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工业品销售，如何判断客户偏好？ 7 上页：第 1 页 3、经营角度，客观为客户、主观为自己 销售是自己公司的头等大事，也是客户企业经营的重要事项，你关心的事，正是客户关注的事，只是角度不同而已。你在乎多卖货、卖好价，而客户在于买对货、买好价、买合作。叶敦明建议，暂且忘了自己销售的身份，站在客户经营的立场上，为他们多思考一些，成为客户的自己人。 从客户企业加工的产品工艺，以及客户的客户的工艺要求，判断客户的真实需求，是最务实的一步。自己一个人的信息毕竟有限，那就找到客户内部的线人，套取更多的经营内部信息，比如与客户生产、技术部门沟通，搞清楚他们未来的发展计划，或者与采购、财务部门人员聊天，了解客户企业的订单量、经营和财务状况。懂得的越多，呈现的产品方案就会越具杀伤力。 更进一步，还可以研究客户的企业性质和投资理念，尽管有些难，可对于持续的购买具有非常重要的指导价值。而若能帮客户找到更多客户，客户的活多了，自然就要购买自己的产品，这种顺水泛舟的功夫，是工业品销售人员对行业上下游长期的关注修炼而来。 4、多维角度，跳出销售做销售，是一种境界，也是一种趋势 在有些行业，中央政府或者地方政府会有政策和资金支持。那就好好利用一下这些难得的扶持，让客户降低采购成本和风险，“官商”的滋味还是挺诱人的。 从长计议，帮助客户找到新的增值点是根本。从制造到创业，技术的突破是为了带来更高的生产效率。像山得维克可乐满那样，潜心研究客户的制造经济学，以自己的产品和技术形成的解决方案，提高客户的产品竞争力，确是高明之举。 还有，考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况，以某个典型客户为介入点，解决产业的共性问题，那么你就不是在做单纯的产品销售了，你是在促进当地产业，社会资源、政策资源就会随之而来。不做生意，去做势，成为产业的亲密伙伴，做开了，自然就能做大了。 当然，客户偏好只是一种购买的倾向性，是大概率，不能自动地套在每一个客户身上。工业品销售就是这样，个体客户的研究与成交，不断汇集到群体样本中，客户偏好的把握，便是在看得见的数据统计的背后，多了一份心得与智慧。 叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销From EMKT.com.cn研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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