三、思想的统一性　

　　一个企业年度营销计划的实现是有很多有利因素聚集、整合在一起才能达到的，比如管理制度、管理团队、销售网络、品牌形象、广告推广等等，这些都是有形的部分，与企业的经营思想建相比，后者则是企业发展的灵魂，是企业的内在部分，企业的内在思想决定了外延部分的走向和结果。员工思想不一致，步伐不协调，是很多企业导致年度营销计划失败重要因素。

　　随着公司再度壮大，怎么加强公司凝聚力，提高执行力，使企业运营更快捷高效，核心问题是公司领导层和执行层的思想是否统一！思想不统一，容易产生分歧；思想不统一，容易造成隔阂；思想不统一，容易发生变异。思想不统一，容易胡思乱想“百花齐放”。小到基层员工思想，大到高层管理的思想，必须要有一个统一的思维模式，在思想上统一了，才能在行动上一致。

　　企业如何实现统一思想，统一哪些思想，摒弃空洞的空号，明确目标呢？首先，召开团队的领导层会议。结合企业战略目标、企业内部资源状况和外部市场竞争情况，制定年度营销计划。明确年度的经营目标、明确组织架构、明确计划与预算、明确岗位职责与分工，明确经营策略和绩效考核。

　　其次，召开团队管理层的会议。再次针对年度经营计划进行学习和讨论，大家可以发表各自的意见，为年度计划出谋划策。中层管理人员他们是团队的中流砥柱， 对企业年度计划的经营思想和领导层必须保持高度的统一，只有这样才能够清晰的传递到一线作战的人员，才可以对团队的销售策略执行到位和监督到位。承上启下的中间力量，保障一线团队思想统 一，目标的有效达成。

　　最后，召开启动大会或年度誓师大会，对企业年度营销计划进行学习宣贯，使企业的每一位员工明确企业的战略目标，企业年度经营目标，自身的岗位职责与任务分工、个人的任务指标、达成目标策略方法和考核要点等。　

　　四、利益的一致性

　　利益是激发人员达成目标的原动力，合理的利益分配制度让人工作振奋，而不合理的利益分配制度则使人工作消极。设计公平、公正、公开、适合本企业利益分配体系，则是企业能否实现年度经营目标的核心与关键。

　　有些企业对销售的考核过于直接，那就是完成任务。一个月完不成任务，你就拿不到基本工资，连续两个月不完成任务，就要亮黄牌警告，第三个月再完不成任务，就要直接走人。导致销售人员不愿花精力去培养市场，造成销售工作出现压货，拿钱，走人的恶性循环。销售服务断档，销售政策不连续，朝令夕改，出尔反尔，企业信誉下降，致使企业年度销售目标难以实现。

　　企业的经营过程，是所有者、管理者与普通员工的三方合作与博弈的过程。所有者都希望企业获得跨越式快速增长，倾向于大幅提高年度目标、大幅度提高经营利润，倾向于降低费用投入比例。而管理者和员工更加倾向于有一个合理的年度目标、更好的激励政策，倾向于增加费用投入以实现目标。所有者倾向于兼顾企业的长期目标，而管理者可能更加注重于实现企业的短期目标。

　　因此，只有在企业长期战略与短期目标做到有机结合，只有三方的责任、权利和利益得到充分的体现，才能形成无往而不克的合力，有效地贯彻落实企业战略与年度计划。　

　　五、过程的可控性

　　不管营销思想多么正确，目标多么合理，行动方案多么可行，如果决策层、管理者没有将这一整套的方针方法有效地贯彻下去，没有有效地指导下属按照企业的统一部署去落实，所有思想、目标、策略、方案都是空中楼阁。

　　当企业制订一个年增长80%的销售任务时，我们一定要确保业务员每天做的工作是为了实现80%的增长目标，做对销量增长有贡献的工作。需要企业加强过程管理和目标管理，狠抓工作落实。

　　很多没有完成年度目标的企业，总是听到业务员为自己找借口，如产品不如竞品、价格高、促销力度小、广告太少等，经理们往往无言以对。是因为销售经理对业务员在市场做什么?业务员是否处于工作状态?是否在做“对销量增长有贡献的工作”一无所知。销售经理缺乏对业务员的行为进行有效的过程管理，导致团队执行力差，没有领导力的提高也就不会有业绩的提高。

　　营销管理的重点不在于对销售结果的评估，而在于计划实施的过程管理，及时发现销售过程中的问题并予以解决。管理层应定期检查下属的落实情况，及时发现下属的行动偏差，督促下属改进、调整工作方法，完成既定目标。企业应在每一季度或单元对营销目标、策略、行动方案的落实情况做出恰当地评估，及时发现行动结果与阶段性目标及总目标的距离，及时发现问题，采取弥补措施。且应密切关注市场发展动态，必要情况下，对目标、策略、方案做出适当调整。　

　　六、资源的匹配性

　　企业年度营销计划根据各业务、各产品、各地区的市场状况与营销目标，合理配置企业的人力、财力资源，达到资源配置的有效性。

　　人力资源，是企业的核心资源，但很多企业中，使人力资源管理工作陷入“计划赶不上变化”，而且通常会导致出现岗位职责界定不清，人员冗余；人员没有合理配置，人才浪费；没有形成人才梯队，后备人才不足；人员素质不高，缺少发展动力。而其原因在于人力资源规划缺乏可行性，制定过程缺乏对公司年度营销计划所需人才结构的深入了解。　

　　 企业根据年度营销计划制定人力资源规划之前，需要审视企业的战略、年度营销计划、组织结构，梳理岗位等信息，进行工作分析，从而制定符合未来企业发展战略和本年度营销计划开展的人力资源计划。在科学的人力资源规划方案基础上，还应进行相应的员工职业生涯规划和培训规划，设计薪酬体系和绩效考核体系，为企业年度营销计划实施，提供系统的人力资源保障体系。　

　　 财力资源是企业系统的组成要素之一，是每个企业不可缺少的经营资源。企业在进行投入——转换——产出的生产经营活动中，必须有一股资金流，企业要用资金购置设备，购买材料， 发放工资，支付销售与管理费用等。　　　　　　　　

　　企业年度经营计划需详实的按照年度营销计划目标制定详细的费用预算。企业年度营销计划资金配置，需要从严从紧控制，但计划预案内的费用需要尽快给予落实，特殊费用申请办理，原则应以销售为龙头，以销售为中心，优化财力资源配置，保障年度营销计划的顺利实施。

　　企业的一切经营活动都是以年度营销计划为导向逐一展开了，投入大量的人力、物力、财力资源促使企业经营目标的实现。如何根据市场发展、行业政策、竞争对手的情况，制定符合企业的年度营销计划呢？企业可以参考“六大体系”和“六性法则"明确自身的优势与劣势，取人之长，补己之短。充分借鉴成功企业的经验与教训，快速、健康地推进自身企业的发展。

　　焦燕东先生为咨询行业的知名专家，曾经服务于美国辉瑞惠氏、北京医药股份、锦州奥鸿制药、北京利祥药业、江西聚仁堂药业、河南百年康鑫药业等国内外多家知名企业，现任智略企业管理咨询有限公司总经理，北京民智谷管理咨询有限公司高级咨询顾问。联系电话>>: 15161976111,电子邮件>>: jiaoyandong1116@12.com

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