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牵住渠道的牛鼻子,厂家就能拴住经销商


中国营销传播网, 2011-06-27, 作者: 李天, 访问人数: 1142


  1月18日深圳圣西马邀请经销商在邮轮举行了一场宝马抽奖主题秀。这场活动颇有创意,不仅显示圣西马这家动保企业有肌肉,而且有想法。  

  其实每年到了年关,在企业需要打点的名单里,经销商都是重中之重。为了粘住经销商,加大渠道掌控力,企业往往不惜血本、绞尽脑汁利用这个机会展示企业形象,于是出现了各方企业年底活动大比拼的圣况,这方唱罢那登场,有的实现了自己的目的,但更多了却是撒了银子,挣个热闹,年终的种种血拼式盛大活动,也越来越成为“鸡肋”个中冷暖自己知。  

  企业不能错过年关自有自己的良苦用心,但渠道的凝聚力,功夫在台下。如果把眼睛只盯着经销商往往会“不识庐山真面目,只缘身在此山中”。有时候,你得必须跳出问题看问题,牵住渠道问题的牛鼻子。  

  牛鼻子在哪儿呢?  

  找到可激励之处:激励渠道的双因素  

  牛鼻子在于有效激励经销商。如何激励经销商,我们可以借用组织行为里的一个理论工具:双因素理论。  

  我们知道,有些因素被企业员工认为“天然应当”的。比如工作安全、准时足额领到工资、起码的人格尊重等。没有满足这些条件,员工的积极性会被严重挫伤;但满足了这些条件,员工不会觉得受到激励,只是不失望而已。这些因素就是所谓的“保健因素”,不具有激励力。一个企业,如果指望准时发工资、不打骂员工就能激励员工,那就大错特错了。  

  真正起激励作用的,是那些被称作“激励因素”的东西。比如员工得到的额外奖励,或者是员工对物质报酬之外的认同,例如成长空间、学习机会、良好的组织认同等。如果没有这些,员工不会像失去工作安全或人格尊重一样滋生反感,但如果拥有这些,则会激发员工额外的热情。  

  这个理论工具,同样适用于企业对渠道的激励。很多企业头痛于经销商的积极性、主动性,但又不知道自己哪里做得不对,似乎该做的都做了,并不比同行差!困局往往就隐藏在这里面,而且这种问题不是通过公关能解决的,一年一度的渠道大会更不可能解决。  

  是的,激励经销商不能只给他发枪,企业还得有有效的作战方案,让经销商相信他跟着你有奔头。  


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