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强化销售过程管理,让执行力更“接地气”


中国营销传播网, 2012-03-08, 作者: 刘雷, 访问人数: 4486


  我们在谈及执行力的时候总会大谈某某团队、人员执行力不够,执行力差,其实该反应下我们的销售经理在管理组织团队的时候是一味的发号施令还是缺乏过程管理,没有过程管理的执行力,是很难执行的相对到位的,很可能是打折的,盲目的信封“结果导向”认为销售只重视结果,没有苦劳只有功劳的老观念,只会让一些新生的销售人员得不到成长而被暂时的失败抹杀,也会让没有过程管理的粗放式管理历练不了真正的尖兵。销售出问题的时候就结果导向,不去反思自己是否进行过程管理,监管和修正让业务员执行力提高,提升他们的价值,是失败的销售管理。 

  如果让执行力更接地气,更能落地那就需要销售经理做好过程管理。销售过程管理,是分解销售链的一连串的营销From EMKT.com.cn活动,并针对这些活动的作业流程进行管理。来确保企业中各种营销活动的执行成果能具有一定的水准和精确度,同时也能持续改善活动的进行方式,串连活动的作业流程,让企业具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力。其核心就是过程、流程的设定和监管。  

  修心管理,让执行更有灵魂  

  修心管理,就是修炼团队的责任心,和工作敬业之心。将你的销售团队由被动的管理机制的反感转换为理解工作,主动工作的认同。说的直白点俗称“洗脑”,洗去他们不正确,消极的人生观和价值观,让富有激情和向上的新思想影响他们,在阐述我们为什么要来到这个团队?这个团队是个什么样的团队?我们每个团队需要成就什么样的宏伟蓝图?我们个人需要付出什么样的努力?都要对团队进行修心和宣导,让他们认识销售团队的责任感和成就感,认同同样的价值观和成长观,这些是具有执行理念的前提,成员的责任感培训和引导。然后将团队的驱动力告诉他们:在团队的成长机会—学习销售实战知识,晋升机会—成为团队领导,薪资递增计划—优秀的团队成员会提高薪资,考核的警示—执行力和学习力差的同样会降职、减薪,甚至请出团队。这样提前的修心管理的宣导和沟通会让下面的过程管理的应用的更顺畅,由我要你们去做,会通过利益驱动逐渐转换为他们愿意去做,心理接受和价值观的改变,再加上整个过程管理其他方面的监管和修正就会起到提高执行力的良好销售。

  目标清晰量化,让执行有数据核定

  对与过程管理开始首先是目标的设定,具体去做一件什么样的工作,做到什么样的程度,我们的目标一定需要量化,例如年度销售任务是200万的销售额,那么这个目标的量化就是月度的目标是多少的划分,同样新产品的销售目标是80万,老品是120万,那么单月的任务量占比又是多少?新客户的开发任务也是如此,新客户的开发数量多少?网点的开发任务细分单月是多少?有了量化的目标,那么追踪起来就更直观,而不是很盲目了。这样配合定期的追踪与监控,能够更容易确保销售目标的实现。例如新网点的开发,有的要求很含糊就会出现问题,造成执行的打折。 

  看下面的小案例: A市场的一个做饮料的销售经理张经理要求C产品的业务团队要提高铺市率,具体要求是:“在他下次来检查市场的时候,我产品的铺市率不要低于主要竞品D产品的铺市。”果然3个月后张经理再次来检查市场铺市率,发现市场的铺市率整个现状的改变很小,是有细微几十家的网点数量增加,但是抽查的网点数量远远没有主竞品的铺市率高。这是什么原因呢?其中很关键的一点就是没有量化指标,如果D产品的铺市网点是900家,那么你要求业务员在3个月后达到铺市网点不低于900家的网点数量,并有完整的资料记录,你在进行周计划跟踪,每周的增加数量,紧跟着进行电话抽查核实,这样“折腾”3个月的目标量化管理的效果会远远超过没有量化的要求。这个小案例中不难发现这个销售经理犯了3个小错误,第一个是目标没有量化,第二个是没有进行过程的追踪和监管属于“放羊式”管理,第三个是没有时间管理限制,而是自己说下次检查,没有时间期限,业务员很难进行自己的目标切割。也不会有太大的压力去奔向目标,所以执行的效果就会差强人意。  


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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