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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 下午我要谈判了,该怎么办?(三)

下午我要谈判了,该怎么办?(三)


中国营销传播网, 2011-10-31, 作者: 冯社浩, 访问人数: 1135


  千呼万唤始出来,《下午我要谈判了,该怎么办》(三)终于写出来了。此系列已经发表两篇文章了,期间有读者询问我何时有(三)出来,说句实在话,读者的要求对我自己是一个压力,也是动力,回顾十月份,我已经在中国营销From EMKT.com.cn传播网、《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等网站与杂志上写了9篇文章了,何不来一个“十全十美”,写出十篇文章,好,下定决心,立刻开始。

  本篇《下午我要谈判了,该怎么办(三)》,希望营销同仁提出批评建议。

  1、 不要接受对手第一次报价

  谈判对手的第一次报价无论是否在你的接受范围之内,你都不要接受第一次报价。因为竞争对手的第一次报价肯定不是对方的最终报价,他们往往会预留讨价还价的空间,这个空间是有很多“水分”,是否能够“挤出其中水分”,就看你的谈判能力了。因此,如果你匆忙或者欢喜之中接受了对方的第一次报价,相当于你自己承担了其中的“水分”,因此,永远不要接受对方的第一次报价。

  如果你答应了别人的第一次报价,难免会给谈判对手第二次合作埋下定时炸弹。别人不会认为你是一个爽快的人,值得信赖合作的人,竞争对手一定会反思:是不是哪里出了问题或者本来可以开价更高。这看起来是一个十分简单的谈判技巧,但是大多数人都不会正确运用这个谈判技巧。一个谈判高手当听到对手的第一次报价时,无论是否在自己的接受范围之内,他都会告诉自己,不能接受对方的第一次报价,我必须压缩其中的“水分”,最后,双方一番讨价还价之后,谈判对手会更珍惜得到的结果,而不是你的立刻应承。

  2、 学会感到意外;

  当对方提出报价的时候,你的表情是什么样子的呢?是平淡如水,还是十分惊讶呢。不要小看这些肢体语言,他是谈判对手为第二次出牌的“判断依据”。如果你平淡如水,对手会认为你可以接受他的报价。如果你大吃一惊,对手会认为他的报价已经超过了你的预期,那么他会自动调整自己的出牌。另一方面,从谈判对手来说,他也没有指望你会答应他的报价。但是如果你没有感到意外,那么谈判对手就会认为他的报价在你的接受范围之内。

  谈判大师罗杰道森分析了其中的原因:因为大多数人都相信“耳听为虚眼见为实”。对于大多数人来说,眼睛看到的东西远比耳朵听到的更有说服力。因此,在谈判中,学会感到意外是非常重要的。或许你的惊讶表情,可以立刻让对方调低售价,而不用你开口,这就是谈判中神奇的力量。

  当我与一位谈判对手洽谈质量保证金的时候,对方提出2万元,作为一个谈判老手的我,肯定知道怎么做了,立刻在电话中装作很惊讶的样子,我倒吸了一口气,说:啊,这么高!对方听到了我的语气之后,立刻告诉我:你认为应该是多少呢?我当时立刻回答他:最多2000元。对方直接告诉我:不可能,最少1万元。看看,刚刚还是2万元,10秒之后,就变成了1万元。

  3、 付出了就要回报

  付出了不问回报,这句话在谈判中行不通。在谈判中,无论在任何情况下,没有无理由的让步,也没有无回报的让步,付出了就要有回报。这一个谈判策略被谈判大师罗杰道森认为:这一策略所带来的价值超乎你的想象。

  虽然竞争对手的要求在你的接受范围之内,甚至你可以轻而易举的做出对方要求的行为,但是,你都不要轻易答应对方的要求。既然是谈判,你可以让你所做出的让步更有价值。

  在我租房子的时候,房东告诉我:房间是在六楼,比较高,有时候水压不够。既然这样了需要我让步,我直接告诉房东:房东,既然六楼房间既然水压不够,水很小(再次强调一次),我觉得你应该帮我准备一张床。房东立刻跑上跑下,一会儿的功夫就把床帮我准备好了。

  另外,这个技巧可以帮你减少很多不必要的麻烦,如果你一而再,再而三的让步,没有索取回报的情况下,对方会无休止的找到你,让你让步。因此,为了避免竞争对手贪得无厌的要求,你必须学会要求回报,而不是说:没问题。

  4、 钳子策略

  所谓钳子策略,主要方式是:你对对方的报价置之不理,或者简单的回复:再看看。采用一种冷沉默的方式,来迫使对方主动让步。

  我们曾经想租一个铺位来做专卖店,第一次找到房东的时候,房东开价是每平方每月100元,共120平方,总额1.2万。我们当时听到这个报价后,没有立刻答应,而是采用了一个模糊更高权威的方式处理,并且告诉第二天给他答复。

  第二天,按照我们的猜想,可以不给他答复。谁知第三天早上的时候,房东打电话过来告诉,可以考虑每平方每月90元,一天的时间,总额已经减少了1200元。我们没有立刻答应,而是告诉他:领导说,再看看。到了第四天的时候,对方已经降低为每平方每月85元。

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