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业务拜访从“人性化”需求开始


中国营销传播网, 2011-11-17, 作者: 刘雷, 访问人数: 2514


  很多的新手终端业务员在拜访经销商或是终端零售商门店客户的时候,因为“机械式”的拜访,过于看重结果而直来直去,过度强调技术、话术,而忽略人性化,不去了解拜访客户的心理和想法以及处境,过于自我的推销而忽视了实际的效果。特别是终端的陌生拜访、新客户开发,人性化的拜访将会起到很好的终端敲门的作用。人性化拜访是指让实际的终端业务流程和人的关系协调,即让业务的发展围绕人的需求来展开,打开终端拜访的大门,然后再是精细化的拜访管理。人性化的拜访主要是为了拜访客户达到客户的心理满足,主要是快乐,尊重,长远的目标共识。  

  真挚的情感流露:感恩的微笑或眼神    

  很多业务人员在做终端拜访的时候,时常会微笑的沟通,但是往往很多的表情很假,甚至有的让人反感,不真实,也起不到沟通的效果。原因是业务人员对沟通没信心和抱着试试看的态度,没有积极的心态怎么会有真挚的情感呢。其实好的沟通应该是从微笑和眼神开始的,真挚的发自内心的感情交流会拉近人与人之间的距离。那么如何让让自己的表情更具人情化的情感呢。我认为首先是感恩的心态,感觉能够见到意向客户,能够和终端进行沟通是件很幸运的事情,从这个角度出发,人的沟通时积极的,正面的。而不是有些业务人员对与拜访的懈怠,失落,应付,自己对自己就不服责任,怎么会有好的心态去沟通呢?又怎么会谈出好的结果?所以真挚的微笑和眼神通过好的心态会自然的流露,会让客户有所感触。感觉到心理的快乐和满足。  

  了解客户的需求,找准重点进行交流  

  初次拜访的时候,业务人员对客户的心理要求也没有十分了解,就开始大吹大擂的高谈阔论自己产品的卖点,自己对客户的要求等等,其实很多时候,可能你自己认为出彩的卖点,客户不关心,客户关心的恰恰你忽略了。这样背道而驰不人性化的谈判,没最后也不会有好的拜访效果,会让彼此都失去兴趣去详谈下一步的事宜。有的对客户的要求和异议没有给予正确的解答,就开始强调自己的要求和布局,可想而知,就想一个人在讲单口相声一样,把对方撂在一边,对方的起码尊重都没有得到满足,谈何谈判效果呢?所以对于正式谈判的时候需要的是充分了解客户的需求,将需求的重点给予分类,尽量权衡自己的底线,去满足可以满足客户的正当需求,对与满足不了的,客户十分顾虑的问题,给予一定的解释,而不是可以避开客户关注的异议而先糊弄,因为那样的问题是绕不开的,是必须要解决的问题。也是对客户的尊重。  


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关于作者:
刘雷 刘雷:营销科班出身,著名实战派营销人。历经民营上市公司、国企上市企业、私营成长型企业等多重实战洗礼。信奉实战到位,步步为赢。既要讲的出,更要做得到。深化执行细节,落实执行标准,坚持做可执行,可量化的营销策划管理。实战领域:产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。
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