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渠道创新与知识管理

深圳市因麦特企业顾问有限公司， 2001-10-15，作者: 许泽人，访问人数: 15068

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　　需求是最好的大学, 所有的创新都是来自于市场的压力。从成熟的市场经济体制过来的百年老店“宝洁”之所以现在还焕发青春，在中国大陆所向无敌，制胜的利器就是“助销”。其基本理念就是帮客户赚钱创导双赢，具体表现为“经销商就是办事处” ：一切销售管理工作以经销商为中心; 一切下级分销网络拓展、终端铺货、堆头和货架陈列等工作必须借助经销商的力量; 运作机制为“ 渠道运作综合管理体系” ：一般城市选择一家经销商作为独家总经销, 由厂方派驻一位销售代表。负责全面开发和管理该区域市场, 其核心职责是帮助经销商管理下属销售队伍。一旦摆正了厂家与分销商的平等位置, 确立了帮客户赚钱的经营理念, 企业的营销团队就有了明确的组织目标。组织能否有效运作关键在于以总目标为中心的资源整合。传统的组织架构是建立在权力分配的基础上, 以经理人管经理人, 层层负责。具有革命性的组织创新起源于德鲁克创导的目标管理。从根本上讲，目标管理把经理人的工作由控制下属变成与下属一起设定客观标准和目标，让他们靠自己

的积极性去完成。这些共同认可的衡量标准，促使被管理的经理人用目标和自我控制来管理，也就是说，自我评估，而不是由外人来评估和控制。　

　　分销管理的组织创新必须建立在价值链增值最大化的经营理念上, 用扁平化的目标管理机制代替金字塔式的权力型科层结构。比如区域销售经理的工作目标不是为了销量越大越好, 而是在分销网络畅通和稳定基础上的理想市场份额, 他就会尽力去帮助客户拓展和维护下家, 而不是纵容商家串货。通过正确的理念来制定合理的目标, 再根据目标来配置资源, 对分组织的管理角色更多的是导师和教练。这就是分销组织创新的要义所在。

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