完没了的伸手要费用  

  ¨ 有些经销商先斩后奏,自作主先花钱,然后找厂家报销

  ¨ 经销商虚报费用  

  ¨ 下达给经销商业绩任务完不成,整体进度跟不上  

  ¨ 经销商对新产品存在抵触情绪,导致新产品死在经销商手里  

  ¨ 有些保守的经销商死守着现有渠道,不愿意拓展新市场和渠道  

  ¨ 有些野心大的经销商不断要求扩大区域,又没配套的资源和能力  

  ¨ 厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱   

  ¨ 有些经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做  

  ¨ 经销商老板对业务积极,但其下属不积极,不得力  

  ¨ 经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦,打乱厂家的产品组合策略  

  ¨ 经销商在备货上卡的很死,坚决不肯多备货,导致缺货,影响销量  

  ¨ 厂家投向二级分销,零售终端或是消费者的资源被经销商中途截留 


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
查看潘文富详细介绍  浏览潘文富所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共6篇)
*厂家业务人员如何在经销商团队中建立威信 (2014-03-18, 中国营销传播网,作者:刘雷)
*经销商管理问题的汇总 (2013-11-08, 中国营销传播网,作者:潘文富)
*业务人员怎样才能获得经销商的尊重? (2012-09-10, 中国营销传播网,作者:陈彦华)
*《经销商管理动作分解培训升级版》再版序 (2011-09-19, 中国营销传播网,作者:魏庆)
*关于经销商管理的思考 (2010-09-01, 中国营销传播网,作者:王志国)
*经销商管理动作分解营销培训教材(九) (2005-10-12, 中国营销传播网,作者:魏庆)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-06-19 05:36:03