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店长道场:冷商品热卖的诀窍


中国营销传播网, 2011-08-10, 作者: 得平司蔡松基端木清言, 访问人数: 14474


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  以空调的提前销售为例,“想有作为”的店长们,一定会:

  1、基于顾客立场,归纳提炼“提前购买”的理由

  ①、早买早享受:譬如,3月份后,北方地区停止供暖,但“花朝节后,余寒犹烈”的倒春寒令人难耐,从关爱老人、孩子的考虑,提前购买;南方地区则进入梅雨季节,空调的除湿功能则是表达对老人孝心,对孩子爱心的最好礼物;②、早买早省心:7、8月份空调销售高峰期“买空调,买的上,装不上;装上了,天凉了”的尴尬避免,而在此之前,未雨绸缪,则可免除“家人受热,自己受罪”苦苦等待送货,安装之忧;③、早买早放心:俗话说,萝卜快了不洗泥;空调销售高峰期搬运,安装工艺普遍存在各种问题,早买则可享受“慢工出细活”的高品质服务。

  2、开辟第二展销区,提示消费者购买

   除了运用冷色调物料将冷产品销售区布置处清凉又热卖的氛围为,“想有作为”的店长们还会利用卖场“共享空间”,开辟出包括空调、风扇等在内的夏季冷产品的第二展销区,甚至会为了提高顾客接触频率,开辟出彩电区、手机区,冰箱区等等家庭相关或客流集中区域的N个展销点。点面结合,提示消费者“提前购买”。

  3、开办店外推广活动,扩大影响面

  坐商行贾,我个人一直认为应该取消店长办公室,店长们应该成为“走卒”或者“站将”。

  所以,夏令商品销售,还要开辟到店外作业的第3战场。由于提前作战,所以门店有充裕的时间、人力和物资资源。今年4~5月东南电器便围绕空调提前销售,推行了平安保险客户答谢团购,捷联电子员工福利团购等“一村一厂一楼盘一异业” 以门店为单位的“蓝色地图作战”计划,并取得1-4月全国家电零售市场增速回落6.1个百分点背景下,该公司连续两月销售超出同期3倍的效果。

  旺季时的作战

  提前作战告一段落,预先准备也已经到位之后,转眼间快到冷商品的热卖季—第3季了。所谓善战者不骄,善败者不乱。无论你以前取得过再好的业绩,对于即将全面到来的旺季,还是不能掉以轻心;而即便可能遇到冷夏的情况,但仍然不要丧失信心,让低落的情绪带来越闲越乱的结局。

  

   ①气象的重视:由于冷商品的特性,天气的变化对需求的影响弹性很大,所以店长们务必做到按周、按日收集气象情报,作出相应安排。譬如,跨地区的空调安装工调动,就需要半个月前查看本地区和全国其他地区的气象预报;再譬如,根据本地区历史气象资料以及当地发布的中长期天气预报,在连续阴雨天气前,一定要加强除湿机及除湿功能的空调推广,随机赠送的礼品方面也可以选择雨伞,小型除湿器等;对于沿海地区,在台风季来临之前,还要发布空调等户外安装商品的安全检查提醒,真正把对顾客的体贴关心落实到店铺经营当中。

   ②安全的重视:天热期间,空调、风扇、冰品等冷商品的井喷,还将带来顾客饮食卫生、温差变化所引起的身体不适反应以及户外作业人员的安全问题。作为店长则应该将提醒纳入工作范围之内,运用店内POP海报、广播等提醒顾客;对于温度骤升,作业量骤增的空调安装工,店长还应该强调安全作业,合理分配工作量,并明确禁止超负荷高温情况下作业,避免高空坠落的悲剧发生。人命大于天,坚决不可以为了追求业绩,超出配送、安装可以承受的负荷安排销售;当然,也不可以在断货的情况下负卖销售,让顾客苦苦等待;对于注重顾客感受的店长们而言,还不可以采取前文所述“今日买,十日装”的一再推迟安装日期的做法。

  ③健康的重视:当然,冷商品热卖的高温季,还要关注店员们的情绪波动和健康管理,避免疲劳作战,店内空调温度过低以及减少户外派传单,社区推广等情况。同时,还要在店内常备防中暑药、绿豆汤、风油精等防暑降温用品,当店员或者顾客发生中暑、感冒症状时,一定要快速发应,送往医院。请牢记,高温季节,管理好顾客和店员以及自己的健康店长,才是好店长。

  当然,对于冷品热卖,以上仅仅是抛砖引玉而已。但是,我深信,无论是家电连锁,还是百货、商超的店长们,只要用心,一定会在今夏以及今后的夏日不断创造出“冷品热卖”的奇迹,成为顾客可信赖的夏季酷热大作战伙伴。

  得平司:日本家电量贩业店铺运营辅导大师,从业三十三年,享有日本家电量贩业店长总教头美誉。

  蔡松基:前台湾松下营销From EMKT.com.cn研究所所长,3C店铺营销大师,海尔专卖店、日日顺电器连锁教父

  端木清言:全国消费电子渠道商联盟秘书长、家电流通业观察员,长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作。

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关于作者:
尚无作者照片 端木清言:  中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长,麦肯趋势(南京)营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问,家电产业及流通业观察者,《店长》等杂志专栏作者,其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇,300余万字,有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱:CCCA01@126.com;maiken001@sina.com
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本页更新时间: 2021-11-29 05:27:27