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店长道场：冷商品热卖的诀窍 7 上页：第 1 页 以空调的提前销售为例，“想有作为”的店长们，一定会： 1、基于顾客立场，归纳提炼“提前购买”的理由 ①、早买早享受：譬如，3月份后，北方地区停止供暖，但“花朝节后，余寒犹烈”的倒春寒令人难耐，从关爱老人、孩子的考虑，提前购买；南方地区则进入梅雨季节，空调的除湿功能则是表达对老人孝心，对孩子爱心的最好礼物；②、早买早省心：7、8月份空调销售高峰期“买空调，买的上，装不上；装上了，天凉了”的尴尬避免，而在此之前，未雨绸缪，则可免除“家人受热，自己受罪”苦苦等待送货，安装之忧；③、早买早放心：俗话说，萝卜快了不洗泥；空调销售高峰期搬运，安装工艺普遍存在各种问题，早买则可享受“慢工出细活”的高品质服务。 2、开辟第二展销区，提示消费者购买 除了运用冷色调物料将冷产品销售区布置处清凉又热卖的氛围为，“想有作为”的店长们还会利用卖场“共享空间”，开辟出包括空调、风扇等在内的夏季冷产品的第二展销区，甚至会为了提高顾客接触频率，开辟出彩电区、手机区，冰箱区等等家庭相关或客流集中区域的N个展销点。点面结合，提示消费者“提前购买”。 3、开办店外推广活动，扩大影响面 坐商行贾，我个人一直认为应该取消店长办公室，店长们应该成为“走卒”或者“站将”。 所以，夏令商品销售，还要开辟到店外作业的第3战场。由于提前作战，所以门店有充裕的时间、人力和物资资源。今年4~5月东南电器便围绕空调提前销售，推行了平安保险客户答谢团购，捷联电子员工福利团购等“一村一厂一楼盘一异业” 以门店为单位的“蓝色地图作战”计划，并取得1-4月全国家电零售市场增速回落6.1个百分点背景下，该公司连续两月销售超出同期3倍的效果。 旺季时的作战 提前作战告一段落，预先准备也已经到位之后，转眼间快到冷商品的热卖季—第3季了。所谓善战者不骄，善败者不乱。无论你以前取得过再好的业绩，对于即将全面到来的旺季，还是不能掉以轻心；而即便可能遇到冷夏的情况，但仍然不要丧失信心，让低落的情绪带来越闲越乱的结局。
①气象的重视：由于冷商品的特性，天气的变化对需求的影响弹性很大，所以店长们务必做到按周、按日收集气象情报，作出相应安排。譬如，跨地区的空调安装工调动，就需要半个月前查看本地区和全国其他地区的气象预报；再譬如，根据本地区历史气象资料以及当地发布的中长期天气预报，在连续阴雨天气前，一定要加强除湿机及除湿功能的空调推广，随机赠送的礼品方面也可以选择雨伞，小型除湿器等；对于沿海地区，在台风季来临之前，还要发布空调等户外安装商品的安全检查提醒，真正把对顾客的体贴关心落实到店铺经营当中。 ②安全的重视：天热期间，空调、风扇、冰品等冷商品的井喷，还将带来顾客饮食卫生、温差变化所引起的身体不适反应以及户外作业人员的安全问题。作为店长则应该将提醒纳入工作范围之内，运用店内POP海报、广播等提醒顾客；对于温度骤升，作业量骤增的空调安装工，店长还应该强调安全作业，合理分配工作量，并明确禁止超负荷高温情况下作业，避免高空坠落的悲剧发生。人命大于天，坚决不可以为了追求业绩，超出配送、安装可以承受的负荷安排销售；当然，也不可以在断货的情况下负卖销售，让顾客苦苦等待；对于注重顾客感受的店长们而言，还不可以采取前文所述“今日买，十日装”的一再推迟安装日期的做法。 ③健康的重视：当然，冷商品热卖的高温季，还要关注店员们的情绪波动和健康管理，避免疲劳作战，店内空调温度过低以及减少户外派传单，社区推广等情况。同时，还要在店内常备防中暑药、绿豆汤、风油精等防暑降温用品，当店员或者顾客发生中暑、感冒症状时，一定要快速发应，送往医院。请牢记，高温季节，管理好顾客和店员以及自己的健康店长，才是好店长。 当然，对于冷品热卖，以上仅仅是抛砖引玉而已。但是，我深信，无论是家电连锁，还是百货、商超的店长们，只要用心，一定会在今夏以及今后的夏日不断创造出“冷品热卖”的奇迹，成为顾客可信赖的夏季酷热大作战伙伴。 得平司：日本家电量贩业店铺运营辅导大师，从业三十三年，享有日本家电量贩业店长总教头美誉。 蔡松基：前台湾松下营销From EMKT.com.cn研究所所长，3C店铺营销大师，海尔专卖店、日日顺电器连锁教父 端木清言：全国消费电子渠道商联盟秘书长、家电流通业观察员，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作。 第 1 2 页 关于作者：
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