中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 以实际案例浅析销售中回款的几个要点

以实际案例浅析销售中回款的几个要点


中国营销传播网, 2012-02-09, 作者: 顾梓城, 访问人数: 2875


  销售中,最关键最重要的一环就是回款,倘若一个销售员无论其销售业绩多么辉煌,但是回款率十分差,那么他也不算是一个优秀的销售员,每一笔单子也不能称之为成功的销售。唯有将货款完全回笼了才是销售完成。

  销售的流程应该是这样的:拜访客户—推介产品—具体洽谈—签订合同—发货—收款。人人都以为只要前面完成了,销售就是完成了,恰恰最后一环才是最重要的。

  本人也从是销售很多年,对于如何要款有着很深的经验,我觉得销售行为结束以后的催款也是一门艺术,涉及到心理学、计谋、耐力、洞察力、语言技巧、沟通交流等方面的学问,而不是一个简简单单的要款的“要”字。本人所带的团队每年的销售额达1000多万元,无论是业绩还是回款在公司都是翘楚,在此简单介绍下与诸位分享:

  1、销售员必要又要敏锐的洞察力和观察力,必须能够及时准确的把握住客户的心理状态。比如,要通过客户的言语举动和言下之意迅速的知道他是否在有意拖欠?有的业务员就是这点无法把握。

  2、要款时,底气要足,信心要足。欠款的人总是心虚的,或许他会找好多理由来拖款,但是你要跟他很坚决严明这所有的理由都不成为你欠款的理由!

  3、交易发生前要说明,回款的时间和付款方式,一定要申明在先,如果是业务往来,那么合同的填写和规范尤其重要。

  4、要有良好的心理素质,掌握一定的心理学知识。任何交易的最终都是伴随着要款的发生,如有人恶意拖欠,很多时候欠款的人和要款的人都是比的耐力和心理承受能力。

  5、要钱就一个字:狠,当然这个狠不是叫你去打人家,但是适当的恐吓还是可以的,不过这恐吓的语言表达和方式很重要。比如通过口头警告或是邮件、短信等方式向其陈述利害关系,让他清楚的知道不付款的后果。

  6、钱要回来了,还要保持良好的合作和人际关系,要钱要的好的人不但可以继续合作,而且人家下次再也不敢欠你的钱。我们的目的不是说把钱要回来了就不合作了,我们要钱的目的是为了形成一个更加良性的合作秩序。  

  在此举例说明:

  案例一:

  有一客户拖欠了我一笔货款15万多,事先我们合作一直是款到发货的,这次他说时间紧迫来不及打款,货到付款,我相信了他。可是当货到后,他开始借故拖延,我直接反应是这家伙有问题。于是立即赶到他公司,由于他是我的代理商,果不其然他说客户的钱尚未拿到,此时已经过了付款期限一个星期,我没有戳穿他的阴谋。我很客气的跟他说,那我们一起去客户那里要款,我去帮你要。他说怕伤了面子,他明天自己去要。如此这般,一直要了两三天,他既不肯带我去见客户,又不肯付款。

  最后,我明确告诉他,如果再不付款,我将走法律程序,他这下不再借客户的理由了,开始找其他理由扯皮,比如:质量问题等。我明确告诉他,所有的问题我们都可以解决,但你的这些问题都不成为你欠款的理由,而且我很严肃的告诉你,如果你不回款,我不但要立即取消你的代理资格,还要起诉你;他很气愤,打电话向我老板投诉,说我威胁他。

  其实,我早就跟老板商量好,一个唱红脸一个唱黑脸,最后我老板又安抚了他气愤的心理,我也连夜就他提出的一些问题形成了书面文件,第二天拿着解决方案放到他面前,并且心平气和的跟他讲一些事情,最后他也无话可说,如数的将钱付了。

  后来,这个客户我们一直合作到现在,基本不欠我的货款,有时欠的时间长一点,我会告诉他我要过来了,他就有数了,而且我会在到达他那里前几天一天打一个电话给他,每天打电话的时候都是离他越来越近的城市,而且打电话的时候我都是用固定电话打,直到到了他的这个城市。

  通过电话,我就是在给他心里暗示:在我到来前把款子付了!

   这个案例说明,坚持原则很重要,在面对狡诈的客户时我们要坚持原则不动摇。同时,面对一些特发情况的发生,我们要有敏感的意识和反应,要迅速赶到现场摸清情况,了解客户的真实意图。然后,我们要根据实际情况,制定出相应的策略和步骤,同时也要明确的就客户提出的一些实际问题,拿出解决方案,绝对不能回避和打马虎眼,帮助客户解决问题,处理问题也是我们要钱的一个很重要的环节!


1 2 3 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-06-28 05:27:51