3、身份暴露：鸡飞蛋打一场空　　

　　有些线人，只顾着跟供应商打的热火朝天，却没有理顺内部错综复杂的关系。当他的立场明显倾向于某一个供应商时，决策者就会有所警觉。轻者，他会被清理出决策圈或者影响力阵营；重者，他的职业前途都会遭受重大波折。　　

　　对于线人，要取予结合。在得到源源不断的内部信息之际，还要考虑到线人的安全。叶敦明建议，在业务的前期阶段，不要线人参与到实质性决策中，只是提供精准信息就可以了。除了提供信息，线人在为你引荐关键决策人之前，也要提醒他事前摸清决策人的倾向性，以免暴露身份，偷鸡不成蚀把米。　　

　　4、大忽悠：甜蜜的过程，惨痛的结局　　

　　有些线人敢拍胸脯：兄弟，照我说的做，保你签下订单。而若合同胎死腹中时，他就会痛心疾首地跟你说：兄弟，你们就是不听我的话。我早就告诉你们不要这么来，看看，果然出问题了，可不能怪我没有事前告知哟。　　

　　5、反水：成事不足，败事有余。　　

　　也有些线人，感觉到你中标的可能性不大，就会暗中跟你断交，只是表面上保持了客套。线人反水了，你就彻底没戏了。竞争对手在暗，你在明处，加上线人的里戳外捣，几招下来，只能是落荒而走。　　

　　6、假情报：南辕北辙，事倍功半　　

　　你的线人被别人下套了。竞争对手摸清楚了你线人的底牌之后，然后与他的线人合谋，在客户组织中设置陷阱，让你的线人不明就里中招，老是传递假情报。三十六计中的反间计，就是这么玩的。

　　假情报，就是蹩脚的导航仪，南辕北辙的徒劳，注定了事倍功半的下场。叶敦明建议，线人也要加以培训和监督，帮助线人预先做好信息的甄别工作，他好你也好。　　

　　用好线人，事半功倍。线人常见的6大问题，就要引以为戒。在你竞争优势特别明显的时候，线人可有可无；若是竞争处于胶着状态，线人就能派上大用场。最理想的状态是：线人因引进你们的产品方案，而帮助自己组织获得成功。　　

　　叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。　

　　理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。

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