从古德里安的“闪电战”看市场竞争的组合策略 _ 文库

　　德国在1940年采用闪电战，对法国展开进攻，此时德国军队比公认为欧洲最强陆军的法国军队少100多万人，武器装备更是逊色于法军，法国拥有的大炮、坦克与飞机的数量几乎是德军的一倍，索玛型坦克等重型武器更是当时国际上最先进的武器装配。面对强敌，德军运用了闪电战的另一个特性——奇袭。首先正面由莱布将军率领两个集团军于马奇诺防线佯攻，牵制吸引法军，而真正的主力部队从法军防守力量薄弱的阿登地区进入法国。

　　法军认为阿登山脉这条路有阿登森林拦路，德军的坦克无法通行，是一道天然屏障，所以未设重兵，只有几千缺乏作战经验的预备军驻守，主要兵力都部署在正面军事要地上。德军则打破常规，在被看做必然的进攻路线上只少量设有迷惑敌人的军队，精锐部队全部集中在了阿登森林这一防守薄弱的地区。有“沙漠之狐”美誉的德军名将埃尔文•隆美尔将军指挥坦克师为先头部队，迅速冲过阿登森林，将法军铜墙铁壁般的防线撕开了一个口子，随后古德里安率领装甲军团在德国空军的协助下，迅速推进法国腹地。

　　法军之所以有欧洲最强陆军的美誉，除在数量上占优外，在武器装备的质量与性能上更是胜过其它国家。其中最具有杀伤力的当属20吨级的索玛型坦克，而德国当时只有10吨级的坦克，古德里安就发挥了闪电战的集中特性，几辆10吨级的豹式坦克通过无线电互相联系，协同对付一辆索玛型坦克。虽然索玛型坦克装甲厚重，体积庞大，但是无法应付多辆坦克的围攻，很快就被一一击溃。空军方面德军采用同样的策略，一个飞机编队攻击一架对手的飞机，迅速取胜，而后包剿下一个目标。

　　因为德军的奇袭完全超出法军的意料之外，法军因此方寸大乱，无法组织有效的抵抗，德国坦克师强渡马斯河，攻陷了法国南部战略要地色当，不久，首都巴黎被攻占，法国投降。从德国进攻到法国战败，期间仅6个星期。此次战争中法军亡 6万余人，伤 30万人，被俘 200万人。德军伤亡共计仅为 14万人。至此，德军击败荷兰荷、比利时、卢森堡、法国，共计用时才44天，创造了一个军事史上几乎不可能完成的战争神话。

　　对于强大的敌人，只有速度优势是很难取胜的，往往需要出奇才能制胜。德军违反自然常理，穿越天然屏障阿登森林，发动奇袭，完全超乎法军的意料，使强大的防御无用武之地。德军此次战役能如此迅速的取得胜利，主要应归功于奇袭的战略。孙子在《孙子兵法》势篇中也提到：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”，善出奇兵是横跨东西，纵通古今的取胜之道。在商业活动中，出奇制胜可以理解为营销From EMKT.com.cn的创新、产品的创新、管理的创新等，也可以在战术层面出奇招打击或反击竞争对手。

　　美国高地苹果以味道甜美，口感脆爽闻名全美，但当地气候无常，经常下冰雹，把苹果打的面目全非，受伤的苹果销售价格再便宜也很难卖出去。有一年，当地冰雹不断，几乎所有苹果都有疤痕，销售情况很差，果农与商人面临“颗粒无收”的绝境。当地行业协会想出一个点子，对外大肆宣扬：“正宗的高地苹果都是带有冰雹打过的疤痕，没有疤痕的就不是出自高地的苹果”。这样一来，有疤痕的苹果成了正宗高地苹果的象征，大量积压的高地苹果开始旺销。这是一个典型的以患为利，出奇制胜的案例。

　　还有一个薯条品牌，在其它品牌产品联合对其进行围剿时，没有采用常规的加大广告投入力度、降低价格等同样的应对手段，而是出奇招，让促销员穿上特制的薯条形状的服装道具，在街边进行宣传，形式新颖有趣，凸显了品牌的亲和力，受到消费者欢迎，也成为了茶余饭后谈论的趣事。传播成本不足电视广告的1/20，效果却远胜常规提升销量的电视广告，该薯条品牌以低成本成功地突出重围。

　　以上案例都是不按照常理出牌，打破固有思维，出奇制胜的典范。但是，在出奇谋的时候切不可走入为了标新立异而脱离实际的思维误区中。现在很多企业都出奇招，但是，收效多不理想，甚至带来负面效果，原因就是只考虑到如何去出奇，而忽视了品牌形象、促进销售、社会影响等综合因素。因此，无论是经营创新还是对抗竞争对手，都要时刻把消费者作为采取行动的第一参考要素，毕竟营销成功的衡量标准是以俘获消费者数量来判定的。同时要全局性考虑——是否符合企业自身情况、消费者的反应、竞争对手可能采用的应对措施与社会反响等。只有建立在全局思考基础之上的奇谋才有价值，才可能在市场中出奇制胜。

史光起：史光起，职业经理人，曾任职于通用（中国）汽车，普蕾玛时装公司等。中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人（www.581581581.com）。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。

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