要善于捕捉成交信号。每个客户在经过交流之后，都会有意无意的会释放出他内心的一些信息，可能是语言，也可能是肢体动作，或是神态等。一旦客户流露出这些信息，你就要在第一时间立即捕捉，并趁势诱导，促使成交。接上：这时客户已经动摇了，翻了翻我们的样本，自言自语了一句：“嗯，合力也好，宝骊也好。”我立即说道：“那么，老板我就下去找陈经理签合同了。”老板有客户在，也不多说什么了：“好的。”

　　传递成交信息，一定要力促立即签订合同。有时候，客户的购买欲是在几秒钟瞬间产生的，你抓住了不意味着就成功了，因为最终敲定还是要签订书面合同才算数。因为大多数，签订合同都是采购部门的事，所以我们还需要打动采购人员。接上：我下去了，告诉他：“陈经理，你们老板答应买我们叉车了。”陈经理一脸不可置信：“怎么可能呢？我们老板很多变的，他昨天还说买你们的呢，今天突然就说买合力的了。”我说：“是的啊，刚才我和你们老板交流的很好，他确实答应买我们叉车了，让我下来和你签合同。”陈经理不大敢做主：“这样吧，顾经理，我明天再去问我们老板，给你回复。”我说：“陈经理，不行哎，打铁要趁热，你们老板现在心动了，说不定明天突然一冷静，又说买合力了呢？这样吧，我和你一起上去，你就说，老板，现在宝骊业务经理在这里，我们是不是就和他将合同签了？你们老板肯定回复你，好的，签了吧。”“陈经理，这样不就行了吗？”陈经理一听我的建议，沉默了一下，说：“那好吧，我上去问一下，你就不用上去了。”一会儿，陈经理眉开眼笑的下来了，走进办公室冲我举起大拇指：“顾经理，你厉害，签合同。”

　　要抓住客户方关键决策人员的灰色心理。所谓“灰色心理”就是要回扣。有些企业就是这样的，采购部门有完全的决策权，那么这种决策者很可能需要回扣。案例3：我遇到一个客户就是这样，我去拜访他之后，沟通的过程中他详细的问了我们的销售点在哪里，什么时候下班。我敏感的觉得，他可能有其他意思在里面。因此，我立即邀请他下班后到我们销售点上去现场看车。果然，下班后他来了。聊了几句话，我就开门见山的告诉他，我将赚来的利润空间全部给他，我只走个台量。他也不拐弯，爽快的答应了，并与我谈好了相关合同事宜。第二天，我就带着好处费直接去和他签定了合同，并且价格还高出了竞争对手。

　　如果竞争对手价格比你低，怎么办？有时，我们的准客户被竞争对手挖墙脚了，对方开出了一些优厚条件或降低价格来吸引客户。这时，我们怎么办？我告诉你，没办法，要迅速做出调价或增加其他附加值，把握销售的灵活度这是唯一出路。但是，调价并不意味着大幅度降价，而是要做出适当的让步，来满足客户的购买心理。客户如果告诉你对手的价格是多少，这就暗示客户中意的还是你的产品，他只是希望用你的竞争对手来打压你一下，那么你必须做出让步，不然客户可能面子难下，就真的会去买对手的产品了。要记住：如果客户不和你谈条件，也就意味着你彻底失去机会了。因此，与你讨价还价就是一种购买成交的信号。但是，不能大幅度降价，这样会适得其反，只能做出一些示好性的让利，满足客户的购买心理和成就感即可。

　　这种短兵相接的销售能力称之为：“危机公关”。其主要特征是：客户通常是我们的准客户、直面对手的有力竞争、出现客户购买不稳定性或者动摇的现象、随时可能丢单。

　　当然，销售的过程中还会遇到各种各样的突发问题，这就要求我们的业务员要有足够的灵敏度和把握度，运用你的销售技巧和语言能力及时准确迅速的处理危机，这是优秀业务员所具备的优秀素质。

　　顾梓城，就职于凯傲宝骊（江苏）叉车有限公司，负责浙江大区销售，电话13921732612，邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销From EMKT.com.cn成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。　　

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