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连锁单店营运管理要点


中国营销传播网, 2011-10-31, 作者: 陶志明, 访问人数: 812


  珠宝市场高速发展的今天,连锁越来越成为区域走向全国的企业所追捧的最佳商业经营模式。随着市场连锁单店的高度集约化,这促使着更多企业老板及营运管理人员不得不想办法让心态冷静平和下来,花时间来思考如何对连锁单店进行科学营运管理?怎样提升连锁单店业绩?笔者认为,谁能够把连锁单店营运管理得科学、单店业绩提升的好,谁就能在一定程度上实现区域市场的全面渗透领先及连锁商业模式的真正成功。 

  连锁单店营运到底都该管理哪些内容呢? 本文就已开张的珠宝单店营运管理提炼出“七个名词+九大公式+一个工具”连锁单店营运管理要点。  

  一、七个名词   

  名词1:营业收入是指某段时间内消费客户在某连锁单店为购买商品或服务所支付的全部货币价值。营业收入越高单店利润越大。 

  名词2:营运成本是指某段时间内连锁单店在向消费客户提供商品或服务过程中所付出的全部支出。营运成本越高单店利润越小。 

  名词3:交易次数,也叫交易笔数、交易量、成交量、成交次数,是指在某段时间内消费客户在某连锁单店购买商品或服务达到交易的次数。交易次数是通过消费客户的结算次数来衡量的,它反映消费客户消费频率的指标,也是连锁单店根据销售记录获得的第一手信息资料,它能非常直接地反映消费客户对连锁单店的喜好程度。因此,交易次数变化是连锁单店经营目标管理的首要监控指标,也是营运主管每天都必须关注的重要事项之一。 

  名词4:客户单价是指在某段时间内客户购买单店商品或服务时平均每次交易所支付的货币金额。消费客户单价是个平均指标,它反映在一段时间内某连锁单店的消费客户平均消费能力。根据实际工作经验来看,坐等型连锁单店的消费客户单价会呈现出围绕行业平均值上下波动的状态。因此,对于消费客户单价变化进行监控同样是营运主管必须定期关注的重要事项之一。 

  名词5:变动成本是指那些跟随交易次数变化而发生变动的成本,如物料成本、商品或服务销售成本、销售佣金等。 

  名词6:单位交易变动成本是指平均包含在消费客户单次购买的商品或服务中的物料成本、商品或服务销售成本、销售佣金等。 

  名词7:固定成本是指那些不随交易次数变化而发生变动的成本,如房租、人员工资、水电、装修及设备折旧、电话费、开店费用及广告宣传促销推广公关费用摊销等。   

  二、九大公式   

  公式1:利润=营业收入-营运成本 

  公式2:营业收入=交易次数*消费客户单价 

  公式3:交易次数=营业收入/消费客户单价 

  公式4:消费客户单价=营业收入/交易次数 

  公式5:营运成本=变动成本+固定成本 

  公式6:变动成本=交易次数*单位交易变动成本 

  公式7:综上所述,将公式1、2、3、4、5、6合并得到如下公式: 

  利润=交易次数*消费客户单价-(交易次数*单位交易变动成本+固定成本) 

  =交易次数*消费客户单价-交易次数*单位交易变动成本-固定成本 

  =交易次数*(消费客户单价-单位交易变动成本)-固定成本 

  公式8:根据公式7转换,交易次数的公式是: 

  交易次数=(利润+固定成本)/(消费客户单价-单位交易变动成本)   

     公式9:资金利润率=销售利润率X资金周转率n次/年

   

  销售利润率=利润/除于销售收入

   

  利润=销售-成本

   

  资金周转率n次/年=销售收入/资产总额

   

  资产总额=固定资产+流动资产

  三、一个工具   

  对连锁单店业绩与利润影响最大的因素是交易次数,它的数值一般是大于或等于零。当交易次数发生变化时,利润就会发生相应变化,因此利润实际上是一个以交易次数为自变量的函数,我们称此函数为连锁单店利润曲线函数。那么公式8就是此连锁单店利润曲线函数标准测算工具。 

