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体会德鲁克之二十二:契约化管理任务


中国营销传播网, 2011-06-07, 作者: 郝志强, 访问人数: 1856


  德鲁克说:“我建议你自己为契约打一个草稿。你可以坐下来,写出你认为老板期望你下一年完成的工作,然后拿给他看,并听他的意见。如果有必要,就做一些修改。然后写上日期并签上名字,并让他签上名字。你还要问他你能否与他定期回顾这份契约,以确定你是否正在达到他为你定的目标。”

  看到这里,有人可能会问,这不是签合同一样吗?就差举行一个签约仪式了。没错,前面我一再强调,德鲁克的管理思想,其实就是站在营销From EMKT.com.cn的角度上,来看管理,完全的结果导向。他把上司和下属的关系,用销售代表和客户的关系来看。他把企业里的个人价值,用能不能做出“贡献”来看。确实,企业是个盈利的机构,只有结果导向,才能看清企业的本质。经济学家科斯的企业理论也说到过,企业和市场是可以互相替代的资源配置机制,企业采取不同的组织形式,目的是为了节约交易费用,企业是市场其实是一回事。所以德鲁克用营销的眼光,来看企业,就显得很恰当。

  我有一次代表中兴通讯,给运营商上课,在中兴的某总办公室里,看到他的一张相片。相片里,一个男子抱着一个奖状样的东西,上面写着6000万,下面是一个签名,他咧嘴笑得很开怀,不知是欢喜还是苦笑。原来6000万是这个办事处总经理,今年的销售任务。而这个相片放在他的办公桌上,随时可以提醒这个总经理,他的销售任务是6000万,旁边还有他家人的相片。两相对照,他是不是会有想法?解读这个意思是,完成了任务,挣了钱,对老婆和孩子,有交代。完不成的话,是不是要跳楼?一边是压力,一边是动力,不知是谁想的这个办法,够狠。

  德鲁克说的这个“契约”是自己找领导,确定一个契约,属于自我管理。德鲁克说过,管理者能管好别人,没有得到验证,但管理者无论如何要管好自己。管理者对别人负责,很难做到,但无论如何管理者都要对自己负责。而对自己负责,就是要树立目标,就是要督促自己行动。而人是有惰性的,吃饱了后,我们想的是睡觉,谁愿意每天兢兢业业地努力?那样努力的人,都会去当老板,而不是给人打工。德鲁克说过,企业是要平凡人,做出不平凡的业绩来。

  所以优秀的管理者,要善于借助外界的力量,尤其是上司的力量,来督促自己,主动地“写出下年要完成的工作”,主动地“听他的意见”,主动地“做一些修改”主动地“写上日期并签上名字”,主动地“让他也签上名字”,主动地“与他定期回顾这份契约”,通过这几个办法,“以确定你是否正在达到目标”。

  各位管理者,你是不是主动地,让你的下属确定他的目标呢?你用楼上的这些办法,来帮下属确定目标,你是在为他负责。很多下属要么是不知道要树立目标,要么是不知道怎么树立目标,要么是不能坚持自己的目标。树立目标是与自己为敌呀,征服别人是容易的,征服自己,克服自己的惰性是最难的。

  目标树立了,定期反思或检讨了,下一步的绩效考核,才能落实到实处,否则都是乱的,你凭什么考核人?有了考核,员工的价值得到充分的发现,那些“南郭先生”,被剔除出去,那些真正的人才“图穷匕现”。后面的晋升,后面的培训,后面的员工关系,才能真正落实到位。

  郝志强说:“你和要代理商签代理协议,协商销售任务。也要把这个办法延伸到内部的管理中去,和你的下属签署目标任务书。因为营销和管理是一回事,营销是对外的管理,管理是对内的营销”。

  郝志强:著名专业培训讲师。业务员出身,有丰富的实战经验。QQ号码:28849617 邮箱:consult@consultroom.com 、haozq@vip.sohu.net 郝志强原创培训网:http://www.consultroom.com




关于作者:
郝志强 郝志强:曾任某著名家电公司北京分公司总经理,对区域市场的管理有独到的见解。后升为销售管理部经理,负责全国市场运做。对平衡不同区域市场、制定销售政策、销售总部与各职能部门的配合,有切身体会。又曾任著名手机分销商策划经理、渠道经理、高级培训讲师职务。参与策划了摩托罗拉多款手机上市工作,对摩托罗拉的渠道模式有深入研究。在工作中,接受过系统的专业讲师训练,现从事专业培训讲师工作。
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