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中国营销传播网 > 营销实务 > 以实际案例浅析销售中回款的几个要点

以实际案例浅析销售中回款的几个要点


中国营销传播网, 2012-02-09, 作者: 顾梓城, 访问人数: 2919


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  案例二:

  这是一个直销客户,我们的接触长达数月之久,后来我在几个品牌的竞争中胜出。我们在谈判完成后拟定了合同,合同明确说明“货到当天付款”,这个客户事先说的也很好,货到就付款的。可是当货到了后,他借口说今天财务很不巧,没有这么多钱,明天付。可以,我很相信他的。第二天去,他又说还要过两三天,我敏感的知道有问题了。于是,我叫业务员很直接的跟他说明,今天不能再拖了,老板你想想办法,钱我们今天一定要拿到。他面对我们很坚决的语气,果然露出了本来面目,说设备部门提出要试用几个月才行,而且我们以前都是这样的,他完全把事先和我们说的话,以及合同的严肃性抛之脑后了。

  其时,我在总部开会,这个老板还说下面还要陆续增添我们的设备,而我的业务员面对如此无赖的老板和他的诱惑好像束手无策了。我一方面跟我的业务员讲这么几个道理:

  1、这个老板如此不遵守诺言,如果这笔款我们不能及时回笼,那么以后的合作我们将会面临他更多的欠款。2、他这次这么不讲信誉,那么以后的合作他如果还是这样我们这个单子不做也罢,即使要做我们要提出更加苛刻的付款条件,以防万一。3、不要害怕我们会丢单,不单是我们不会当应他的无礼要求,其他同行也同样不会的,也就是说他随便买哪家产品,都是要无条件付款的。4、要款,就象一场拉力赛,你进一进,他就退一退,你要的狠一狠,他就软一软,所以不用惧怕,这就是一场心里的战争。如果作为一个业务员不能在心里上战胜自己和客户,就不能成为一个合格的业务员,更不要说优秀的业务员了。

  另一方面,我主动打电话给那个老板,他接一下,说很忙,挂掉。再打,不接,再打,关机。问题越来越严重,我意识到,我接着发了一个短信给他,内容如下:

  “老板,你好。关于货款的事情,我希望你安排一下,钱我们今天一定要拿到,我们交往虽然不多,但我觉得你是一个讲信用的人,可能目前你也存在着一些实际困难,但是我请您也理解我们做业务的困难。你也不用担心我们以后的服务问题,我们将会一如既往的服务的更好,质量和服务是我们的生命。如果你今天不付款,那我只能叫我的两个业务员吃住在你的办公室了,(其时,避而不见)老板你什么时候回公司了,我就叫业务员跟着你吃住了。所以,我们也要生活,请见谅。”

  信息发出,仍旧是音讯全无。最后,我果断的叫业务员以借故查看机械试用为由,将机器的钥匙拿在了手上,并坐在车上(我的产品是工程机械),让他们停止使用,这时厂里工人急了,机器不能用影响他们工作了啊。很多人围了过来,说什么的也有,想要动粗的也有,我叫业务员趁机宣布:由于你老板没有按合约付款,车子所有权现在是属于我们的。影响大了,驾驶员立即上报老板,一个小时后,老板终于现身了。

  艰难的谈判开始,从几个月到一个月,到25天,停止谈判,老板说最后期限。我依然不同意,老板也不同意。我叫业务员,他上厕所,你上厕所,他吃饭,你跟着他吃饭,他上车,你们一个拉左门一个拉右门。老板很火,甚至有人要来打我的业务员,我说:你们不用怕,他是决计不敢打你的,打了事情就闹大了,不但涉及到经济纠纷,还涉及刑事纠纷,最后他要付的不但是货款还有医药费,我们公司还会表扬你,奖励你。业务员挺住了,老板也没办法了,最后咆哮的说:我不要和你们谈了,叫你们经理明天下午过来拿钱!

  这个时候,要给他面子和台阶下,谅他明天也不敢再耍花招,我叫业务员回去,否则真的会一分钱拿不到还要闹的更僵。我接着发了一个短信给他,告诉他,明天过来拜访他。第二天,我赶到了他公司,见面我就特意从家乡带的特产递给他,告诉她,家乡的一点特产,小小意思,不成敬意。然后说到正题,我说,由于我不在现场,可能由于业务员传达信息的失误,我误会了,我就跟业务员说啊,按道理*总不是这样的人啊,他生意做这么大也不在乎这区区几万块钱的。俗话说“伸手不打笑脸人”,他也不好意思了,说了些豪言壮语,吹了吹牛皮,很客气的把财务叫来,支票开了给我。

  这个案例说明:要钱要狠,狠的有方法,狠的有尺寸,狠的恰到好处。所有的生意或者是个人往来都离不开钱的发生,要钱要得法,事先的约定也很重要,要钱同时也是一场心理战争,更多的时候我们都是在磨练自己的心里意志,你若先放弃了,退却了,客户便会得寸进尺;你若咬住青山不放松,客户便会让步了。

  其实,要钱只有一个原理:坚持、再坚持,只要一秒,就成功了!  

  案例三:

  有一次,去向一个客户要钱,这个客户通常是神龙见首不见尾的,早上一定要在8点之前去他公司,否则就要等他晚上回家了。于是,一早我6:30就到他公司门口等他,7点多他来了,问我,今天怎么这么早啊?我说:“哎,一个晚上没睡着啊!”他就有数了,8点直接陪我到银行去办了一部分款子。

  第二天,早上我又去等他,这天他精了到公司转了一转,出去了,我在他公司等啊等,过了10多分钟感觉不得劲,出去一看,好家伙,他从后门直接开车走了,以前都是从前门走的。  于是,我打电话给他:喂,*总,你怎么走了啊?我还等你办款呢!  他回话,今天没时间了。  晚上回到家,我已经在他家守候,他问我吃饭没有,我说吃了。其实,他妈的,为了扥他,我吃个屁啊。我也不讲废话了,直奔主题,问他款子怎么办?  他说明天,好的,第二天我等到他,就直接坐他车上了。真有耐性,我陪他坐了一天,他也很沉得住气,一直到下午4点多,银行要关门了,才陪我把款子汇了!

  有时候,真的需要通过语言暗示来提醒他要付款了,有时你又必须很直接的告诉他钱要付了,这些都很重要! 


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