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中国营销传播网 > 营销实务 > 以实际案例浅析销售中回款的几个要点

以实际案例浅析销售中回款的几个要点


中国营销传播网, 2012-02-09, 作者: 顾梓城, 访问人数: 3085


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  案例四:

  一个代理商,合作不久,数月吧。合作之初,我们每次去他那里,他都是请我们大吃大喝,吃完还去歌厅唱歌,还要叫小姐作陪。这时正常的销售才刚刚开始,甚至还没出单。我就提醒业务员,这家代理商一定要严密监视,从其举动来看一定会有问题。果不其然,两个月后做了一个单子,合同是货到十天付款。但是十天之后业务员跟其催款却以各种理由迟迟拖欠, 后来甚至发展到业务员在五六天中打他电话都不接。

  于是我出马。这个客户很狡猾,我打电话他接了,而且主动问我:款子到了没有。我说,没到。他说,他早就安排财务汇了啊,回去再查查。好的,我就听你的,什么也不说。过几天,我又打电话问他,他说他已经安排财务了,上次财务忘了汇了。好,我再听你的。过了三天后,我又打电话给他,他很惊讶的反问:款子还没到啊?我来查查。不一会,电话来了:不好意思,财务又没汇,我立即安排,就这两天汇出去。好的,我再听你的。这期间我又发了短信给他和他的合伙人(协议上的保证人):“xx总,款子要赶紧汇出,公司最近催款催的比较紧,因为年底将近了,领导下令所有货款必须全部回笼,对于不能回笼的,超期较长的要统一移交法务部起诉。我不希望我们走到这一步,区区几万块钱也不值得。像前两个月杭州的一个XXXX代理商和你这边情况一样,欠了14万多,我们再三劝他要及时付掉,他不听,结果在10月25号法官去了,封他的门面,冻结了账户。这下急了,找我,可是没用了。最后连本带利付了17万多,还多付了3万多不必要的利息、起诉费等。”(这是属于心理暗示)

  三天后,我打电话给他了:XX总,公司现在催款催的很紧,老公刚才发话了,今天下午五点之前必须款子汇出来,水单传过来,不然明天就移交法务部起诉,而且要连带你门口的2台样车一起起诉(门口的样车已经也已超期,根据样车协议超过样车周转期他必须买断)。他这下急了,我样车还没卖掉呢,怎么要我付钱?我说,这个道理很简单啊,公司如果起诉你,一台车也是起诉,三台车也是起诉,你说他该怎么起诉呢?我说,其实公司也是很讲道理的,你跟公司讲规矩,他就跟你讲人情;你如果不跟公司讲规矩,他就跟你讲法律。我告诉客户,我跟老总说了几次明天到的,可款子老不到,老总以为我们耍他,有猫腻呢,老总很火冒,因为我都相信你说的话的,你次次说明天我也跟老总说明天。兄弟啊,我也不想这样,现在搞成这样我也很被动,虽然起诉的是你,但是老总对我的工作也很不满,对我也有影响的,而且我也要承担连带责任被罚款的。你如果资金有问题,要跟我说实话的啊,你索性跟我说一个月付款,我跟公司申请也是一样的申请,你说一周我也是申请,道理都是一样的。造成现在的局面是你的问题啊。我说,你最好赶紧汇过来,不然明天一到法务部我就没办法处理了,只要不到法务部我还有权处理。我现在正在老总这里帮你说好话呢。(话不能一下子说死,必须留有余地)

  果然,他说实话了,我现在账上没钱,在贷款呢,还没下来。我问他,那你究竟什么能下来呢?他说,下周一,你再帮我说说好话,我下周一一定浮出来,就是借也给你借出来。我故意装作很为难的样子,好的吧,我再去帮你说说看。一会我打电话给他了,领导说,必须要我担保,公司才会同意。他说,那你帮我担保呗,我说,兄弟啊,你万一要是付不出来我要承担责任的啊。他激动的拍胸保证:肯定没问题,我一定付出来,到时没有我借也要给你借出来。我说,那行,我一会到财务总监那里现场给你打电话,你也不要说下周一付出来,我给你延长到十天时间,省的再出问题。他连忙说,好的,好的。过半小时,我装作在老总那里给他打了一个电话,他电话里连声说道:25号一定到账。

