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跟小虎学话术①

导购员胡说八道 培训她能说会道


中国营销传播网, 2011-04-28, 作者: 张小虎, 访问人数: 7375


  【编者按】 跟小虎学话术 让销售标准化

  “跟小虎学话术”是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新方式。它是通过市场调研把优秀销售人员的销售语言、销售技巧,提炼加工为格式固定标准化语言和技巧,即,规范的销售话术。然后把销售话术强制复制给学员的培训方法。

  做高级厨师难,按菜谱烧菜易,将复杂的销售程序化,将优秀的话术模板化,让普通的经销商通过情景演练变成优秀经销商,让普通的导购员通过强制复制成为金牌导购,这就是跟小虎学话术的魅力。为此,中国营销From EMKT.com.cn传播网开辟了“跟小虎学话术”栏目,将用12期的篇幅,连续为您系列报道这一终端导购培训的新方法。敬请关注。

  先问一个小问题:一家耐用消费品企业有一万名导购员,销售一种同样功能同样型号同样价格的产品,这些导购员会有多少种说法?回答正确,9999+1种。理论上讲,最能卖货百里挑一的说法只有1个,那么其他9999种说法是不是瞎忽悠?为什么同样的品牌,同样的产品,同样的价格在各地的销售情况不一样。笔者常年反复监听各地导购员的销售录音发现,一家企业的导购员成千上万,真正文武双全能说会道的金牌导购员往往不足30个,其他绝大多数导购员简直是胡说八道。

  其实,这不能怪一线导购员,这与企业没有给他们提供标准的销售语言很有关系。产品制造需要生产工序,产品包装需要包装设计,产品广告需要广告创意,产品销售要不要销售语言?企业供应链管理早已ERP,生产管理早已9000认证,财务管理早已K/3电算化,你的终端销售升过级吗?你目前采用的是不是20年前老掉牙的旧办法?销售是一门语言科学,企业为什么不去开发一套标准的销售话术,让其全国各地的导购员用“同一个声音”销售同样一种产品?这个显而易见的问题几乎被所有的企业所忽视。

  什么是销售话术?

  销售话术就是销售的标准语言。它是通过市场调研把一个或多个优秀销售人员的销售语言、销售技巧,提炼加工为格式固定、通俗易懂新的语言和技巧,即,规范的销售话术。比如销售手机,一款手机有五六十个功能,在没有设计销售话术的时候,导购员的销售说辞是杂乱无章的。有的导购员先讲屏幕尺寸,有的先讲机身厚薄,有的讲音乐动听,有的讲照相清晰。到底先讲什么才能抓住消费者,如何讲解才能促成消费者购买?大多数导购员是没有概念的,只能凭经验拿消费者“试错”。个别情况下蒙对了实现了销售;多数情况下说错了,等下一个消费者再来。长此以往有多少销售时机被错过,有多少顾客给流失!

  如果有一套标准化的销售话术,产品介绍的顺序就会被格式化,产品的介绍用语也会固定下来。比如【金立手机L600销售话术】

  开场:您好!看看金立最新推出的新待机王手机,它是行业内唯一一款最强大最好用的手机。其他手机有的功能它都有,还有三点和其他手机不一样。

  1、超长待机:(演示:扒下后盖,手指电池正中间。)

  这款新待机王,超长待机,待机38天,买1台顶2台。你看1800毫安,多数手机900毫安,待机时间,1台顶2台。您原来的手机多久充一次电?(比如,顾客回答2天)这款手机4天充一次。

  2、双卡双待:(演示:抠下电池,手指SIM卡插槽。)

  你的朋友一定很多吧?这款手机双卡双待,一机双号,一个用于工作,一个用于生活,1部手机2个号码,1台顶2台。

  3、纯平触控:(演示:装电池,合后盖,转到正面,开启电源。)

  它采用最先进最时尚的纯平触控设计,防静电、抗油污,而且手写按键双输入,1台手机2种用法,你的短信多时,手写更快;坐车摇晃不好手写,就用按键。1台顶2台。

  小结:它是行业内唯一一款同时具备纯平触控、超长待机、双卡双待功能的高档手机。双卡双待、超长待机不稀奇,但加上纯平触控就是手机行业独一无二的产品了……

  这是笔者走访深圳、广州、成都等地的几十个金牌导购员之后,为金立手机设计的一套销售话术,被金立手机的营销总监归纳为133记忆法,即,“一句话”开场,三个“不一样”,每个不一样只讲“三个要点”。通过各省的巡回培训,这一款手机一个月销售了10万部,相当于一个手机小厂家各款手机一年的总销量。后被手机圈中的营销人演绎为,做手机必须 “找刘德华做广告,找张小虎写话术”。


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