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《故事赢销》系列文章之一:讲故事的9种情况


中国营销传播网, 2011-06-04, 作者: 李治江, 访问人数: 2764


  为什么我一直在倡导用讲故事的方式进行沟通,除了故事本身所拥有的一些独特魅力之外,更重要的是有些情况下,用讲故事的方法进行沟通比直接说出你的想法更加容易让人接受。

  下面9种情况通常更加适合我们讲故事:

  1、从一维到多维

  在给马可波罗瓷砖培训《故事嬴销》的时候,我邀请了一些人进行自我介绍,结果有趣的事情发生了,很多人都只能讲到一到两分钟的时间,而她们的介绍内容出奇地相似:姓名、来自哪里,那里有什么特产,最后欢迎大家来做客。我给她们的表现给出了一个中肯的评价,就是每个人只给出了一个名字,或者叫做符号,没人会记住张三或者李四有什么不同。这就是我们通常跟别人做自己介绍时的一维表现,对方看到的是一个没有表情、没有故事的平面的人。

  改变开始了。当我说,请你尝试着用“2010年最糟糕的一件事情”来介绍你自己,并且把你想告诉大家的内容表现出来的时候,很多人开始用自己的故事来证明着自己的坚强、善良、勤奋和单纯。每个人都听懂了,并且开始回忆起去年自己的一些类似经历,这时候讲故事的人变成了有声音、有情感、有思考的多维立体的人,更多的人突然对她的故事充满了兴趣。

  2、设有圈套的问题

  如果一个长相很一般的女孩问你,“我漂亮吗?”此时,你怎么回答呢?说谎话当然不是你的强项,但是说真话无疑会伤害到她,难道我们这个时候需要讨论另一个话题,告诉她“你很可爱”。如果她的智商没有问题的话,我想她能听出你这句话的弦外之音。

  讲一个设有圈套的故事吧,告诉他硬币永远有两个面,哪一面更棒取决于不同的情形,打赌谁赢永远取决于事先的约定,所以漂亮女孩不一定总是能够赢得竞争的优势。

  3、狭隘的眼光

  如果你想让某个人看到其当前现实能力之外的事实,那么你就要利用故事,使他在广阔的世界里遨游,并使他长期保持着足够的兴趣,以至于觉得故事是真实的。

  我们每个人都只了解自己当前正在做的工作,而对别人领域一无所知,就象以前医生开出的药方,谁也不知道那些象蝌蚪一样的阿拉伯文究竟是什么意思。所以医生在向我们解释病情的时候会用打比方的方式来让我们清楚他在讲什么。我比较喜欢德鲁克和汉迪的书,原因就是这些大师总是能够从生活琐事中体会到管理的真谛,正是这些故事让我从一个销售爱好者开始对管理产生了浓厚的兴趣。

  4、一切尽在不言中

  生活总是能够制造出很多的麻烦,让我们无法对问题给出一个黑白分明的答案。医生不会直接告诉病人已经到了生命晚期,他们总是很无奈地说,好好地享受一下现在的生活,有什么愿望没有了结的就赶快了结吧。

  面对公司过于严格的费用报销制度,此时你无法跟公司说不,聪明的销售经理讲了一个竞争对手的故事,为什么对手的销售人员总是能够比我们更快地拿到销售订单,因为他们的很多生意是在酒桌上谈成的。作为一名建材产品的导购员,你不能要求顾客尽快作出购买决定,此时一个“由于顾客犹豫不决,没有当即购买最终产品卖断货”的故事更有说服力。讲完这些故事,你只要保持沉默就可以了。

  关于犹豫不决的故事是一个真实的故事。我在选瓷砖的时候,本来看上了一款就做流沙的客厅砖,结果因为犹豫和比较占去了2-3天的时候,等我再去买的时候,导购员告诉我这款产品已经出清,而且公司再也订不到货了。你知道我们当时心理的遗憾该有多大吗?我对导购员简直有了一种憎恨的感觉,为什么当初不催促我下定单呢?


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