把客户带入他熟悉的情景中　　

　　还记得那个望梅止渴的故事吗？这就是个非常典型的情景应用案例。

　　在销售中，情景是指客户工作或者生活的实际状况。情景介绍法的意思是，把产品介绍与他的实际工作场景结合起来谈。

　　之所以这样做有两个原因：

　　1．客户熟悉自己的情景，当你把客户带入到情景之中时，他会对你的产品或方案如何帮他工作有更深的理解，也更容易接受。

　　2．改善后的情景，我们管它叫愿景，是采购的动力。客户买东西的一个核心推动力就是对愿景的憧憬，“士卒闻之，口皆出水，乘此得及前源”，这就是望梅止渴的愿景推动力，可见愿景的力量有多大。

　　我们以卖车为例，详细介绍一下这种技巧是如何应用的。

　　我们要介绍的汽车的这个功能叫做ESP，它的标准定义是：当驾驶员操纵汽车超过极限值后，电脑自动介入修正车轮轨迹，保证车辆安全。

　　如果你直接给客户谈ESP的标准功能介绍，我想十有八九客户会云里雾里。我买车的时候，那位销售就是按照标准定义给我介绍了20分钟，我还是没明白ESP有什么用，但是我知道要多花1万块钱。

　　按照情景介绍法，该怎么介绍呢？　　

　　步骤1：准备

　　从你产品的一个特定功能开始，然后描述潜在客户可能遇到的需要此功能的情景，接着构思出一些问题，这些问题帮助销售人员能够确定客户有可能需要或使用它。

　　介绍应用场景之前，应该对客户进行提问或者和客户一起讨论。　

　　比如，通过ESP的作用，你要先设想客户什么场景下用它，答案是车轮不受控制的时候；什么时候容易不受控制？答案是雨雪天。

　　好了，现在可以想象一下雨雪天的场景，开始构思问题。比如：在雨雪天，你驾驶汽车的时候，是不是会碰到车轮打滑这样的场景？遇到这种情况，你通常是怎样处理的？如果处理不当会怎么样？

　　构思完后，拿着这些问题去问客户或者与他一起讨论，争取把客户先带入到一个情景中来。讨论完之后，开始进入第二步。　　

　　步骤2：情景介绍

　　情景介绍时，要有四个核心要素：

　　1．事件：客户在什么情况下使用它。比如遇到什么困难，或者干什么事的时候用到这个功能。

　　2．措施：功能如何用于处理特定的需求。用客户可以理解并与他们职位相关的术语来描述功能如何被使用。这当然要求你了解客户的需求。

　　3．角色：谁将采取行动来应对事件。这里的角色不是指客户，而是指采取措施的人或系统。

　　4．提问：通过问而不是告知的方式，来邀请潜在客户参加价值对话。提问可以促进购买。如果销售单方面的告知，客户就觉得你是在“卖”了。

　　还是以ESP为例，你的情景介绍是这样的：“如果在大雪天，你开车去机场，积雪覆盖了道路，你的车轮经常在冰雪路上打滑（事件），如果此时汽车电脑系统（角色）启动ESP功能，可以随时自动纠正车轮的方向，让汽车始终在你的控制范围为之内（措施），你觉得这样是不是可以提高车子的安全性，有助于你全天候地安全驾驶（提问）？”　　

　　3个关键点

　　上边这句话看起来很容易，但是真正做的时候，你会发现是要提前准备和设计的。这段话中有3个关键点：

　　1．你必须要清楚客户是在什么场景下使用你产品的功能。这看似容易，其实不然，因为这要求销售人员了解客户的业务，也了解自己的产品，而且还能建立链接；

　　2．不要陈述，而要询问，原因见“原则”第二条；

　　3．要想清楚给客户带来的利益。　　

　　大家可能会觉得说这么长的话太罗嗦也很别扭，的确如此，实际应用中，你没必要这样按部就班地去做，只要记住其中的逻辑即可，不一定一字一句地陈述，哪怕讨论都可以。

　　比如，你先问：你下雪天开车遇到打滑的情况，通常是怎么处理的？如果汽车自动帮你修正车轮方向，能帮到你吗？如果它每秒可以帮你修正100次，你是不是就不担心翻车了？类似的话都可以拆开来说。

　　学技巧就是这样，要记住逻辑，但不要死扣程序。那位给我介绍ESP的销售就是这方面的典范，这老兄看我死活听不懂他的介绍，二话没说，直接就把我拉到了他的车里，然后开着车，在跑道上急速的转弯，几个盘旋下来，问我看明白了吗？我都快吐了，赶忙说：“明白了，明白了！”再不明白我就要葬身到他车上了。

　　（本文摘自渠道版“不做采购，不知道销售有多蠢”系列连载）

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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