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短兵相接的瞬间沟通技巧


中国营销传播网, 2012-02-23, 作者: 顾梓城, 访问人数: 1618


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  要善于捕捉成交信号。每个客户在经过交流之后,都会有意无意的会释放出他内心的一些信息,可能是语言,也可能是肢体动作,或是神态等。一旦客户流露出这些信息,你就要在第一时间立即捕捉,并趁势诱导,促使成交。接上:这时客户已经动摇了,翻了翻我们的样本,自言自语了一句:“嗯,合力也好,宝骊也好。”我立即说道:“那么,老板我就下去找陈经理签合同了。”老板有客户在,也不多说什么了:“好的。”

  传递成交信息,一定要力促立即签订合同。有时候,客户的购买欲是在几秒钟瞬间产生的,你抓住了不意味着就成功了,因为最终敲定还是要签订书面合同才算数。因为大多数,签订合同都是采购部门的事,所以我们还需要打动采购人员。接上:我下去了,告诉他:“陈经理,你们老板答应买我们叉车了。”陈经理一脸不可置信:“怎么可能呢?我们老板很多变的,他昨天还说买你们的呢,今天突然就说买合力的了。”我说:“是的啊,刚才我和你们老板交流的很好,他确实答应买我们叉车了,让我下来和你签合同。”陈经理不大敢做主:“这样吧,顾经理,我明天再去问我们老板,给你回复。”我说:“陈经理,不行哎,打铁要趁热,你们老板现在心动了,说不定明天突然一冷静,又说买合力了呢?这样吧,我和你一起上去,你就说,老板,现在宝骊业务经理在这里,我们是不是就和他将合同签了?你们老板肯定回复你,好的,签了吧。”“陈经理,这样不就行了吗?”陈经理一听我的建议,沉默了一下,说:“那好吧,我上去问一下,你就不用上去了。”一会儿,陈经理眉开眼笑的下来了,走进办公室冲我举起大拇指:“顾经理,你厉害,签合同。”

  要抓住客户方关键决策人员的灰色心理。所谓“灰色心理”就是要回扣。有些企业就是这样的,采购部门有完全的决策权,那么这种决策者很可能需要回扣。案例3:我遇到一个客户就是这样,我去拜访他之后,沟通的过程中他详细的问了我们的销售点在哪里,什么时候下班。我敏感的觉得,他可能有其他意思在里面。因此,我立即邀请他下班后到我们销售点上去现场看车。果然,下班后他来了。聊了几句话,我就开门见山的告诉他,我将赚来的利润空间全部给他,我只走个台量。他也不拐弯,爽快的答应了,并与我谈好了相关合同事宜。第二天,我就带着好处费直接去和他签定了合同,并且价格还高出了竞争对手。

  如果竞争对手价格比你低,怎么办?有时,我们的准客户被竞争对手挖墙脚了,对方开出了一些优厚条件或降低价格来吸引客户。这时,我们怎么办?我告诉你,没办法,要迅速做出调价或增加其他附加值,把握销售的灵活度这是唯一出路。但是,调价并不意味着大幅度降价,而是要做出适当的让步,来满足客户的购买心理。客户如果告诉你对手的价格是多少,这就暗示客户中意的还是你的产品,他只是希望用你的竞争对手来打压你一下,那么你必须做出让步,不然客户可能面子难下,就真的会去买对手的产品了。要记住:如果客户不和你谈条件,也就意味着你彻底失去机会了。因此,与你讨价还价就是一种购买成交的信号。但是,不能大幅度降价,这样会适得其反,只能做出一些示好性的让利,满足客户的购买心理和成就感即可。

  这种短兵相接的销售能力称之为:“危机公关”。其主要特征是:客户通常是我们的准客户、直面对手的有力竞争、出现客户购买不稳定性或者动摇的现象、随时可能丢单。

  当然,销售的过程中还会遇到各种各样的突发问题,这就要求我们的业务员要有足够的灵敏度和把握度,运用你的销售技巧和语言能力及时准确迅速的处理危机,这是优秀业务员所具备的优秀素质。

  顾梓城,就职于凯傲宝骊(江苏)叉车有限公司,负责浙江大区销售,电话13921732612,邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销From EMKT.com.cn成就财富未来,销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习,共创营销神话。  

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