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与“沉默型”采购的沟通技巧


中国营销传播网, 2012-06-25, 作者: 黄静, 访问人数: 5078


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  二、如何面对“沉默型”采购?

  由于性别上的差异,男采购和女采购在心理和行为上都有着较为明显的“差异”。因此,面对不同性别的采购,业务员应该采取不同的沟通方法。俗话说得好“男女搭配,干活儿不累”,同性别的业务员和采购在沟通时,往往会有一种本能的防范心理,影响沟通的效果。因此,在考虑选择什么样的人与采购进行沟通时,应尽量利用“性别互补”的原理。如果对方是男采购,就尽量让“美女”业务员来与之沟通;如果是女采购,就尽量用“帅哥”业务员来与之交流。

  1、如何应对男采购的“沉默”?

  作为男采购,如果他表现出沉默、不喜欢说话。通常来说有以下三方面可能性:其一,是新调来的,人在刚进入一个新环境时往往会显得比较低调;其二,由于个人业绩方面的原因导致得工作压力过大;其三,本性使然,可能这个采购本身就是一个不善言辞、性格较为内向的人。

  对那些新调来的采购,业务员要在心理上多安慰他,帮助其快速摆脱拘谨感,融入新的环境。对于那些因为工作压力大而导至心情较为压抑的采购,业务员则可以有针对性地提出一些促进其业绩提升的具体方案和措施,尽量帮助他做好本职工作,以减轻压力。而对于那些性格使然者,业务员则不能着急,只能慢慢来,勤沟通、多拜访。通过时间来增进彼此感情和了解。另外,经验证明,那些“不吃请”的男采购通常有个不成文的规律:连续受邀请达到30次,再难约的也会出来。大家小酒一喝,客情自然也就顺畅了。这里面考验的其实是业务员的耐心。总之,不论出于哪一方面原因,业务员都应该拿出自己的诚心和诚意来,要知道人与人之间的信任是需要时间的积累和沉淀的。

  2、如何应对沉默的女采购?

  女性采购如果表现出沉默、不喜欢说话。通常是由以下三方面原因使然:一是家庭出了问题;二是工作压力过大;三是更年期到了。

  因此,在与女性采购打交道的过程中,应注意以下原则:在语言上要婉转、多顺从、多赞美;在工作上要多配合。可通过改善其心情入手。毕竟,人的心情好了,很多事情就自然好解决了。总而言之,要像哄自己的女朋友一样来哄女采购,不要想“一步登天”,而应逐步对其实施引导。另外,对待女采购,一定要注意多安慰、少约会的原则。如果你对她有想法,那就另当别论。

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关于作者:
尚无作者照片 黄静:黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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