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体会德鲁克之二十八:高管的注意力


中国营销传播网, 2011-07-02, 作者: 郝志强, 访问人数: 2313


  德鲁克说:“如果你看过去40年内,重要的产业变化,就会发现所有变化,都是在现有市场、产品或科技以外发生的,无论从事哪一行,高管人员都必须将精力,花在研究公司以外的地方。”

  什么?高管不关心公司,而是看行业外的地方,那我请他们来是做什么。我们是做建材的,我们行业有自己的特殊性,我们的高管要成为行业专家,要研究行业的变化,而不是看别的行业,莫非他想跳槽吗?那是不务正业呀。这是很多老板的,典型想法。

  我在培训时就遇到了,企业是做陶瓷建材的,就非要找从陶瓷建材行业,出来的讲师,来给他们授课,来讲建材应该怎么卖。这样的单我基本上不接,我会告诉他们,我总结出来了,适合各个行业的销售渠道管理模式。我郝志强是定位在课程上的,我的课程适合于各个行业。但往往这样的老板不认账,不会请我去上课。

  这些老板都认为自己的行业很特殊,就此我专门写过一篇文章,题目就是《不要和我说你很特殊》。高管是典型的知识工作者,他要非常善于学习,善于总结。学习其他行业的经验,总结自己企业的经验,然后结合制度或流程,在企业内部不断地内化。有好的输入,才会有好的输出呀,输入的质量越高,输出的质量越高。很难想象一个封闭的系统,一个封闭的行业,会发生什么事情。船要沉了,我们的船长还在打船舱中的苍蝇,有意义吗?眼睛向外,那是我们高管的本分。

  就像当年的寻呼机行业,那些老板如果只盯着本行业,看不到替代品的竞争,尤其是手机行业的变化,很快就死掉了。赶上这个变化,并紧跟这个变化的是波导,从寻呼机,到手机完成了完美的转型。在波特的五力模型里,有行业对手的竞争、供应商的议价能力、客户的议价能力、替代品的威胁、新进入者的威胁。往往我们高管的眼睛,只盯着眼前行业对手的竞争,被每天的琐事所困扰,限于日常事务,他们是以竞争对手为中心。其实我们在国内这个,迅速变化的市场中,最可怕的是行业外界的变化。

  比如铁矿石的垄断,影响了钢铁厂的生存,这种影响比钢铁厂之间竞争的影响都要大。比如国美和苏宁在终端的垄断,尤其在大城市,这种垄断尤其明显,影响了家电厂家,在大城市的销售策略。我们在商业新闻上,不是经常听说美苏争霸,殃及家电厂家的故事吗?还有那些新进市场的人,可以利用前面厂家的经验,更快速地拓展市场。当年冰茶这个品类是旭日升开创的,等做到一定市场阶段,消费者接受了这个品类。康师傅和统一上来了,现在你在超市找找,哪里还有旭日升的影子?

  对于行业的中流企业或小企业来说,自己最大的敌人是行业的老大,或行业的某个企业,这是可以理解的,毕竟中小企业不大可能,影响一个行业的未来。中小企业未来的路,要不就是做个细分的区域,要不就是做个细分的产品,要不就是被大企业收购,要不就在某个方面成为专家,除此之外,很少有别的路。我们看到中国From EMKT.com.cn各地,都有一些当地的酒厂,这就是在假酒泛滥的江湖上,生产适合当地人口味的特色产品,比如即墨黄酒。衡水老白干是定位在高度酒上的,号称是男人喝的酒。中小企业的高管们,眼睛可以是向内的,那是环境所迫,不得已而为之。

  但对于行业领先者来说,尤其是老大,船大不好掉头呀。老大确实要把注意力关注在行业外面,比如茅台酒就要把注意力关注在政府消费上,如果全国各地的公务员都能做到,中午吃饭不喝酒,在任何宴请场合,白酒都不能报销,交警坚持不懈地严查酒后驾驶,我们可以想象对高档白酒的销量影响有多大。

  所以我们的高管们,眼睛要看宽一些,不要只盯着眼下的事情,充当“救火队员”,而要学会冷静地,旁观地思考。尤其是从其他行业上,汲取力量。淘宝网已经很厉害了,他们是怎么成功的,淘宝的成功对你们企业有什么启示?华为是怎么成功的,华为的成功对你们有什么启示?老板们大多用的是移动的号码,移动公司是怎么销售,怎么服务你的,你为何不用便宜的联通或电信的号码,移动是怎么锁定你的?你去餐厅吃饭,你为什么选择这个餐厅,为什么不去那个餐厅,你的决策模式是什么?你老婆骂你,甚至打你,你大多都没有还手,为什么你可以容忍家人,而不能容忍手下?你家孩子是怎么成长的,他有什么好习惯,有什么不良习惯,这些习惯是怎么养成的?所以你在员工培养方面,今后要注意什么?等等这些都是企业外的东西。还是回到德鲁克的那句话,“高管人员都必须将精力,花在研究公司以外的地方。”

  郝志强说:“高管们不只是要站在行业的角度,还要站在社会的角度,来看问题。你站得有多高,你看得就有多远,功夫永远在诗外。”

  郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。QQ号码:28849617 邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net 郝志强原创培训网:http://www.consultroom.com




关于作者:
郝志强 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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