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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 案例拆解——卖电熨斗的销售高手

案例拆解——卖电熨斗的销售高手


中国营销传播网, 2012-05-15, 作者: 张小虎, 访问人数: 11376


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  【张小虎点评】

  先接受顾客的异议,用“是的……但是……”法引导顾客。

  他说着把刷头旋下来扔在地上,“这是德国进口的GPR塑料,不怕摔,造飞机用的就是这种材料,抗高温抗摔打,”他越吹越玄,左手弯腰去捡扔在地上的刷头,右手又把机身“啪”的一声丢在地上,说“别担心,没事的,摔得这么重,你看它照常工作。”

  【张小虎点评】

  用事实说话,打消顾客疑虑。

  “这是我们的专利证书,质量通过国家的鉴定,这是中国From EMKT.com.cn质量监测中心卡的章”,他指着立在旁边的小牌匾说(为自己的观点找出书证), “我们公司是个大厂,不仅仅生产这小玩艺,还生产按摩椅,按摩床,好的按摩床卖10000多元,你说我们的产品能不好吗?” 

  他这么一番表演,立即引来两位中年妇女的围观,其中一位说:“别人卖119元,你的怎么卖168元?”我不知不觉地参与到他精心布局的演示活动中来,没注意周围的情况,经她这么一说我才发现柱子背后是另一个厂家的同类产品在展销。 

  “他那是上海国产的,我们这是中外合资的,”见对方的导购员不在,他迅速走过去把上海产的熨斗头旋开,“看到了吧,他这里设计复杂,勾勾槽槽,不易清洗,产生了水垢,还会二次污染你的衣服”,然后,他又迅速回到自己的展柜前讲:“我们采用的是水电分离技术,既安全又不会产生水垢”。

  【张小虎点评】

  导购员脱岗最容易遭他人“暗算”。

  “我给你拿一套吧,现在是特价168元,明天买就是288元,上午我们超市的王总就买了两套。”

  【张小虎点评】

  强调机会不多是成交的一大技巧。

  我看他如此专业,忽然心生一计,说:“别急,我不止要一套,我还要帮你多卖出几套。我明天正好要到一家饮料厂做培训,有60多名业务员听课,我看他们工作挺辛苦,虽穿得西装革履,但经常做些搬饮料的体力活儿,衣服皱巴巴的,我给他们的头儿说说,让你现场做推销,不收你任何费用;他们刚发工资,100多元的熨斗买得起,卖多卖少,就看你的推销水平了。你要有兴趣,给我留个电话。” 

  第二天,我把这位“江湖艺人”请上了培训讲台,让他给我做了免费助教,讲解《演示在推销中所起的作用》,给学员上了生动一课。我拿培训费虽然没给他提成,却在课堂上帮他卖出去6套电熨斗。 

  【全文点评】

  通过这个事例读者可以看出,导购的关键是“三抓”,即抓住顾客的眼,抓住顾客的腿,抓住顾客的心。文中导购员高明之处就在于时时抓住顾客的心。要抓顾客的心就要抓产品的三个点:特点、优点、利益点。三流的导购只能讲出产品的特点,二流导购能讲出产品优点,一流的导购能讲出产品的优点给顾客带来的利益——产品的利益点。如果顾客怀疑你推销给他的利益,你必须向他提供证据:你说熨斗抗摔打,你就摔给他看;你说熨斗能干洗,你就把脏衣服洗干净。这位导购员的可取之处是用高超的演技诠释了产品的利益点。面对理智的消费者,语言介绍并不是产品介绍惟一的方法,也不是最有效的方法,“哑巴卖刀”式的演示能为你的介绍提供更有力的证据。请您记住:留住顾客是导购的第一步,介绍产品是导购的第二步,用事实说话拿出证据是导购的第三步。走完这三步,成交也就水到渠成。

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