  好,唱戏到此为止。接下来就是台下工作了。23号我让业务员到了他公司,款子还没到位。24号我打电话给他,他说没问题,明天肯定到位,他正在借,还差一万。25号我也到了他公司,他说正在拿钱。大概下午四点左右,他回来了,一张五万的承兑,一万元现金,全部到位了。全是借回来的。过了几天我到了嘉兴,他的一个非常好的朋友也是我们的代理商那里,他跟我诉苦:你们的钱倒要到了,他还欠我五万呢,我去要,他就明说现在没钱,最后我就拿到了一万。

  这个案例说明:在跟客户催款时,要有理有节,既不蛮来,也不硬要。碍于情面要给他机会,即使明知他是说谎的,也要给他几次说谎机会。因为谎话说多了,他自己也会脸红的。当他数次不兑现承诺的时候,就是我们理直气壮的时候了。在跟客户交锋的过程中,言语表达和方式要非常得体到位,尽量将压力推向公司,我们要表现为很为难、不想这样、尽量大事化小小事化了的样子,不能一下子将客户逼到死胡同里去,也不能一下撕破脸皮。脸皮如果一旦撕破,那就没有缓解余地了。所以,对于这样的客户,就是要连哄带骗、外加一点警告、甚至是严厉警告,还要打出友好牌、兄弟情,让他自己做出最后的承诺,才能奏效。  

  有时候,客户也并不是要恶意拖欠我们的钱,只是如果货款金额较大,如果能晚些时候给,放着用一用总是好的。而如果我们的业务员为了讲面子就同意了他的要求,或者不敢大胆的说“NO”的话,客户就会胆子很大的拖延了。再后来拖的时间长了,你叫他拿出来,他就会觉得很心疼,好似这钱是他自己的,他心里再没有当初的“付款是理所当然”的心理了,如果他资金再紧点,要钱就更麻烦了。一般情况,一个客户采购某个东西,当时总是有准备资金的,如果没有,那就是合同诈骗了,那么这个就需要我们的业务员在谈判和接触的过程中对他的公司、资产和经济状况根据现场进行评估了。

  所以说,客户能不能及时回款有时也跟我们业务员本身的敬业精神、负不负责有着直接的关系,你不要怕会因为要钱而恶化了合作关系。其实,你坚持原则,客户打心眼里是敬佩你的,他会从你的身上看到你公司的企业文化和信誉,他会更加愿意和你合作,只是有个前提,你答应他的也一定要做到;反之,如果你不能坚持原则,客户反而在心里会嘲笑你,没本事,以后他会更加变本加厉的骑在你头上撒尿!   钱不难要,难的是你日积月累,这个客户欠一点,那个客户欠一点,这笔欠一点,那笔欠一点,那就多了,也就难了。如果我们把每一个客户,每一笔交易都当做第一次来完好的完成,那就轻松多了。当然,从财务的角度讲,是允许有不超过5%的死帐或呆账产生的,只要控制在这个范围内都是属于良性的了!但做到百分之百回笼就是优异的了。

  只要生意在做,总是会伴随着清款的发生,随时会发生各种情况和意外,包括诈骗也会发生。但是不管何种情况的发生,我们都要沉着应对,灵活应对,坚持对企业负责,对个人负责,对客户负责的原则,及时的清收货款,避免以后不必要的一些问题发生。

  记得张瑞敏有个座右铭说:“日事日毕,日清日高!”我们应该灵活运用!

  顾梓城,就职于凯傲宝骊(江苏)叉车有限公司,负责浙江大区销售,电话13921732612,邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销From EMKT.com.cn成就财富未来,销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习,共创营销神话。

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