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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销诊所 > 珠宝营销诊所第八期

珠宝营销诊所第八期


中国营销传播网, 2012-05-31, 作者: 马超, 访问人数: 1010


  《饰界》案例:2010年元旦,第一家每克拉美钻石广场在北京蓝色港湾购物中心正式开业。如今,每克拉美在北京、重庆等城市共有4家门店,其年销售额达到3亿元;2011年年初,全城热恋在京城开业,当月销售额突破3000万左右。“我们其实和苏宁、国美没有差别,唯一的差别是我们卖的是钻石,他们卖的是电器。”每克拉美创始人兼总裁郝毅这样定义每克拉美钻石购物广场。然而,每克拉美这种模式的店铺要在珠宝行业成为专业卖场,是否可以借鉴其他行业如家电、母婴行业已经尝试过的商业模式?在今天这个大干快干的“钻石年代”,整个“大店运动”中如何解决运营团队营销From EMKT.com.cn能力不足的困惑?  

  马 超:每克拉美和国美苏宁仅仅所销售的只是产品不同吗?仅这一点笔者就完全不能苟同。

  每克拉美:每克拉美所销售的珠宝是什么品牌的?“每克拉美”牌?目前来看,每克拉美只是一个体量庞大的珠宝商场而已:拿每克拉美蓝色港湾店来说,其一层采用联营和租赁形式销售黄金饰品、投资金条、纪念金条、黄金摆件等;其二层主要经营钻石成品和裸钻饰品。试问,无论是黄金、铂金、钻石还是其他饰品,这些饰品有背书品牌吗?没有看到每克拉美中设有梵克雅宝、卡地亚的专卖店或者专柜啊?

  国美苏宁:国美、苏宁与每克拉美最大的不同就是,除了国美、苏宁已经成长为国内知名的家电连锁品牌外,其所销售的品牌数量与商品品类是每克拉美完全不能比拟的。拿任意一家国美店铺来说,其所销售的电视品牌就有三星、松下、索尼、东芝、TCL、海信、长虹、创维等高、中、低十余个品牌。国美苏宁除了众多的品牌数量外,产品品类也是每克拉美无法比拟的:大家电诸如:空调、电视、冰箱、洗衣机、淋浴器、音箱等等;小家电诸如:加湿器、台灯、吸尘器、足浴盆、电吹风、挂烫机等等;IT类诸如:电脑、音乐播放器、手机、摄像机、照相机等等。  

  也就是说,如果每克拉美是销售珠宝的国美苏宁,那么每克拉美应该是一个集成了卡地亚、蒂凡妮等国际顶尖品牌;周大福、周生生、丽致等港台品牌;IDO、瑞恩、戴俪尔、老凤祥、ENZO等十几个乃至几十个高中低品牌的大型连锁类卖场。而且,除了在品牌品类上可以給消费者提供丰富的选择余地外,在产品品类上也必须要满足顾客多样化的需求。比如,针对于彩色宝石,每克拉美应该提供欧泊、猫眼石、碧玺、海蓝宝、托帕石、石榴石、坦桑石、尖晶石、月光石、摩根石、青金石…等几十个彩色宝石品类。这就好比国美苏宁不仅销售三星、诺基亚、苹果、索爱等多个品牌手机,而且还销售多个品牌的几十个型号的手机一样。如果每克拉美做不到上述要求,那么就谈不上是珠宝行业的国美苏宁。换言之,国美苏宁只卖电冰箱,却没有任何电冰箱的品牌,而且每台电冰箱仅仅差在型号与外观上,那么国美苏宁就不能称之为专业家电卖场,而只能称之为电冰箱杂烩大卖场。


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