七、推广战略

　　1、 对于二三级市场的零售

　　下线经销商说：这个电动车不是听出来的，是跑出来的，你骑骑看，我带你上上坡就知道了，这一骑、一爬坡他就知道了，觉得你的车不错。另外就是看售后，咱们的老百姓都比较实在，我就跟他们承诺，电机保你五年好了，出了质量问题随时骑回来更换。还有后视镜什么的碰坏了我都免费更换，像这样的小零件也不值钱，八九块钱可以换来老百姓的信任，值得。在农村，售后还是挺重要的，质量再好没有售后还是不行的。我们这样持续的搞下去，老百姓慢慢就认可我们了。

　　下线说：我们农村的老百姓和大城市的人不一样，再好的东西不认识就是杂牌儿，所以，我们的活动也要经常搞。最常见的形式就是组织车队满街跑，我们自己的员工还有我外面雇来的人，身上披着电动车的绶带，十多辆电动车打上彩旗，骑着满街跑。促销我们也搞，现场还有产品演示，我们一辆车最多上面载10个人，还有电动车拉轿车，这些我们自己都试过了再给老百姓看。还有我们积累了一些经验比如，一辆低配置的车价格也便宜很多，和一辆高配车放到一起，老百姓首先看到低价的车，就去试试看，试了就觉得那车不行，回头再试试高配车，明显感觉到动力有差距，再加上我们导购员的引导，高价车反而卖的好。做活动的时候我们车价稍微高一点，配上各种礼物，手机、饮水机、太空被等等有十几种吧，老百姓也比较认可。　　

　　2、对于市级零售

　　超级经销商说产品质量有充分保障，这也是我们能做好市场的前提。其次是品牌宣传，我亲自带队游街，我们开车在街上敲锣打鼓、电动车队骑行表演、发彩页，我们的彩页一次都是五六万份，甚至达到八万份，尽可能的传播信息。我们还和最大的商家来合作搞活动，活动时购车人数都以百计数；还有就是建立健全下级终端市场，不断提升售后服务水准。　　

　　2、对于渠道建设

　　超级经销商说：首先，加大宣传力度，加强了自身卖场品牌的打造与产品品牌的有机结合；其次，加大了渠道拓展力度，以临沂市为中心辐射周边乡镇；再次，提升服务水准，及时货运和全面到位的售后服务有效的维护了乡镇终端市场。

　　首先是对产品质量的严格掌控；

　　其次，大卖场的经营模式以市区为中心，电动车辆商场着力提升自己的服务水准，此外还组织了宣传队下乡宣传。包括老百姓喜闻乐见的露天电影、文艺演出等形式，逐步辐射周边乡镇，有效的拓展了销售渠道。

　　从自身店面的建设到乡镇市场的开拓，给消费者营造了最近和最优的消费环境；从及时的产品配送到活动促销，让乡镇经销商得到切实的利益保证；从专业的导购服务到细致化周到的售后服务，充分的保证了消费者利益。

　　同时团队走入市场，提升服务水准，积极争取厂家的优惠政策，最终完成了销量的目标，抓住了市场消费者习惯到品牌众多的卖场消费这一特点，把车辆商场打造成一个品牌，成为当地消费购买电动车的首先大卖场。对于下级经销商而言，车辆商场在众多的电动车品牌中，精心挑选了适合本地市场的车型车款，为乡镇经销商提供了最优化的产品选择；完善的配送运输系统保证了供货的及时；贴心的售后服务为他们解除了后顾之忧。　　

　　3、系统升级

　　超级经销商们在市场打开之后，着力打造自己的团队，从采购到销售、从店面建设到售后服务，每个环节都责任到人，给逐年翻倍的市场销量提供了全程的服务保证。在体系健全的基础上，超级经销商并没有安心的当 “甩手掌柜”，市场的不断变化给他和自己的团队提出了新的要求，店面建设、终端维护、品牌的持续推广等一些列问题都要随着市场的发展而变化

　　在对下级分销商的的维护上，团队严格执行以营销活动为向导，对分销商进行有效的培训，保证其经营思路的同步发展，这是维护和拓展终端市场不可或缺的关键部分。　　

　　八、售后战略

　　超级经销商每个市场的口碑和品牌知名度，虽然开始是大力度宣传提起来的，但是品牌的定位、美誉度、忠诚度则是售后保障出来的，因为中国是人情的社会，面子问题是最重要的，所以说售后不仅仅是帮助客户修一辆电动车，而是大售后：质量问题和面子问题一起解决，是销售问题。

　　专业的售后在未来可以成为利润的来源，对超级经销商来说其实就是对未来的投资而已。　　

　　九、管理战略

　　开源需要截流、一时的辉煌也需要持续、只要是人做的事情就一定存在执行到位和执行效率的问题、有人的地方一定存在斗争的问题和协调，而这一切需要用计划、组织、协调、指挥、控制来实现，这就是我们需要管理的必须理由。

　　当管理成为公司的一种战略来说，那就意味着正规化、持续化、公司化，在从产品到消费者过程的各个环节进行优化、倍增，从个人到公司的跨越和升华就是市场成功的保障，超级经销商们正在这个过程不断的奋进，而必须奋进成功，借用万科王石现在的一句话“爬上一座高山需要3天，而掉下来只需要10秒！”　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wbsaor@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

电动自行车整车企业2012年突破浅谈 （2012-02-20, 中国营销传播网，作者：吴斌） 电动自行车限制令的逻辑错误 （2011-06-13, 中国营销传播网，作者：路胜贞） 产品形态创意在提升电动自行车竞争的策略研究 （2009-12-01, 中国营销传播网，作者：颜涛） 中国电动自行车产业商业价值与竞争策略 （2009-11-10, 中国营销传播网，作者：颜涛） 电动自行车区域市场运作策略 （2009-06-11, 中国营销传播网，作者：张少华、漆东）