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三招做好终端铺货


中国营销传播网, 2011-07-02, 作者: 李庆华, 访问人数: 3209


  终端销售从铺货开始。现在无论是久战江湖的快消老手,还是刚出茅庐的入行菜鸟,张口闭口“终端制胜”、“渠道制胜”。殊不知,“基础不牢,地动山摇”。铺货就是最基础的市场基础工作,你会铺货吗?铺货时你遇到过困难吗?你知道怎么解决吗?

  第一招,铺货前的准备

  1、铺货政策早沟通。以办事处为单位组建铺货队,各铺货队每到达一个铺货地点前,办事处主任要提前与经销商沟通好铺货政策。铺货政策的费用出自五六月份的提货搭箱政策及批零差价(具体铺货套餐政策模板请见附件1)。

  2、铺货路线早规划。为提高铺货速度和效率,增强铺货的针对性和有效性,避免同一售点多人、多次铺货的情况出现,办事处主任应提前和经销商规划好具体的铺货路线。城区以流通、网吧、中小餐饮、商圈摊点群为主要铺货对象进行路线规划,城乡结合部、乡镇、农村售点要结合二批分销商的开发来规划铺货路线。

  3、铺货产品早备货。在到达一个市场铺货之前,要联系客户、工厂做好铺货产品的发运工作,绝不能出现“人等货”或“货不全”的现象发生。从而确保全员、全力、全渠道、全品项铺货。

  4、铺货工具早准备。提前准备好铺货工具,例如:运输车辆的调配和检查、促销物料的准备、促销政策清楚的打印、铺货登记日报表(详见附件2)提前打印等。

  5、铺货技巧早培训。办事处主任每到一地,要召集公司的业务人员和经销商的业务团队认真学习大区下发的铺货培训资料(详见附件3),并在现场进行角色演练。总之,通过培训来提升大家的铺货技能,从而保证铺货成果最大化。

  第二招,铺货中的技巧

  1、人员分工协作,实现团队化作战。铺货要两人一组,到达一家终端店后一人负责和店主沟通、谈判,一人负责货架陈列的整理和库存盘点。

  2、建立标准流程,实行标准化作业。一是进店前的准备:整理服装仪容;检查店外海报,进行店外海报更新、张贴;二是进店后良好的开场白;找出适当位置与时间与客户交谈;三是货架排面库存检查:货架上存货盘点;仓库存货盘点;堆头或特殊陈列区检查;四是理货,使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置。检查终端库存,运用先进先出原则作库存调整。记录即期品数量、货龄;未上货库存整理、封箱;五是销售补货:根据产品库存向客户提出专业订单建议;六是促销产品铺货:介绍公司本次促销活动,策略产品推广(第二口味、新品),确定今日订单;七是异议处理:对即期品向店主提出警示,对职权范围内的客户异议当时给予客户清晰的答复;八是行政作业:POP张贴、条幅的悬挂;了解竞品促销信息并记录。最后道别出门。


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