  为了更直观地说明利润与交易次数的关系,笔者暂且构建一个横轴为交易次数、纵轴为利润的二维坐标系,

  并在其中标明各要素,如下图所示: 

   

  通过连锁单店利润曲线图,营运主管就可以量化交易次数变化来揭示利润变动的内在原因,从而为连锁单店的管理决策提供了科学分析依据。   

  四、明确并做好营运的三个基础工作 

  日常管理工作中,连锁企业总部一般都会针对营运主管负责的区域市场下达营业销额和利润指标的目标计划。而作为区域市场的一把手,首先必须及时掌握公司总部财务预算最新确定的对所辖各连锁单店变动成本、单位交易变动成本、固定成本等要素值。见下图X公司年度营运成本费用分类预算和费率表: 

   

  其次,营运主管必须根据各连锁单店的实际差异情况把营业销额和利润指标分解到每个门店,并能按照营业淡旺周期来合理分配组合到每周月季度。

  第三,营运主管最后必须依据公司总部财务预算最新确定的营运构成要素值和上级下达并分解到每个门店后的业绩目标,同时根据连锁单店利润曲线公式8及时准确测算出各连锁单店的周月季度三个时间段内的交易次数。 

  某品牌连锁单店全年利润指标是100万,每月固定成本是5万元,消费客户单价是3500元/次,单位变动交易成本是2000元,那么该连锁单店营运主管对利润指标分解的具体操作做法是:首先根据不同季节的月度特点将年度利润指标100万分解为每个月的利润指标。然后用公式8计算出各月应该完成的交易次数指标。在此基础上,将各月交易次数除以当月天数,最后就得出了每日应该完成的交易次数。 这里要考虑到节假日和周末销售特点。

  五、确定达成业绩目标的工作方向及实施   

  营运主管通过让连锁单店营运管理转化为对交易次数、消费客户单价等营运构成要素的控制,从而让连锁单店营运管理工作变的更加实际且具有针对性。同时,营运主管将年度利润指标细化分解到连锁单店每日周月度应当完成的交易次数后,就能对各连锁单店某营业时间段内需要达成的交易次数做到通盘把握。因此,营运主管就能有足够把握完成月度考核的营业销额和利润指标。 

  营运主管根据自己测算出所管辖各连锁单店必须达到的月度交易次数预估值,就能及时进行安排或调整日常营运工作,以便对各连锁单店营业销额和利润指标进行量化掌控,提高连锁单店营运日常管理效率,最重要的是很清楚本月工作的重点方向和计划步骤。比如增加交易次数就需要店外推广及时向市场部申请店面活动方案策划与实施支持,维持消费客户单价就需要调整产品价盘结构及时申请相关产品价格政策及执行支持等等。 

  1、测算连锁单店必须达到的盈亏平衡点 

  某品牌连锁单店每月固定费用是50000元,每月平均的消费客户单价是3500元/次,单位交易变动成本是2000元/次,那么该连锁单店每月至少要有多少交易次数才能达到盈亏平衡点? 

  分析:根据公式8,达到盈亏平衡点的交易次数应为: 

  交易次数=(利润+固定成本)/(消费客户单价-单位交易变动成本) 

  =50000/1500=33(次) 

  因此该连锁单店每月至少要有超过33次的成交量才可能达到盈亏平衡点。 

  2、测算连锁单店业绩目标下的交易次数 

  某品牌连锁单店每月固定费用是50000元,每月平均的消费客户单价是3500元/次,单位交易变动成本是1500元/次,现在该连锁单店营运主管的3月份利润为200000元,试问该连锁单店3月份至少要有多少交易次数才能实现这个指标? 

  分析: 

  交易次数=(利润+固定成本)/(消费客户单价-单位交易变动成本) 

  =(200000+50000)/(3500-1500)=125(次) 

  因此该连锁单店3月份至少要超过125次的成交次数才可能达到200000元的利润指标。


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