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强化销售过程管理,让执行力更“接地气”


中国营销传播网, 2012-03-08, 作者: 刘雷, 访问人数: 4529


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  严格时间管理,让执行有进度、期限

  刚刚上述的小案例中张经理的一个失误就是没有体现他所要求的达到的目标超越竞品的铺市网点达标的时间进度,所以会造成团队成员的获取信息的认同度不一,自觉性很高的团队成员可能会自己设定时间去努力做到,但是稍微一般和懈怠的成员就会按照力所能及的时间段去做,当然不太有自觉性的直接就浑水摸鱼,得过且过了。其实我的要求应该是有统一的标准和时间限制的,这样才能分出团队的高低和人员对执行的效果,也利于团队的公平管理。严格的时间管理主要体现在销售任务的年度、季度、月度,甚至到有的产品到日度,这样根据产品特性越是细化就会让成员越有压力,什么时间该完成什么样的销售指标一目了然,需要进行一定的时间反馈,通过每天的报表进行体现时间的进度和目标的进度对比。同时还有团队的作息时间,拜访客户时间,开会时间等时间管理都需要细化用上,让整个工作的流程让时间细分的有声有色,清晰可见,也便于考核和激励业务人员的工作进度效果,达到执行管理的目的。  

  过程跟踪,让执行有反馈有修正  

  销售经理在成员执行的过程中,如果想了解的执行效果,可以通过电话回访跟踪,市场走访跟踪来了解诸如业务员拜访客户、门店的数量,时间,效果等等,通过了解得到真实的拜访效果,了解一线的市场情况。业务团队通过填写每天的行程表,也就业务拜访表,我们就可以了解他当日的工作情况了,赠品使用表的过程反馈就可以了解赠品在什么时间在什么门店投放的赠品数量,签收人是谁,联系电话是什么。这样的过程管理都有利于进行核实业务员的工作过程。并起到监管的目的,有利于提高执行力。各种市场的销售过程中的报表反馈和市场走访可以检查执行的效果,并作出修成的意见,提高执行力的精准和水平。再次是销售会议的召开,销售会议的早中晚会,可以进行早会的目标设定,中会的初步进度,晚会的执行反馈,对一天的工作效果进行评估和修正,可以将执行的效果进行提升。而不是有要求无过程管理的放任,执行的好坏没有检查和跟踪,结果市场做的很差,自己却被蒙在鼓里。执行的过程跟踪管理,让执行有反馈有修正。  

  强化销售过程管理,步步落实,紧密跟踪,有要求、有追踪、有反馈、有修正、有考核、有激励的管理链条会转动执行力落地效果,更接地气,更有力!

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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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