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创造价值的营销管理之道


21品牌网, 2001-10-26, 访问人数: 4819


  案例说明:像代理商这样的销售型企业,增长的动力来自于销售更多的产品。大多数的企业都是依靠大量销售获笪发展。但是,企业只把眼睛盯在业务出口──产品销售上,忽视营销管理的均衡发展,不但不能发现高附加值的新赢利区,提高企业持续增长的能力,而且还会造成众多的问题,反而影响产品销售本身。在市场营销由产品为中心向客户为中心转变的时代,我们应该利用规范有效的营销管理手段,建立以客户为中心的业务组合模式,开拓高附加值的增值服务领域。加强营销队伍的建设,规范业务流程。加强客户信息管理,实现客户信息搜集、分类和共享,为企业营销人员提供完备的支持,加强客户服务的专业水平,将客户服务优势转化为销售力。 

销售额背后的困扰

  武汉某电子科技公司成立于1994年,总经理是计算机专业出身的年轻人。公司的成立完全是因为当时掀起的电脑热,小伙子头脑灵活,一开始利用业余时间为人攒机子,后来干脆辞去机关电脑中心的职务,连挣带借筹了10万元成立了这家公司。公司一开始什么都干,总经理带着几个能干的学徒攒机子,卖软件,做维修,第一年赢利50多万,在附近的城区做出了名声。

  第二年,公司开始走上了产品代理之路,其中也包括销售HP的PC和服务器。公司规模迅速扩充,设立了销售部和技术支持部。公司在原有的客户关系的基础上,向其他城区和邻近县的企事业单位进军,公司业务增长很快。总经理除了主抓客户外,身兼数职。为了维持员工的稳定性,他想出很多办法,开始将一些单子交给员工做,并开始采用业务提成的办法,一些竞争对手的业务骨干也跑来加盟,公司在当年实现销售额800多万。

  经过一年多的代理业务,公司反复权衡和核算,于1996年中决定只做HP的全线代理,此时公司已扩充至50多人。1996年市场竞争已经相当激烈,为加强销售力度,提高员工的积极性,公司进一步放权,将业务提成提高了相当多的点,公司当年销售额达到了空前的2000万元。

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