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中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 经销商如何设计薪酬体系?

经销商如何设计薪酬体系?


中国营销传播网, 2011-06-10, 作者: 崔自三, 访问人数: 4467


  很多经销商的经营与管理,都是粗放无序的,尤其是在薪酬方面,更是缺乏前瞻性的规划与体系,这在很大程度上,制擎了经销商的快速发展。其实,经销商要想更好地领先于同行,获得更大的发展空间,就必须根据自己的公司规模、发展阶段,合理设计自己的薪酬体系,让其成为企业高速发展的永动机。

  当前经销商薪酬体系面临的问题:

  1、没有规范的体系。由于很多经销商公司,用的都是自家人,认为无需建立薪酬制度体系,大约摸发放就可以了,更不用说有成文的薪酬制度或文件了。

  2、薪酬设计滞后发展。也就是说,经销商公司的薪酬制度体系,跟不上市场发展的要求,比如,成熟的产品和市场,依然采取提成制,缺乏对销售过程的指引和考核。

  3、薪酬以现金发放为主,形式较为单一。表现为以现金形式发放工资或奖金,而单纯的工资激励,对于员工忠诚度、凝聚力的培养和提升,是远远不够的。

  4、薪酬设计缺乏参照。基本上是闭门造车,缺少对内部或外部的调研和了解,也缺乏对员工的需求进行分析,更没有参考或调查同行、竞争对手的薪酬体系,处于一种“盲人骑瞎马”的状态。

  经销商如何有效设计薪酬体系?

  笔者认为,薪酬体系,应该包括两个方面,薪酬组成和支付形式,我们来分别讨论一下:

  薪酬组成:常见的薪酬组成包括如下几种:

  1、固定工资制。这是经销商采取比较多的一种,由于很多经销商公司规模较小,也缺乏专业的薪酬设计人员,因此,就采取了这种比较省事的薪酬方式,但它最大的弊端是,由于类似吃大锅饭,难以调动大家的积极性,混日子的人比较多,大家责任心不强。

  2、提成制。即按销售额或销量给予一定比例或额度的提成,有的经销商采取无底薪、高提成的方式,也有采取底薪+提成的,这种薪酬制度的好处是,能够按绩取酬,可以更好地激发大家的积极性,但它的弊端是,会让一部分老员工坐享其成,也会促使个别投机分子为了拿到更多的提成,不惜压货、窜货、倒货,从而给市场带来隐患。

  3、奖金制。即工资+奖金。平时只发工资部分,年底根据企业效益,通过红包或分红等其他方式,再发一些奖金,以鼓励大家来年的劲头。它的好处是给大家一种愿景或者说想头,但弊端是,奖金的标准无定数,奖金发的少了,会影响大家的情绪,发的多了,很多老板又不乐意。

  4、绩效制。其组成:基本工资+绩效工资+即时激励,这是很多规范化经营的经销商公司最后要采取的一种较为完善的薪酬形式。这种体系,最大的特点是,让员工的工作与企业绩效挂钩,注重效率和结果,同时又是过程导向,因此,深受很多规模型经销商的青睐。

  支付形式:除了常规的工资、补贴、差旅、福利品等之外,还包括三金、住房、股份、期权或分红等等。

  那么,经销商到底应该采取什么样的薪酬体系才比较好呢?


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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