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人之初,性本懒--谈谈销售代表的管理


中国营销传播网, 2011-08-25, 作者: 左华, 访问人数: 2574


  今年公司销售代表扩招,从200多人到了500多人,人多了,管理跟不上,成了滋生懒惰的温床。比如和销售代表约好了早晨七点半碰头,去拜访客户,八点钟销售代表才到,理由是临出门才发现我让他提前准备的拜访资料没有复印好,急着先去复印资料了,我责问他,为什么昨天晚上不准备好?代表说,昨天晚上做客户的家访,回到家已经晚上十点,太累了,实在懒得动,想着今天早晨早点起床再做,谁知道闹钟也不管用,没闹醒。

  作为一名大区销售经理,我要求区域各办事处上交一份销售代表区域销量分析表,明确要求应该包括如下项目:每一名销售代表所负责区域终端名称、11年1-7月份每个月的销量,10年的月均销量,11年月均目标销量,销量增长或下降原因分析,每一家区域终端销量在前三位的重点客户姓名,重点客户相关情况分析等。大部分销售代表都填写的很详细,分析的很清楚,也让我对该代表所负责的区域市场情况,明年的期望目标一目了然,但也有很多销售代表的表格填的很简单,比如客户分析一览,都是同样一句话“需要增加投入,继续跟进维护”,一看就是复制粘贴的。问他为什么不认真填写?代表的回答是,好麻烦,好费时间啊,懒得写了。

  同样的我要求每个办事处每周开一次网络会议,这一年下来,仅有长沙办事处在坚持,我昨天晚上没有和长沙办的地区经理打招呼,就直接上线,看到他们的确准时开始,汇报的内容也很具体,觉得很好,我最后送给他们长沙办一句话:成功是坚持出来的,伟大是熬出来的!相信长沙办一定会做的很好!问其他办事处的地区经理怎么没有坚持,他们说:代表都觉得开网络会议太麻烦,不如有什么事情直接电话汇报来的更快,更方便,他们也就默认了代表的说法,同意了。要我说,不是怕麻烦,还是一个“懒”字在做怪,代表懒得上线,经理也懒得组织。

  懒惰是滋生失败的温床,懒惰是落后的罪魁祸首。看到很多做不出业绩的销售代表,不是他们没有销售的技巧和方法,不是没有优秀的产品和市场的潜力,不是没有主管和经理的辅导帮助,关键是很多的道理和方法他们都知道,但不做到。有一句经典的话说“可怜之人必有可恨之处”,说的真有道理,当一名销售代表因为业绩不好,要被公司解聘时,那个失落的样子,看似可怜,实则可恨。

  懒惰是心理产生的一种厌倦情绪,懒惰的人通常会过得浑浑噩噩,将希望寄托于“明天”或者幻想着奇迹的发生。。一个人如果不能克服这种不良行为,势必会对生活、对工作造成一定的影响,甚至会影响自己的一生。天道酬勤,一个营销From EMKT.com.cn员的成功是靠自己的辛勤汗水浇灌出来的。当懒惰成为一种习惯,就意味着这个人有很多潜藏的危机,暗藏的危害一旦爆发,就会给他带来非常严重的影响。

人之初,性本懒!人人都有惰性,从骨子里来看,我也不比他们勤快到哪里去,但我一直努力让自己克服懒惰的状态,坚持与懒惰做斗争,与大家分享我的三点体会:


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