药店的名片相信所有的消费者都接受过，那就是“药品的售卖场所”，人们有了疾病自然而然的想到了药店。这种意识自改革开放初到现在，已经在消费者的思维中根深蒂固。而如今国家的医改政策将迫使药店不得不放弃这张使用了30多年的“名片”。

　　那么药店该怎样更换自己的“新名片”呢？也许所有的药店都找到了答案——药店多元化，让健康适销品成为药店的“新名片”。但问题的核心是这张名片该如何递给消费者呢？

　　我们知道药店多元化的并不是效仿超市中快速消费品的经营模式，毕竟在消费者心目中药店的形象不同于商场、超市。其必将赋予了更多专业化的内涵，这种专业化的内容就是与“健康”相关联的概念，其主力品种一定是健康适销品。品类涵盖了保健食品、健康食品、化妆品、日用护理品、婴幼儿用品以及医药图书、眼镜等健康相关领域的产品。经营理念应该体现为凡是与健康、美丽相关的产品都属于经营范畴。按照这个思路，我们仔细的研究了曾进行多元化试点的部分连锁药店如重庆万和、北京金像、湖南益丰等，发现这些经营者尽管对药店多元化的理解没有较大的偏差，但是在表现方式上仅仅是这些健康适销品的简单集合，没有做出“新名片”应有的特色。这就带给我们一个思考，在经营方式上健康适销品应该如何体现“新名片”的特色呢？

　　1、名片版面——店面陈列的主题性

　　我们知道药品的陈列原则按国家GSP规定要处方药与OTC药品分开陈列、药品和非药品分开陈列……，药店在陈列药品时，多按照类别进行陈列。这种陈列方式如放在健康适销品陈列上，则对消费者而言，仅仅是一个可有可无的商品，起不到促进销售的作用。因而健康适销品陈列方式要打破药品的陈列模式，应采用主题性陈列方式。

　　主题性陈列又叫专题陈列，是将有关商品陈列在一个主题环境中进行展示。如“做靓丽女人”—将有关女人健康、美丽的药妆品、女性护理用品、、保健品等陈列在一起；“健康请脚踏实地”—将家用医疗器械足浴盆、足部按摩器、足浴包、足浴毯等陈列在一起；“让孩子健康成长”—将儿童洗护用品、奶粉、尿裤、辅食、护肤、保健品等陈列在一起；………主题陈列的表现主要表现在端架、堆头、货架外陈列等陈列点，配以POP、店面DM单、吊旗等促销信息提示、还需在场内外布景、灯光等营造主题气氛。需要说明的是，主题性陈列对一个门店而言，并不是多多益善，因根据门店的大小在确定主题个数，通常来讲一个300平方米左右的门店，主题性陈列大约2-3个为益，500平方米的大约4-5个，1000平方米以上的最好以2-3个大型主题陈列为主，并配以3-4个小型主题陈列为辅助。主题陈列如果过多，则门店显得专业性不强，给消费者以眼花缭乱、不伦不类之感；陈列的商品数量不够，则不足以刺激消费者的消费欲望。

　　2、名片风格——店面促销的尝试性

　　药店促销似乎是一个老生常谈的问题，常见的促销方式为买赠促销、打折促销、优惠卷促销、会员积分促销、特价促销等，这些促销方式对药店成熟的药品而言，消费者已经司空见惯，但对非药品，特别是健康适销品这个新品类而言，则效果奇差。为什么会出现这种情况呢？“药店卖这些商品，我们也不知道好不好，动不动20、30元钱，没有效果的话，这钱不就白花了吗？”上海消费者严女士如是说。的确对消费者而言，因健康适销品对他们而言不甚熟悉，因而他们对这个品类往往带着挑剔的眼光来看。让他们化20、30乃至上百元钱进行尝试消费，对他们来讲则非常慎重，特别是哪些对价格敏感的老年群体。因而健康适销品为建立消费者的消费习惯，应该降低消费者的尝试成本，最大限度的增加消费者尝试几率。

　　让消费者进行尝试消费，就要求药店的经营者与生产企业或者供应商沟通，用小包装的方式对消费者进行尝试教育。在这方面广州康尤美药妆企业则做得非常成功，他们在市场上，用“眼纹消”小包装产品做换购，2元钱一贴，引起了不少消费者关注，在河北省石家庄新兴连锁就曾创造出了单日兑换量9000盒的销售奇迹。消费者大范围的进行尝试后，大部分的消费者对此产品增强了消费信心，三个月后其公司所有产品月销售量达到了近40万元左右。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

让“健康适销品”引领药店多元化 （2011-10-10, 中国营销传播网，作者：李秉彧） 健康适销品采购的“锄奸”行动 （2011-07-04, 中国营销传播网，作者：李秉彧） 健康适销品采购是重毛利率还是重视动销率？ （2011-05-31, 中国营销传播网，作者：李秉彧） 药店“超市化”，胜算几何？ （2011-04-12, 中国营销传播网，作者：李忠玉） 让你的药店更具魅力（二） （2008-04-23, 中国营销传播网，作者：李秉彧）