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培训——解决企业营销问题的“金钥匙” 7 上页：企业常面临的问题 1． 对一把手进行营销导向方面的案例分析，帮助他们在企业营造危机感。对中层管理人员进行的培训，一定要先让他们学会用消费者、客户的眼光看自己的作业流程与服务。一把手与中层干部是变革的关键，他们的意识决定组织变革的成败。 2． 销售代表的角色定位。角色定位决定岗位责任，岗位责任决定销售技巧。此类培训首先让销售代表明白自己扮演什么样的角色，然后再有针对性的进行技能与技巧方面的培训。通过培训，营销人员都要知道自己的目标是客户的"经营顾问"与某一方面的"专家"，都知道自己哪些方面有欠缺以及如何补充。 3． 让一把手充分意识到市场部的重要性，帮助他们物色一名合格的市场部经理人选，逐步建立一个完整意义上的市场部。此时的培训应该是"一对一"的，通过帮助企业连续创造短期效果而奠定其在企业中的地位。 4． 对经销商的培训首先围绕"观点双赢"进行，然后围绕所导入的项目将培训展开。我们的案例表明，一旦经销商真正相信你所建立的资讯系统对他有用，他会将毫无保留告诉你他的经营细节的。另外通过培训可以将企业的文化、经营理念、营销政策等潜移默化地传递给经销商，密切厂商之间的客情关系。 5． 在没有培训部的企业中，首先要强调销售经理（主管）就是一个培训经理（主管），让他们学会把各种会议变成一个含有培训的会议。然后帮助企业物色一位培训员，协助他（她）建立一套培训制度直至形成完整的培训系统。 目前，随着市场竞争的加剧，企业面临越来越多的问题，对培训的需求与要求也不断提升，因此，培训在企业经营中的地位日益突显，不但成为其发展的必需，更成为解决企业营销问题的一把"金钥匙"。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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