中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 企业如何制定有效的营销计划

企业如何制定有效的营销计划

摘自《营销破局八大策略》一书


中国营销传播网, 2012-01-07, 作者: 崔自三, 访问人数: 4144


  困局表现:

  一、营销From EMKT.com.cn计划成“摆设”,营销计划是老板/上层的计划 

  其实很多企业也有战略,但是缺乏一套可行的计划,有战略,没计划,就犹如空中楼阁,企业战略是很难实现的。  

  现实当中,我们经常会看到很多企业的营销计划沦为“摆设”。营销计划成为了企业老板或高层的计划,这些企业每年年前把年度营销计划匆匆忙忙制定出来,然后就放到老板的办公桌上或者扔到档案柜里,这个营销计划到底执行得怎么样?哪些完成了,哪些没完成,原因都有哪些,有的企业老板是并不清楚的,作为下属就更不清楚了。如此条件下,营销计划就成了老板的计划、上层的计划,营销计划成了“花瓶”。

  二、营销计划难执行 

  有的企业有营销计划,但是却难以执行。比如说,营销计划的制定是闭门造车造出来的,脱离实际,就是几个人在办公室你一言我一语,然后商定出来的,缺乏制定营销计划的依据。  

  另一种现象,有的营销计划没有很好的执行,往往是因为营销计划的传递沟通没有一竿子插到底,营销计划老板知道、总监也知道、部门经理也知道,但是中基层却不清楚甚至没有完全透彻理解,因此也使营销计划难以有效的贯彻实施。   

  破局有道: 一、制定有效的营销计划 

  企业想要来破局,就要制定有效的营销计划。所谓营销计划,是企业按照经营目标,依照市场调查、预测和决策,对商品销售从时空和人力、物力、财力上作出具体安排的过程。这里的经营目标包括营销目标、销售目标、利润目标等等。在制定营销计划之前,一定要对市场进行周密、细致的调查,根据市场调查进行预测和集体决策,然后对商品销售从时间、地点上,从人力、物力、财力也就是资源配置上,作出一个具体的安排。  

  制定一份有效的营销计划,要遵循SMART法则:  

  S(Specific)指的是“具体的”,也就是说营销计划的制定越具体越好;这里包括什么事、什么人、什么时间、什么地方、什么方式、达到什么效果、费用多少等等。比如,你下达一项销售任务,告诉下属“你去开发客户去吧”,这个任务就是不具体的,实施起来,弹性太大。但如果按照上面所说,什么事,比如开发客户;什么人,明确具体责任人,张三,还是李四;什么时间,比如当月25日前;什么地方,比如开发郑州市场;什么方式,比如采取招商模式;达到什么效果,比如招商50家,首批打款不低于10万元;费用预算,比如招商费用、人员费用、差旅费用等等。这才是一个具体的营销计划,才能更好地执行。

  M(Measurable)代表“可以衡量的”,制定的营销计划应该是可以计量、计算的,也就是说,可以计算任务完成的状况,比如销售目标是100万元,结果完成了80万元,达成率80%,说明没有达标。营销计划的制定要尽可能地量化和细化,这样才能计量,才能纳入考核。

  A(Attainable)表示制定的营销计划是“可以达到的,切合实际的”,营销计划不是凭空说出来的,而一定是切合实际的,如果一个市场规模很小、人口很少、经济发展水平又不高,而你制定一个过高的营销目标的话,就是不切合实际的。  

  一个教授做了一组实验,把每组两只的三组猴子放在了三间不同的屋子里,并分别在第一间屋子的地上放上一串香蕉,第二间屋子的天花板与地面中间放上一串香蕉,第三间屋子则把香蕉挂在天花板上。后来出现了什么样的情形呢?第一间屋子的猴子,一死一伤,为何?因为香蕉太容易得到了,你抢我夺,最后一死一伤;第二间屋子的猴子,相安无事,为何?一只猴子够不着,吃不到,要想吃到香蕉,两只猴子必须相互协作,共同来完成;而第三间屋子的猴子,则全部饿死了,为何?因为它们无论如何努力,无奈香蕉太高,够不着,最后都饿死了。  

  这则实验告诉给我们的道理是:目标计划不能制定的太低,太低了大家没有动力,太高了大家容易丧失信心,只有不高不低努力就能实现,才能激发大家的激情和斗志,从而更好地完成企业下达的指标。  


1 2 页    下页:第 2 页 8





关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,工商管理硕士研究生,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
查看崔自三详细介绍  浏览崔自三所有文章


欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共5篇)
*优秀企业年度营销计划制定的体系与法则 (2011-12-26, 中国营销传播网,作者:焦燕东)
*关乎前途命运的规划--年度营销计划常见问题 (2011-02-18, 中国营销传播网,作者:盛斌子)
*营销计划:平易近人最丰满 (2010-12-28, 中国营销传播网,作者:赵郑、董国平、吴延兵)
*区域经理如何做好年度营销计划! (2010-03-01, 中国营销传播网,作者:韩锋)
*把握年度营销计划的关键点 (2009-12-23, 中国营销传播网,作者:王进学)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-28 05:34:07