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区域迷局:新品航道上的“冰山”


《销售与市场•渠道版》2012年6月刊, 2012-08-14, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 3126


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  业务主管的冷汗没有了  

  公司针对新品搭赠老品的坎级政策,淄博县城业务主管小刘觉得力度不小。

  自己的几个县城新品任务定了8万,办事处会议一结束,小刘马上开始和经销商沟通,四家经销商,邹平3万,其它3个总共5万,加在一起是8万,基本完成任务,而且,8万离10万很近了!

  各经销商发货都不到5万,享受不到政策,但如果4家经销商凑10万在一家发货,可以享受10搭1政策,如果只给经销商20搭1,多出来的一半赠品就可以落入自己口袋。业绩超额完成,经销商额外得些好处,自己也能抽点油水,一举多得!

  问题的关键是,只有一家经销商回款,其它经销商都没有回款,该怎么向经理解释呢?小刘想到了独家经销这一理由,既可以说圆,又能一直这样操作下去,而且,王经理一向崇尚“无为而治”,通常不会插手太深。

  小刘负责几个县城市场将近半年,和经销商的关系都不错。他把自己的想法一说,其它几个经销商都纷纷赞同,只有邹平郭总有些犹豫,但在小刘再三解释之后,也同意了。

  如小刘所料,10万的订单一出来,办事处经理王博就立即过问原因。在小刘解释经销商想独家经销的情况后,王博也就同意了。能不同意吗?小刘暗想,虽然只有一家县城发货,但一发就是10万,完成了任务还超额25%呢!

  没想到的是,第二天大区张总的电话竟然也打了过来,除了表扬自己几句外,再三强调不能产生滞库,小刘紧张得连连称是。

  小刘没想到,一个县城市场的回款竟然能惊动大区经理,要知道,自己偷偷克扣经销商费用,一旦败露,那可是大事啊。

  思前想后,小刘电话打给了济南县城主管小高。二者同时入职,颇为投缘,私交甚好。没想到,电话那头的小高一听就哈哈大笑起来。原来,小高在济南几个县城的新品操作上,也是相同的手法,不过他给经销商的是15搭1。

  大家都是这样啊,小刘暗暗松了口气,冷汗也没有了。  

  点评:

  市场上出现了不正常现象,从上到下的管理人员可能都看到了,但并不一定真正引起了他们的重视。他们与经销商缺乏直接沟通,是“业务腐败”产生的温床!  

  经销商手里的小辫子  

  各个厂家每年都会出不少新品,但成功率普遍不高。邹平经销商郭总岛对业务主管小刘所说的新品,提不来兴趣。但经销商该品牌多年,而且小刘平时挺勤快,关系还不错,既然任务压头,不进点也说不过去。小刘说要一次进5万,郭总还是想保守点,同意进3万。

  过了几天,小刘又电话说想把另外几个客户的款都放在老郭这里,凑够10万,这样可以享受到20搭1,而且是针对老品的搭赠。

  郭总有些犹豫,商业里,很多扯皮的事就是这样来的,谁知道这后面有啥猫腻!

  但郭总转念又一想,总之是要进货,而且并不多占自己的货款,既能享受促销,又能对全年目标的完成有帮助,何乐不为呢!于是,郭总顺水推舟,也就同意了。

  几个经销商的款都是直接打到了郭总的卡上,加上自己的3万,一共凑足了10万,郭总就给公司汇了过去。

  货发到,仓管告诉郭总说搭赠品是按10搭1发的,但小刘说多出来的这一半赠品是补给办事处的赠品,要直接拉走。

  “看来,业务又在中间捞好处了!”郭总怎么会看不明白这点事。他打电话给济南客户老徐,果然,10万的政策是10搭1。

  毕竟自己只发了3万,多得了好处,而且一共也没多少,这个业务平时还不错,郭总不想太较真,就安排仓管让小刘拉走了一半赠品。但是他特意交待仓管,一定要以财务流程为由,让小刘在出货单上签字并注明原因。

  郭总暗暗得意:又抓住了小刘的一个小辫子。  

  点评:

  市场中费用问题的掩盖,本质上就是利益在做怪。“白得的利益”会驱使经销商给业务人员提供平台,而且经销商大多会留有“后手”,日后一旦问题暴露,业务人员就会成为替罪羊,甚至成为商家与厂家讨价还价的砝码。  

  大区经理的解释  

  新品上市后,第一个月发货目标完成,但第二个月发货量就有所回落。

  公司市场部电话询问原因,张强做了如下解释:第一轮进货由于搭赠政策有力,经销商进货量较大,动销需要时间,第二个月发货量回落,是正常情况!

  张强心中多少有些得意,大力度的搭赠政策,看来执行得非常好,这也是第一个月进货顺利的保证。至于之后动销好与不好,要看产品的自身销售力了。

  手下这支销售团队的执行力,真的是没的说啊!张强有点兴奋。

  点评:

  看上去一片欣欣向荣的销售区域,最初出现的问题往往都非常轻微:或者是发货不正常,或者是费用核销不正常,甚至是“感觉”不正常。销售管理人员要重视这种轻微的现象,认真调查并多方沟通,才能发现隐藏的真正问题!

  《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.soh.net,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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本页更新时间: 2022-12-10 05:31:38