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卖场如何提升商品毛利额及供应商应对


中国营销传播网, 2012-08-27, 作者: 宋锴, 访问人数: 1868


  卖场采购的业绩评定往往要求在业绩和毛利之间求得平衡,但多半需要牺牲毛利促销售,要么,就是守住了毛利但销售下滑。于是,卖场总结了提升毛利额的多种方法,供应商必须分析透彻才能从容以对。

  1.市场调查定价法

  采购人员经常进行市调,调查竞争卖场是否低于自有卖场产品价格。发现问题则会向供应商索取赔偿及要求更低供价,提升毛利率,确保公司的利润。市调定价法是定价与提升毛利额的最主要的方法之一。做为供应商应该严格按照厂家制定的价格体系供货卖场,同时保持高度联系及客情,以确保卖场突然低价行动引起其他卖场跟进的连锁反应。

  2.商品结构差异法

  卖场采购在确定商品结构组合中,会规律性地出现ABC的分类。一般情况:A类商品销量大,购买者多,因此消费者对价格较为敏感,需要3-7天市调一次,毛利率控制在大分类指标的35%-65%左右;B类商品的销量居次,敏感度相对较低,可以10-25天市调一次,毛利率稍高于大分类指标,在100%-150%左右;而C类商品的销售量小,价格不敏感,可比性低,可以30-60天市调一次,毛利率控制在大分类指标的180%~240%。特殊情况,采购在进货价格上有特别优势,市调时也发现存在利润空间,此时可以打破以上的原则,定出比较高的毛利率。 供应商应该根据以上原则,开发系列规格产品,规划对应分类产品,制定贴合的分产品价格体系,迎合卖场分类产品利润指标。同时供应商可以供应区别卖场在品牌、规格、口味、款式、颜色、材质等变数上的差异来使目标卖场获取较高的毛利额。 

  3.毛利率动态监控法

  (1)卖场ALC监控法

   每个商品大分类制定毛利率指标,ALC每小时监控各大分类毛利率。卖场采购总监会定时开会,对于营业日毛利率低于2%和大于30%的商品清单(按采购类别)进行分析,制定毛利调整计划,包括与供应商进行二次谈判,降低进价,市调后调整售价等。供应商要进行谈判准备,增加毛利高的新产品,增加整体产品的组合毛利率。至于毛利率大于30%的商品,容易被竞争对手跟价,卖场往往在市调后降低价格,增加销量。所以供应商在供应高端产品时也要注意控制卖场的利润率,保持在合理水平上。另外,卖场对“惊爆、印花商品”也要控制其毛利率在2%~7%,“平价商品”的毛利率则会控制在5%~15%。供应商一定要摸清规律,避免不必要的利润损失。


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