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“防线”失守于团队内部


《销售与市场•渠道版》2012年7月刊, 2012-08-07, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 2708


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  冰火两重天  

  开完业务会议一周之后,王刚开始例行走访市场。

  在几个主管的陪同下,他重点走访了城区流通和县级流通市场,感觉自己的品牌依然强势,B品牌基本看不到,而且门店内的客情关系也保持得不错。

  王刚心情很舒畅,有一种战场上指挥若定的感觉。根据KA业务主管反馈的消息,B品牌除了特陈依然存在之外,其它促销力度也在减小,看来B品牌在KA坚持不下去了,流通我们又固若金汤,他们的日子肯定不好过了!

  想到此,王刚心情更舒畅了。

  又过了两周,通过各地反馈的报表,王刚断定B品牌在青岛市场近期不会有什么动作了,正准备向张总报喜,却接到了张总的电话。

  电话里,张总很严肃,只是在询问会议上安排的工作落实得如何。王刚赶紧回答说执行得不错。但张总紧跟着就问:那为什么B品牌在你那里的流通铺市率近期提升到了35%?

  王刚头“嗡”的一下:“不可能吧,我走访的市场上很少看到B的铺货啊。”

  “千真万确!这是公司督查最新的检查结果,其它几个市场也有动静,但你这里最严重,马上给我报告!”张总明显压着火气,声音都有些不对劲。

  王刚意识到问题严重,又挑出胶州、平度两个县城地毯式检查了五十家门店。果然,B品牌几乎是遍地开花,敌我双方已经分庭抗礼!

  王刚很愤怒:为何自己安排的工作就无法执行?!

  他马上召集几个流通主管开会,会议上,把检查结果讲了一遍,要求几个主管说出原因。

  几个主管似乎也是满腹委屈,纷纷以经销商配合度差、门店多、竞品力度大为理由来解释。几个主管都反映了同样的问题,让他有些不知所措。

  “看来是工作安排考虑不周啊,这些问题确实很棘手,而且听张总说,其它重点市场也和自己这边差不多,无非是竞品在我这里的增长幅度大一点而已。”

  王刚没有对手下深究,而是开始考虑如何跟张总解释了。  

  大区的自我怀疑  

  张强很无奈。

  看着公司督查反馈回来的竞品动态,B在流通渠道的铺货简直势若破竹,自己精心设计的防线竟然形同虚设!在几个重点市场上,B 的流通铺货率都是增长迅猛,尤其是青岛,竟然让竞品一个月内铺货率提升至40%,简直是毫无防御。

  张强电话打给青岛经理王刚,压住怒气,让其迅速进行调查,一看督查的数据是否准确,二是要查明防守失败的原因。

  很快,王刚反馈回来了:B品牌确实在青岛加大了流通铺货力度,但没有公司督查说的那么严重,而我们的经销商在配合上有问题,再加上门店过多,人员太少,B的铺货力度也很大,这几点是造成目前局面的主要原因,几个业务主管确实已经尽力了,流通形象店基本上没有失守,很少看到B的铺货。

  听着王刚的汇报,张强苦笑:这些原因找到了又有什么用?!从目前情况来看,B品牌已经完成流通布局,自己要做的是要赶快考虑以后在短兵相接中如何制胜的问题了。

  但是,如此轻易失守了,是不是自己的决策不当呢?以后的竞争策略,如何保证制订正确的策略呢?

  张强开始自我怀疑了!  

  点评

  销售策略的正确与否往往取决于执行,而团队内“小帮派”的现象正是团队执行的毒药。一项策略的失败,管理者不应简单放过,要逐个分析找到真正的原因,只有找到原因,才能解决,也才能保证下一步策略的效果。比如,不解决掉“小帮派”这个根本问题,无论任何策略,可能都会被严重打折。

  (文章角色均为化名)  

  编辑:范超伟jamesfan@vip.soh.net

  《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.soh.net,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。[i]

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本页更新时间: 2022-08-10 05:29:14