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短兵相接的瞬间沟通技巧


中国营销传播网, 2012-02-23, 作者: 顾梓城, 访问人数: 1580


  古往今来,所有的战争中长驱直入者是气势压人,短兵相接者方是王者之风。决定胜负的往往不是前后厮杀的长过程,而是高手过招,胜负就在一瞬间。销售如同战场,我们经常会面临一些突发情况,面对竞争者的挑战和偷袭,面对客户信念的动摇和背叛,面对客户无情的拒绝和排斥。

  那么,当我们遭遇这些情况之时,该如何破局?如何反败为胜?这就是今天我和大家要探讨的【短兵相接的瞬间沟通技巧】。下面以实际案例来演练:

  第一时间赶往客户现场。危机公关的第一要素就是时间,要尽快、从速处理危机。  案例1:我接到一个单子,电话沟通中得知客户已经咨询过杭叉合力。于是,我在电话中就告诉客户,我离他公司不远,方便的话我送资料上门并亲自跟他介绍。客户答应了。这样,我在第一时间赶到现场,掌握了公关的主动权。当我和客户面对面谈得差不多的时候,杭叉业务员电话打过来了,不过由于他不知道我在现场,也无法得知我的价格,但是我却知道了他的价格,最后我以比他低500元的价格成交了。

  交流第一句话很重要。因为这时你是在做危机公关,因而客户给予你的机会并不多。外交辞令在这种场合显得非常重要。你要适用一些加重语气的话语,或者利诱性的话语,突出着重点,引起客户的兴趣。案例2:我拜访一个客户,几番接触之后,采购部都搞定了,他们也意属我们,但是老板却偏偏喜欢合力。过后没几天,采购部陈经理告诉我,他们老板决定购买合力了。我立即赶到现场,到了之后,采购部人员带我去见老板:“老板,这是宝骊叉车业务经理。”老板:“你怎么回事?我不是定好了吗?还带他来干什么?”采购部人员不说话了。我第一句话就是:“老板,不好意思,我只耽搁你两分钟时间。你如果花67000的价格买合力老款叉车,确实不如花64000买我们的新款叉车。”老板一听,条件反射的问道:“为什么?”

  有针对性的抓住切入点。当我们面对上述情况之时,就是意味着我们和客户可交流的机会已经不多了,客户甚至不愿听你的解释,更别谈什么长篇累赘的叙述了。因而,这时我们应该准确的找寻一个或几个切入点来直接与客户交流,要言简意赅。同时,这几点必须是有别于竞争对手,别说废话。接上:上面老板已经被我的一句话引起兴趣了,并抛出了问题。我接着递上我们产品的样本资料:“老板,我简单的介绍几点,你就知道了。第一,你买的这款合力是一款老款叉车,我们这款是新款叉车,同样这款叉车,合力要比我们高出一万多元。那么,我们这款车的有点在于后桥带减振,保护和延长了后桥和轮胎的使用寿命;双空滤,保护和延长了发动机的使用寿命。这两点在叉车上恰恰是最重要的部件,相当于人的心脏呢。”

  直接切中客户心理要害。一般客户在意见动摇的时候,总是因为听信了竞争对手的某些意见,可能是技术、产品质量,也可能是价格,或是售后服务等。那么我们在与客户沟通时,就要就这些问题给客户一颗定心丸,或者抛出一些极具诱惑力的条件诱饵,让客户的兴趣和购买欲重新回到你这边来。接上:这时客户已经被我打动了,问了一句:“你们的价格是多少来着?”“64000.”“怎么那么低?”“呵呵,老板,价格低并不意味我们的产品质量低,因为我们是一个新公司,无论从人员数量还是公司负担上都远远低于合力公司,而且我们的设备新颖,技术含量高,所以我们的人员成本、管理成本都远远低于合力,还有我们离你们近,售后成本也低。因此,我们这个价格完全做的下来。”“再者,老板,你可能不清楚,你们公司的售后服务一直是我们做的,也就是说以后你不管买什么叉车,服务还是我们做。那么为什么不买我们的叉车呢?”最后,我又顺便说了一句:“前天,我刚来帮你们修过那台合力5吨车呢,变速箱有问题。”这句话直接给客户造成了质量不好的心理暗示。

  不要攻击贬低你的对手,并且要尽量用暧昧的语气认可你的对手。客户如果对你的竞争对手也产生了一定兴趣,这时你千万别去贬低他来提高自己,这是兵家大忌。你一定要认可他,比如说:“嗯,他们的产品也不错,但是与我们相比还有差距。”、“怎么说呢?作为同行,我不能说他不好,只能说对于国内大部分客户来说,他们的产品还行吧。”、“如果不做长远考虑,或是用量不大,用用他们的产品也还凑合吧。”尽量要使用这些暧昧的语气和词语,让客户的心理做出质疑的判断。接上:客户问道:“老款和新款有什么区别。”我介绍道:“我们这款车合力也有,但是合力这款老款叉车我们已经停止生产了,国内大多数厂家也都不生产了。合力的新款车因为价格偏高销量不好,为了冲市场不得不还大量的销售着这老款叉车。”“也就是说,老板你以一个低于合力老款叉车的价格买了一款合力最新款的叉车,可是省了不少钱了!”


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