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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 拜访零售店的七个步骤

拜访零售店的七个步骤


中国营销传播网, 2001-10-11, 作者: 郝志强, 访问人数: 15087


  随着市场的逐渐成熟,竞争的日益激烈,销售代表已经不是把货销售到经销商就可以了,还要帮助经销商出货,也就是要帮助经销商做零售店的工作,这就是所谓助销。保洁公司就有长驻客户的市场部,有专门的促销小姐做店面的维护和促销工作,同样摩托罗拉各地的SALES也是负责管理促销员,做针对零售店的服务。关于助销的概念已经是营销专家和企业的共识。

  但是企业面临的问题是如何去操作,只是知道营销理念,企业不一定能用好,达到管理好终端,提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务:销售产品、终端维护、零售店店员培训、店老板的感情沟通等工作,整理为拜访零售店的七个步骤。

步骤一:事前计划:

  事前计划是要让市场代表明确拜访目的,这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候,市场代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线,先拜访哪家店,每家店停留的时间是多少。有一些公司规定,要把每次拜访线路写下来,作为工作记录。即便公司不这样规定,市场代表头脑中也要有图,心中要有数。

  要注意携带当地零售店的资料表,当地市场容量的分布表,当地竞争对手的情况表,市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料,也便及时分析市场情况,丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

  做事前计划时也要了解到店老板的工作规律,店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30这个区间,或者是下午5:00-6:00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈,就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访,我们要求市场代表在第一时间出现在店老板面前,成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙,在拜访前要电话预约。


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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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