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展会营销:边吆喝边卖楼


中国营销传播网, 2001-10-23, 作者: 胡辉颖, 访问人数: 5482


  金九银十,是房地产销售的旺季。不仅新开盘的楼盘数量增多,而且各种主题的房展会也纷纷登场亮相。房地产展销会是一种较常用到的促销工具。房展会可以在短时间内聚集更多的潜在购买者,是销售楼盘的好时机。展销会一般由政府职能部门、行业协会企业、中介机构组织或专门承办会展活动的企业举办,开发商也可自行组织企业展销会。一般地区一年举行一次或两次房地产展销会,房地产业发达地区可以一季度甚至一个月举行一次。

  房展会作为一种载体,接近了房地产开发商和消费者之间的距离,是一种全方位的沟通和交流方式。房展会给开发商提供了一个展示平台,也给消费者提供了更多的选择机会,其效应和成果将在会后一段时间内逐渐显现。举办房展会为与房地产密切相关的产业提供了发展机遇,消费者也从中受益。

  那么房展会上楼盘该如何营销?开发商将如何利用房展会的资源促进销售?房展会营销成功,一方面要看组织者组织实力和活动内容,另一方面也和开发商是否准备充分有关。

  如果房展会是由政府牵头,往往会有一些政策方面的优惠。例如在展销会期间购买的物业,一次性付清房款后,可以当场办理房产正;如深圳还在以往的房展会上规定,购买一定价值的物业配一个深、港两地车牌的优惠政策。而有行业协会企业、中介机构组织或专门办理展会的企业组织的话,则比较偏重于知识和经济效益方面的活动。比如他们会请行业人士和专家开办讲座,普及相关的房地产知识。

  和开发楼盘一样,房展会的组织者参展之前也要做一些调研,调研的主要对象还是消费者,实际上这个时候的调研就是摸摸底,看看消费者对房展会有什么期望。组织者可以将调研结果提供给开发商,让开发商在参展前作好准备,以期在房展会上的宣传将更有针对性更有效果。

  在展会布置上面组织者应该和开发商多合作,使展会突出自己的特点,例如:展台的细部发挥较多,比如烹饪的展示更富于人性化,比较夸张的布置水池、鹅卵石、鱼之类,更接近自然,飘窗的展示更加抽象化;展会不仅有房地产项目去参展,而且还有一些其它与房地产相关的部门,如建材公司、装饰公司、网络公司等,这些部门可以占参展总面积的1/3左右。这些都可以促进展会销售,给消费者近乎一条龙的服务。


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