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厂家业务人员的经销商管理问题现状


中国营销传播网, 2012-08-27, 作者: 潘文富, 访问人数: 9412


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  ¨ 新老经销商交替中出问题  

  ¨ 有些经销商资历较深,水平太高,厂家业务人员难以达到其对接沟通水准  

  ¨ 有些经销商老板常年说没钱,打款像割肉  

  ¨ 经销商把一些小事情小钱死抓住不放  

  ¨ 经销商老板总是让下属会见厂家业务经理,没事别找我,有事更别找我  

  ¨ 有些经销商老板则是不让厂家业务人员见到下属,刻意进行阻隔  

  ¨ 经销商对厂家的业务经理不够信任,存在防范心理,要点客户资料都不给  

  ¨ 厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去  

  ¨ 经销商在厂家总部领导面前很老实  

  ¨ 或是干脆直接越级找厂家领导,完全不把对口业务人员放在眼里  

  ¨ 常常有第三者(例如老板娘)跳出来, 干扰沟通/谈判/执行

  ¨ 经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放   

  ¨ 经销商总是质疑厂家所颁布政策,说不公平  

  ¨ 经销商怀疑厂家对经销商厚此薄彼  

  ¨ 经销商之间的横向信息传播能力很强,甚至是串联起来对付厂家  

  ¨ 有些经销商遭遇突发性意外事故,生意直接停盘  

  ¨ 有些经销商老板的精力开始转移到别的生意上,对经销生意兴趣下降,并抽走资金  

  ¨ 有些经销商老板的注意力转移到别的爱好上,打打牌,吸点四号,或是包养点什么  

  ¨ 经销商对厂家的业务人员出现反污染,厂家的业务人员很快被经销商拖下水  

  ¨ 某经销商生意总盘大,某个厂家的项目占比太小,经销商老板压根就不重视  

  ¨ 有些经销商满足于现状,小富即安,停滞不前,缺乏上进心  

  ¨ 经销商不肯建立业务团队,坚持自己亲自跑业务  

  ¨ 经销商不重视生产企业及产品品牌的维护,滥用品牌

  ¨ 经销商公司的内部管理混乱,作业效率低下  

  ¨ 厂家的经销商类型规模特点多样化,难以实施一致化的管理手段  

  ¨ 经销商只是从附带的角度经销产品,并不主推  

  ¨ 厂商的合作关系较为松散   

  ¨ 竞争对手抢夺经销商  

  ¨ 经销商被同行实施抢夺性打款压货  

  ¨ 新厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商+  

  厂家业务人员管理经销商的过程中,所出现的问题,笔者的统计是有一百三十多个,这里所列的,只是些常见性的。那么,基于这些常见提,各位销售业务人员可以自己对照一下,你所遇到的问题比例有多少。若超过一半以上,那么这个经销商管理,对你而言就是个难题,或者说,你还没有办法有效的搞定这个经销商。  

  伟大领袖毛主席教导我们说:“这世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨”,这经销商管理工作中出现这么多的问题,背后肯定是有原因的。那么这些原因是什么呢?若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下,得到的答案无非是这些:  

  我们的产品没有竞争力,价格没优势,品牌没有影响力,厂家投入太少,内部配套因素不到位,市场遗留问题竞争对手太厉害,现在生意都不好做,经销商都是小农意识等等。  

  可是,很少有听到厂家的业务人员,在经销商管理难这个问题上,能主动在自己身上找原因的,承认自己存在能力的欠缺,或是自己的工作有过失的。绝大多数厂家业务人员都是把问题的原因推卸到厂家、经销商、竞争对手,乃至是市场环境等客观因素方面,甚至是推的干干净净,和自己一点关系都没有,可能吗?  

  经销商搞不定,自己是第一责任人!  

  若不是不接受这个说法,笔者列几个问题,请对照检查:  

  1. 你真的了解经销商吗?  

  我们随便找几个简单的问题,经销商老板的生日是几月几号的?老板儿女的生日是几月几号的?老板身上有什么慢性病?公司的工资发放日是哪一天?了解是有效合作的前提,若是连这些基本的了解工作都没做到位,谈什么有效合作和管理。  

  2. 会检讨吗?  

  遇到问题会不会在自己身上先找原因?还是习惯性的责任推卸到别人头上?知不知道自己的问题出在哪里?是否有勇气敢于承认自己的无能和懒惰?我们也许做了一个伟大的人物,但要做一个敢于担当的人。  

  3. 你的业务技术有创新吗?  

  也许你自认为掌握了很丰富的业务技术,可是你别忘了,你所掌握的业务技术,很有可能在十年前,某个厂家的业务人员就已经熟练掌握并运用了,经销商早就见识过了,现在还玩这一套,怎么可能会好效果。并且,当前绝大多数厂家的经销商管理思路都是差不多的,同质化非常严重,虽然我们的技术和方法单独来看没有问题,但出现高度同质化时,效果必然是越来越差的。  

  4. 你的沟通技术如何?  

  做生意就是做人,做人的起步就是学会说话,你真的会说话吗?或者,在沟通的时候能把话听清楚,讲清楚吗?  

  5. 有得罪过的经销商吗?  

   主管上的得罪经销商,正常的厂家业务人员干不出来这个事,但是,无意中呢?无心之过呢?甚至,你知道说那些话,做哪些事会得罪经销商呢?在实际的经销商管理工作中,几乎每个业务人员都干过得罪业务人员的事,区别是有些业务人后来员明白了,刹车了,有些业务人员在看这个文章时,还在得罪经销商,具体又是怎么得罪的,我们在后面的文章中会专门介绍到。  

  6. 在管理客户管理市场之前,你管理好自己没有?  

  古语有云:“一室不扫,何以扫天下”,作为一个厂家的业务人员,若是连自己都没有管好,怎么可能来有效的管理经销商?这自我管理包括基本的形象仪表管理,时间管理,预算管理,规划管理,工作事务的分类与跟进管理等等,同时,做好自我管理工作,也是在经销商面前体现自己的基本素质,一个思绪混乱,时间概念模糊,甚至连个手提包都乱七八糟的厂家业务人员,怎么可能让经销商放心?  

  厂家业务人员的个人发展问题,是一个综合的系统工程,其中,对经销商的管理问题是其中一个很具有现实意义的问题,既是涉及到个人的基础打造,更涉及到业务人员在企业的生存地位确立和职业发展,在接下来的文章中,我们将就厂家业务人员对经销商的管理问题,展开一系列的问题分析,思路明确,方向建立,结构设计,技术方法等方面的深入研究。

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关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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