作为参加数次形形色色、大大小小食品展会的我，今天坐在绵阳西部商品交易会的企业展场里，看到那许许多多的参展企业，花样百出的展销方式，不仅使我忧虑我国在展销经济的发展中，部分企业在面对展销经济中出现的那些不正常的心态，会让企业出现一个什么样的局面。

　　我国的展销经济的逐步发展、成熟，在为厂、商提供一个广泛的交易平台的同时，我们也需要深思，他们是否适合我们的企业，对企业的现阶段的需求和目标是否相符。千万不要出现盲目的跟潮流现象。

　　不管是糖酒交易会还是现在在四川绵阳召开的西部商品交易会。食品行业的交易（展销）性的盛会也越来越多，同时也得到了众多厂家的高度关注参与。2005年春季糖酒会投资数百万甚至与千万的资金来参展的企业比比皆是。但是其中的成功与失败之处呢？欢乐与忧愁伴随的结果有是什么呢？参与此项盛会的主力军——企业，在经过深思熟虑以后，究竟参加此次盛会以后，是成功了还是失败了呢？

　　作为食品行业的主要交易（展销）的盛会之一—全国糖酒业交易会，每年的春秋两季都吸引了众多的厂家参展，经销商光临，在同食品行业提供了一个很好的展示、交流、洽谈的同时，也为当地的政府创造了巨额的税收和经济的活跃。但是在这一系列的美好事物的面前之后，展现在企业面前的是什么呢？花费巨资参加的盛会，展场上的确也得到了不少的意向性合同。但是在回到公司以后，成功者签约的却是寥寥无几。与企业在展销会上所做出的努力和付出的完全不成正比。

　　当然也有效果比较好的，经过公司的周密计划和严格的控制并且执行得力，不仅在会场签到了为数不少的意向性合同，在回到公司以后，经过人员的及时跟踪成功签约客户的数量也同样比较多。这样的局面应该是在糖酒会等这一类交易（展销）类盛会中取得的最好的效果。

　　但是好景去不长，这一类企业利用展会得到的成绩快速开拓市场，利用展会的造势为企业的形象作好了铺垫，并且树立了经销商的积极性。可是却忽略了企业的品牌维护，忽略了经销商的激励，忽略了消费者的拉动。

　　结果出现，前期的销售额出现不正常的偏高，后期却出现市场上问题一大堆，客户投诉、退货现象时刻纠缠着企业。

　　还有一种现象也在展会经济中时常出现——“似展会为救命稻草”，这些企业不注重企业的内部管理和外部协调工作，一味的将公司的命门掌握在各种大大小小的展会上。可是非常艰难才寻求到的合作伙伴（经销商），却不懂珍惜，因为自己的操作和管理上的问题让自己又丢掉了客户。

　　随着我国展会经济的逐渐健全，我们的企业家们就不得不深思，盲目的展会给企业带来的不会是企业的长远发展，要想让企业在每次的展会都可以成功，取得良好的效果，就需要管理过程，注重过程。

　　1、以管理促发展，唯管理要效益，企业的运作、发展必须建立在管理的效益化上。建立以效益为目标的管理体系。必须要完善可以适应企业发展的管理体系和经销商发展规划和产品营销策略，同时要建立人员的激励机制，在唯管理要效益的大前提下，以人才促进步，建立企业的人才意识和人才提升机制。

　　2、以经营理念为平台，建立双向厂商合作机制。树立适合企业发展的经营体系，培养厂商交流和合作的契机。增强双方长期合作共性。以结合各个力量为企业创造最佳的环境和时机。

　　3、以展会为起点，注重对过程的关注。每次展会的结束应该为整个工作的开始，接下来就是征对整个展会结果的跟踪、执行工作，并且完善展会上没有完成或者不够完善的工作。

　　不管是企业利用展会招商还是利用其他的方式进行招商，但是都只是整个工作的一个起点，对于如何完成接下来的工作，才是企业的核心工作点，只有将展会的结果最终完善，才会是整个展会的成功。

　　蒲光炳，四川人，高级职业经理人,曾在可口可乐、旺旺等企业从事多年一线销售、区域销售、品牌策划、销售管理工作。长期致力于对中国民营经济的研究和品牌策划工作。数十家经济、营销、管理类专业性网站和杂志的专栏作者和特约撰稿人，共计发表数十篇文章。主要擅长：低成本营销、策略营销、销售管理；品牌运作；渠道管理；品牌策划；人员培训等。联系电话：13890195665，Email:guangbing1@sin.com、Email:jessenpu@12.com、MSN：guangbing1@sin.com

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