误区2：只重视营业外收入不重视资源获取

　　进场费、促销费、店庆费、司庆费、维价费、推头费、海报费、返利费等等，各种各样的营业外收入获取已成为连锁药店利润的重要来源之一。连锁药店采购部为完成公司每年下达的营业外收入指标的完成，效仿商超对供应商的销售人员都会提出这些要求，收取的费用并没有一个统一的标准，往往依据自己公司门店数量的多少和实力及对供应商的喜好而定。连锁药店的的这种做法不能谓之不对，但针对健康适销品供应商则百害而无一利，毕竟这个品类的成长正处于萌芽期，苗还未长大就开始收割，无疑是杀鸡取卵的做法。

　　“锄奸”思路：连锁药店的核心竞争力之一主要体现在集客能力上，而集客能力的体现则在商品力和服务力上，商品力的体现主要表现在商品的独特性、品牌性和关联性。健康适销品做为药品的关联商品，可以跟任何药品做关联销售，对消费者而言，是可以接受的，并容易引起其关注的，毕竟“三分治、七分养”的中医博大文化对消费者并不陌生，只是尚未养成销售习惯而已。因而在培养消费者消费习惯初期，对连锁药店应和这部分的供应商一起做大“蛋糕”，“蛋糕”做大后再收入这部分营业外收入，对合作双方而言都是可以接受的。

　　“锄奸”行动：健康适销品供应商在产品研发初期，都做了大量的市场调研工作，他们事先都会有具体的市场策略。因而连锁药店采购部在与这些供应商沟通中，在营业外收入上对他们网开一面，将关注的重点放在供应商进场后的促销计划上，与供应商一起来分析市场和具体促销方式、促销周期、促销力度上，并要求提供相应的促销政策和促销物料。

　　误区3：只重视主推不重视店员教育

　　几乎所有的连锁药店都有实行了主推制度，主推商品的销售数量在门店少则300-400个，多则近千余种。如此多的主推商品令营业员目不暇接，也应为药店带来令人惊喜的利润，但每一个药店营运管理者都知道部分的主推商品销售情况都些差强人意，有些主推商品居然由于动销率差而形成了药店的呆死帐。这种情况的出现令采购部很尴尬，幸幸苦苦的与供应商周旋，采用各种手段挤占供应商利润空间，就是为了增加主推商品的品种数量，让门店及公司获得更高的毛利额，但是为什么没有出现预期的结果呢？

　　“锄奸”思路：主推商品动销率差，往往出现在药店的非主营品类上，除了供应商制定的市场价格太高因素以外，大都集中在店员不常关注的品种上。这种情况在前期多元化试点的药店中则表现特别明显，健康适销品要想要取得良好的动销率，在保证一定毛利率的同时，要让店员会卖此产品，不会售卖健康适销品就算给店员下主推任务完成量，对店员来讲也是不可能完成的任务。毕竟健康适销品不同于药品，其销售方法与药品不同的。

　　“锄奸”行动：药店的采购部在与健康适销品的供应商进行对接时，在保证必要的毛利率同时，一方面要关注供应商的促销计划，另一方面要要求供应商提供培训。培训的重点并不是简单的产品知识和卖点介绍，更重要的是要告诉店员如何售卖其产品，标准话术是什么、与现门店有哪些产品可以与其关联销售等。视产品情况，尽可能的让店员进行体验感受。以此来增强店员销售信心。店员教育是健康适销品动销的基础，有了这个基础，加上供应商的促销动作，则健康适销品整个品类的发展才能进到良性轨道上，从而更快的完成药店多元化转型的历史使命。

　　健康适销品做为药店转型的引领品类和未来的主力品类，其采购环节是基础。采购质量的好坏直接关系到连锁药店经营者信心，因而采购部针对这个品类万不可像对待药品那样，犯文中所述的那些错误，应和供应商一起共同做大市场，从而达到“双赢”的目的。

　　李秉彧　中国医药连锁协会、中国药店特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的管理咨询、信息化等工作经验。曾服务过辽宁成大方圆、云南健之佳、湖南益丰、金沙、衡阳民生堂、广州二天堂、深圳一致、广东康美药业、上海PTO、云南滇虹等多家企业，为企业作过100余场各种培训于公开课和相关咨询服务。致力于医药连锁企业与OTC药品的市场营销From EMKT.com.cnFrom EMK.com.cn、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在连锁药店策划、品牌传播与企业管理； OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、深度分销与渠道设计等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章8０多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话>>: 13940029903，电子邮件>>: searoad@12.com

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