1．腿要勤

　　药店代表不同于医院代表，最大的差异之处就是医药代表做的是“点”的工作，而OTC代表是“面”上的工作。一个药店代表一般要负责80——120家药店，根据拜访频率，每天至少要跑十几家店，谈判、铺货、送货、做陈列、回款等等，精神和体力消耗较大。假如有些药店维护不到位，铺货率和销量就无法提高。因此，就需要“腿勤”。在这个基础之上，把自己所管辖区域内的药店资源进行研究、整合，提高自己做事的计划性、条理性以及统筹能力。

　　2．嘴要甜

　　做销售工作，是靠嘴巴吃饭的，沟通能力尤为重要。许多药店代表都是刚刚跨出校门的“天之骄子”，心高气傲、不谙世事，进到药店，恰好遇上一个今天心情不爽的店经理，碰了一鼻子灰，那真是“十冬腊月吃冰棍儿——透心儿凉”呀，夹起尾巴灰溜溜地走出药店，咬牙切齿，发誓今后绝不再进药店，一转身又进了另一家药店，唉，写到此处，仿佛自己又回到了昨天……所以，作为一个OTC代表，一定提高自己的沟通和应变能力，迅速拉近与客户之间的距离。进店前先调整好精神状态，以昂扬的斗志、充足的自信心投入到工作中去，与店员、店经理交谈时，适当的赞美对方，比如他（她）的衣者、容貌、店内的环境、店经理的经营之道等等等等，不一而足。总之，记住中国人的一句老话——“逢人减岁、见物添钱”，这是一个几乎屡试不爽的好方法。另外，要建立自己的人脉关系，为今后有更好的发展空间打下良好的基础，因此，见到其他厂家的代表时互相交换一下名片，互通一些信息，要多问：辖区内那些药店的生意好、日销售额多少、有几个厂家促销、那些产品卖得好、店经理有那些嗜好、除了店经理以外还有谁可以进品种、报货等等，掌握了以上的信息，相信你自己也知道下一步该做什么了吧。

　　3．要有“眼力见儿”

　　有一个代表曾经给我讲过他的亲身经历：那次他是到药店要求店方补货的，恰好店长不在，就找到了负责报货的店员，请她赶快向总部请货，因代表刚接手这个区域不久，客情关系还未建立起来，因此，店员的态度冷若冰霜，偏巧今天代表出来时忘带小礼品了（有些比较精明的代表会随身带些口香糖之类等女孩子喜欢的小食品，以便于沟通客情），正在这时，该店配送的药品到了，代表急中生智，马上过去帮店里搬运货物，清点数量，忙碌了个把小时，然后，那个店员非常热情地主动问代表需要补那几个品种，及时报给了配送中心。代表又向她简单介绍了公司产品的功能、主治，请她帮忙向顾客推荐，店员愉快的答应了。这些事情想必你也遇到过，只是熟视无睹，“事不关己，高高挂起”,碰“钉子”自然在所难免了。进药店后，帮他们做一些事情，遇到买药的顾客当一下“枪手”，碰到“找麻烦”的顾客，站在店方的立场上帮忙排解一下，那么，你吃“闭门羹”的几率会减少许多。

　　看到此处，你可能会说原来不过如此。且慢，假如你能够脚踏实地的走完上述“三步”的话，那么你离成功的日子已经不远了！美女、帅哥们，胜利的号角已经吹响，背起你的行装上路吧！OTC尖兵！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiaoshou2006@12.com

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