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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 销售代表的四个自我

销售代表的四个自我


中国营销传播网, 2001-10-10, 作者: 郝志强, 访问人数: 9563


  完成销售任务是销售代表的天职。顺利完成销售任务,一方面需要销售代表和公司内的各个部门、销售经理有良好的沟通,另外一方面就是和客户有良好的沟通。沟通工作是销售代表最重要的日常工作。有很多客户和公司“反目”是因为销售代表和客户的沟通出了问题。

  但是作为销售代表怎样才能达到通过“沟”的手段,达到“通”的目的呢?首先是要了解自己,也就是做到“知己”,其次要了解沟通的对象,也就是作到“知彼”。只有“知己知彼”才能占据沟通的有利地位,才能成为出色的销售代表。要做到“知己”,销售代表就要从下面的几个方面来对自己进行自我评定和了解,也就是认识四个自我。

  1、 理想中的我:

  所谓理想中的我,就是销售代表要确定自己的目标。我在今后3年之内要成为一个什么样的人,我的收入要达到什么水平,我要具备哪些能力,我要在什么样的职位上。只有确定了明确的个人目标,他的工作才有内在动力,才能持久。就象俗语所说的:对于一艘不知道自己方向的船来说,任何方向的风都是逆风。

  有了明确的个人发展目标,销售代表就会在沟通中采取主动,把沟通的主动权掌握在自己手上。他会尽力争取公司资源来服务客户,也会尽力要求客户来配合公司。这样销售代表的工作是有方向的,公司也会得到良好的回报,销售业绩也会是出色。

  2、 现实中的我:

  确定了明确的个人发展目标以后,销售代表还要立足于现在,要知道自己的核心能力是什么,要对自己有清醒的认识。对于一个销售代表来说要掌握三个方面:知识、态度、技能。

  知识包括行业的知识、企业的知识、竞争对手的知识、产品的知识、市场营销的知识等。态度是销售代表面对困难的勇气、有没有良好的心理素质、有没有积极心态、有没有成功的企图心、有没有良好的工作习惯。所谓的技能是沟通技巧、团队合作技巧、处理人际关系的技巧。销售代表要在知识、态度、技能三个方面全面认识自己,不断丰富自己的专业知识,端正态度,修炼各种工作和生活的技能。

  为什么“现实中的我”很重要?销售代表要出人头地,要创造高业绩,要争取好待遇。但是要“出头”而不是“强出头”。只有在外界的环境和自己的实力已经达到某种程度的时候才能出头,否则就是“出头的椽子先烂”。或者是在能力还不够的时候,就被提拔到了高位上,最后会害了自己。


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关于作者:
尚无作者照片 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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