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与“沉默型”采购的沟通技巧


中国营销传播网, 2012-06-25, 作者: 黄静, 访问人数: 5054


  在与卖场采购打交道过程中,业务员经常会遇到一些“沉默型”的导购。他(她)们往往话不多、从不轻易表现出自己的喜好和倾向。表面上看,他们略显内向,不接受业务员的“吃请”和“送礼”,总摆出一幅“公事公办”、“油盐不进”的模样。遇到这样的采购,无疑给业务员客情关系的维护造成了一定困难,有些业务员甚至不知道该如何入手对其进行全面了解,更别谈什么建立良好的“合作关系”了!

  其实,在任何看似困难重重的沟通背后,都一定潜藏着它的薄弱环节。就像一名外表再坚强的人,也总会存在“弱点”一样。解决问题的关键是要找到那个薄弱的“突破点”。历史上曾有过很多以弱胜强、以少胜多的著名战役。前人的经验告诉我们:实力上的“悬殊”并不可怕,真正可怕的是丧失对抗的信心和勇气!

  再难“对付”的采购,也是有血有肉的人。只要是人,就有七情六欲,也就会有“弱点”。生活中,每个人的“弱点”都是不一样的:有的人可能在战场上不惧生死,可却未必经得起和平年代“金钱”和“美色”的诱惑;有的人看似廉洁奉功,可却会为权势“折腰”;有的人表面看似“强大”,可内心却极为“胆怯”……

  通常说来,要想了解一个采购的途径和方法无非有以下几种:

  一、了解采购都有哪些途径和方法?

  1、侧面打听

  透过与该采购有关系的人来了解他。比如,通过门店的人、其他的采购、其他的厂商等。毕竟,作为一名采购总是要开展工作的,总是要和形形色色的人打交道的,这些人都可以成为你了解采购的“渠道”。

  2、直接接触

  这是一种比较直接的方法,但在接触过程中一定要注意客观理性,不要带有个人情绪!尤其不要因为采购的个性是自己所不喜欢的就表现出烦躁,而应该及时“记录”下你的“所见所闻”,再进行冷静地分析。

  3、关注细节

  通过观察一个人的言谈举止、穿衣打扮、工作细节,往往可以真实地了解一个人的性格特点,并帮助我们掌握一些有价值的信息。比如,从他的着装风格可以大体了解他的个人爱好(喜欢什么品牌);通过他使用的物品了解其是否“小资”?;通过他手机上的小宝宝的“大头贴”,可以看出他有孩子……这些方面都可以成为你日后努力的方向。一个人的“细节”有很多,这些细节的背后潜藏了巨大的信息量,就看你是否是个有心人了!

  4、注意调整“沟通方式”

  对于不喜欢说话的人,他们往往比较喜欢非语言的交流方式。所以,作为业务员,你需要注意的是:一定不要“夸夸其谈”,而应该多运用书面文字、图形、数据等形式来与采购进行“沟通”。而且,在做这些非语言沟通时应多征求他的意见以引导他讲话,这样你才可以获得更多的信息。


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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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